澳洲葡萄酒品牌黃尾袋鼠的單一品牌,集中化策略

　　斯馬特商務公司總經(jīng)理郭海冰先生告訴筆者,這兩年,濟南市場出現(xiàn)了一批葡萄酒專賣連鎖店,這些店里動輒都有幾十甚至幾百款進口葡萄酒。做進口酒開專賣店一時間成為泉城酒圈的流行做法。據(jù)他了解,這些店盈利的并不多。他分析,五花八門的進口葡萄酒進入中國,與中國消費者葡萄酒的認知還有巨大差距,這種差距在內(nèi)陸城市尤為明顯。

　　“一個中小型(100平方米左右)的進口葡萄酒專賣店有上百個品種,讓人眼花繚亂。每個品種賣幾瓶,這樣店方與供貨方?jīng)]有討價還價的籌碼,價格降不下來。營業(yè)額上不去,要求店員專業(yè)性很強(用人成本高),這就導致一些店的經(jīng)營陷入費用高、銷售少、人員流失快的惡性循環(huán)。”郭海冰一語道破專賣店的尷尬。

　　那么如何破解這個難題呢?自稱是外行的郭海冰認為,專賣店應該采取集中化策略。“主推一個,附帶一批,這是中小專賣店的生存之道。”郭海冰建議專賣店應該集中資金確定主推品種,啟動團購和零售兩個市場。黃尾袋鼠好認、好記、好喝的三個特點,使其成為濟南進口酒專賣店的暢銷品種。目前黃尾袋鼠已在濟南覆蓋了50多家葡萄酒連鎖專賣店和煙酒行。

　　團購直銷只是進口葡萄酒運營的第一步,郭海冰明白要走向渠道才能做大黃尾袋鼠的生意。不久前,他擴充了公司隊伍,從過去的3個人到現(xiàn)在的13個人,展開全省的招商行動。“我們的業(yè)務員推廣容易,因為產(chǎn)品少,只有兩款。我們準備今年在全省17個地級市進行覆蓋。”