記者致電農夫山泉集團董事會秘書周力。據他介紹，農夫山泉此舉是基于公司穩定銷量的基礎上正常的體系調整，將農夫山泉的經營轉化為以經銷商為主體的模式。例如，之前公司的費用投放、客戶拜訪等內容都由業務員在做，今后將由經銷商統一負責。而公司在費用上也會給經銷商更大的自由度。

    這意味著在周力看來，農夫山泉提出的“大經銷商制”實則為加大經銷商的權限。具體實施中情況確實如此嗎？

    記者進一步致電農夫山泉海淀辦事處一名工作人員，他介紹說，公司目前實行經銷商承包制，公司給各個區域的經銷商分配部分業務人員，由區域經銷商負責所有業務人員、費用投放等各個方面的管理，也即公司把整個區域都交給經銷商負責。

    這在增大經銷商權利的同時也對經銷商能力提出更高的要求，必然造成部分經銷商被淘汰。

    據周力介紹，此次改革公司將給新老經銷商提供一個平臺，挑選優秀的經銷商，而在具體比例方面，初步預計保留80%的老經銷商，其余20%的老經銷商將會被淘汰。而在不同城市的保留比例要依各地目前的人數和需求而定。

    記者隨后調研了農夫山泉幾個城市的經銷商情況，確實出現了人數的減少。上述農夫山泉海淀辦事處的一名工作人員向記者介紹說，之前辦事處8個片區共15個經銷商，公司改革最新規定的經銷商人數為8個。

    此外，農夫山泉北京朝陽區辦事處人員也介紹經銷商人數從14個減至7個。而農夫山泉天津河東、東麗等5個辦事處的總主管告訴記者其經銷商人數變化較小，但也減少了1個。

    那么對于經銷商的去留，農夫山泉持怎樣的篩選標準呢？

    周力介紹說，選擇優秀經銷商的標準主要有三個，一是個人經銷農夫山泉品牌的意愿，二是經銷商是否有企業家精神，喜歡開拓進取，三是經銷商是否有足夠的經營能力，這必然會涉及倉庫、工作場地等相關的硬性指標。

    在此背景下，農夫山泉多地的新老經銷商都在忙于競標。上述海淀辦事處的工作人員向記者透露，當前無論是老經銷商還是新申請的經銷商，要想獲得經銷資格需要具有獨立的經營場所、倉庫等設施，同時還要做標書參與競標，競標成功后還需要向公司交納任務數額30%的保證金才可上崗。

    同時，農夫山泉天津地區辦事處的相關人員也向記者介紹說，目前申請農夫山泉天津地區是通過競標的方式對新老申請者在經驗、團隊能力、車輛配置、庫存、資金、網絡等各方面做一個綜合評估后再進行篩選。

    此外，記者還獲得了一份詳細的經銷商競標說明書。說明書上將對經銷商的考察項目分為銷量規劃、人員管理規劃、線路規劃、市場規劃、資金倉儲車輛等五項合計100分以及運輸模式和現有經銷商轉型等兩項合計20分。具體又包括目標增長率、人員規劃、激勵方案、網點覆蓋率、自有渠道、陳列規劃、品牌推廣、倉儲規劃、資金投入等多個細則。據介紹，多地新老經銷商為了被選中都在忙于競標。

    而對于很可能被淘汰的經銷商，上述海淀辦事處相關人員介紹說，預計淘汰的主要是夫妻買賣形式的經銷商，這種小作坊式的方式只能起到配送等作用，無法管轄整個區域。但是考慮到為公司服務年限較長，海淀將要淘汰的7個經銷商會繼續留在公司做經銷商管理的分銷商。

    對于農夫山泉全國各個地區被淘汰的經銷商的去處，周力介紹說，有部分經銷商會轉為分銷商，還有部分經銷商由于代理農夫山泉品牌的意愿和能力不足而不再繼續代理農夫山泉品牌。但是，這并不會對他們造成太大的影響，因為很多農夫山泉的經銷商同時也在代理其它品牌。