近日，科迪乳業(yè)公布了2017年前三季度報告。財報顯示，科迪乳業(yè)實現營業(yè)收入9.1億元，同比增長52.69%；凈利潤1.03億元，同比增長49.82%。其中7月~9月的三個月間，科迪乳業(yè)實現營業(yè)收入3.8億元，同比增長55.61%；凈利潤4482.99萬，同比增長62.75%。究其原因，網紅產品“透明枕”（又稱“小白奶”）產銷量的大幅度提高可謂居功至偉。 科迪小白奶火力不減 三季度日產銷量達300噸 今年4月，科迪乳業(yè)常溫奶銷售總監(jiān)李勇在接受媒體采訪時曾透露，得益于透明枕的爆紅，單日銷量從3萬件（338件為一噸）飆升至7萬件，通過網絡銷售渠道一己之力為科迪乳業(yè)打開了南方市場，公司常溫奶銷量實現翻倍?！耙郧翱频先闃I(yè)主要銷售渠道集中在山東、河南等地，但如今透明枕產品的客戶已覆蓋到湖南、湖北、福建、重慶、東莞等地?！崩钣路Q，隨著市場需求的不斷擴大，僅這一單品生產線就從6條擴增到22條，整體產能達到單日200噸，仍然供不應求。 而據食品板調查，科迪小白奶的確勢頭兇猛——只要終端老板或采購品嘗過后，當即便會決定上架銷售，產品復購率非常高，大部分超市會主動打電話要求送貨。據了解，江浙一帶每天銷量達到1萬箱，上海地區(qū)每月銷量10萬箱，有的門店兩小時就能銷售幾十箱，甚至更多。截至本文發(fā)布前，仍有許多經銷商看中“網紅奶”的復購率，不斷在后臺詢問如何得到代理權。 并且，區(qū)別于很多“曇花一現”的網紅產品，科迪小白奶后勁十足，銷量持續(xù)走高，到現在透明枕的日產銷量大概為300噸，比半年前增長50%。按每噸透明枕價格7500-8000元計算，對應每天的收入在225-240萬元之間，三季度大概貢獻收入占比可能過半，是科迪乳業(yè)當之無愧的拳頭產品。 長久以來，科迪乳業(yè)都受限于產能不足，2015年年產量僅10萬噸。自2015年上市以來，科迪乳業(yè)借助資本平臺，通過IPO及非公開發(fā)行進行了兩次融資，IPO合計募資4.07億元，其中3.7億元用于“年產20萬噸液態(tài)奶項目”，該項目下半年全部達產，主要用于生產透明枕產品，產能已經完全跟得上需求。 那么，這款“相貌平平”的乳制品到底是如何一炮而紅的？ 線上線下同步發(fā)力 “網紅奶” 成就并非偶然 科迪小白奶的成功并非偶然，而是厚積薄發(fā)的結晶，牽涉面甚廣： 01 線上線下協同發(fā)力 區(qū)別于其他行業(yè)乳企大量投入廣告的做法，科迪乳業(yè)依靠電商打開了新品銷售突破口，不僅在天貓超市、京東超市開設旗艦店，在上海、江蘇、浙江、福建、廣東、湖南、湖北、北京等一些新市場也通過電子商務帶動產品的銷售。 線下方面，科迪乳業(yè)以“農村包圍城市”為營銷策略，重點發(fā)展四線城市及以下市場，并適時推進三線、二線市場，與龍頭企業(yè)錯位競爭?？频先闃I(yè)主要采用了“一縣一商”的經銷商模式，目前公司產品覆蓋300多個縣城。一縣一商制、扁平化市場管理、農村渠道終端店營銷體系的建設確保了營銷網絡優(yōu)勢和公司健康發(fā)展。在江浙一帶，產品還進入了零食專賣店渠道。 02 包裝大道至簡 大部分經銷商認為包裝是科迪原生純牛奶成為網紅的首要因素，安徽奧臻貿易有限公司、哆唄（上海）國際貿易有限公司總經理劉祥輝告訴食品板，他在2016年產品上市之初就一直關注，尤其是簡約的包裝給他留下深刻印象。 03 去腥工藝獨特 河南登封一位經銷商一直代理河南某品牌透明枕純牛奶，品嘗了解科迪產品之后，他認為后者香味濃郁。據了解，這是由于科迪乳業(yè)采用了更加先進的去腥工藝，并且其“全脂乳固體”含量遠超出國家規(guī)定的11.2%標準，因此口感更香濃。 04 高利潤成新增長點 在消費升級大環(huán)境下，消費者更加重視食品安全，科迪小白奶除了差異化包裝在消費者心智中先入為主以及工藝、口感優(yōu)勢之外，經銷商普遍具有較高利潤空間。浙江紹興經銷商張海兵（化名）表示，在其覆蓋的500家左右終端內，科迪“網紅奶”冬季銷量2000箱左右，夏季銷量1000箱左右，終端售價3元/包，利潤空間約為10元/箱。 科迪小白奶的走紅也讓“透明枕”成為行業(yè)新寵，大量中小企業(yè)紛紛跟進，完達山、天潤乳業(yè)、花花牛等均推出了自家品牌的小白奶。據天潤乳業(yè)三季報顯示，其透明枕產品日銷量預計超過30噸。 嚴格控制貨齡和臨期品 小白奶可成長線產品 通常代理一款新品之后，經銷商首要任務便是思考如何利用現有渠道讓產品快速動銷，嚴格控制貨齡和臨期品。廣東佛山南海區(qū)宜益商貿有限公司總經理潘楷文指出，科迪小白奶銷售情況良好，回頭率很高，對于休閑食品經銷商來說是新增長點；但因為保質期較短，對于商貿公司整體運作要求非常高。 科迪原生純牛奶超市零售價2.9 元/包 農夫山泉自推行大經銷商制度以后，不少經銷商利用現有成熟渠道和農夫山泉資源優(yōu)勢，代理科迪原生純牛奶作為利潤補充品項。張海兵表示，科迪“網紅奶”保質期為28天，通常3天到貨，然后再派送到各個終端，實際的銷售期大概20天左右，對于這樣的產品，必須采用“短、平、快”的操作方法，嚴格控制貨齡和臨期品。 潘楷文代理農夫山泉全品項產品，同時銷售科迪小白奶。他的經驗是以天為單位計算，利用吸引眼球的堆頭陳列將產品推廣開來，在最后10天采用“買一送一”方式，最后5天作為贈品與其他產品搭配銷售，不僅解決了產品銷售問題，還起到了廣告效應。 不過也有經銷商表示，雖然關注這款產品很長時間，但是小白奶的賣點讓他擔心能否成為長線產品。此外，科迪乳業(yè)除了搭贈之外沒有其他費用投入，對于剛起步的經銷商來說，由于資金實力不夠雄厚，利潤空間較小，因此并不敢大規(guī)模投入賣場銷售。業(yè)內人士建議，根據科迪小白奶目前銷售狀況以及純牛奶是家庭必需品的特性，經銷商可以借此擴大終端用戶數，拓寬渠道，同時要選擇適合的銷售渠道和促銷渠道，降低臨期品數量。 整理：食品板