陽春三月，萬物復(fù)蘇，一個(gè)播撒希望的季節(jié)又開始了。

　　在風(fēng)景秀麗、有“東方夏威夷”之稱的廈門市，中國黃酒界的七大“掌門人”在此聚首：古越龍山的傅建偉、上海金楓的董魯平、會(huì)稽山的傅祖康、沙洲優(yōu)黃的黃庭明、即墨老酒的杜祖遠(yuǎn)……可以說，這七位“掌門人”目前正掌握著中國黃酒業(yè)的發(fā)展命脈，而杜祖遠(yuǎn)則是唯一一位北方黃酒的代表，他們此次聚首是專門商討“十二五”期間中國黃酒的發(fā)展大計(jì)。



　　從廈門回來后的第二天，杜祖遠(yuǎn)接受了記者的采訪，他告訴記者，經(jīng)過過去一年的發(fā)展，即墨老酒躍上了一個(gè)新臺(tái)階，成功躋身中國黃酒業(yè)十強(qiáng)，也正因?yàn)檫@一成績才讓他有資格參加廈門峰會(huì)，這么多年來，中國黃酒業(yè)一直是南方黃酒獨(dú)大的局面終于被即墨老酒打破了。 “雖然論規(guī)模即墨老酒還是比不上其他六家企業(yè)，但是發(fā)展速度我們卻排第二位”。

　　三年夢想兩年實(shí)現(xiàn)

　　杜祖遠(yuǎn)上任之初提出了一個(gè)三年目標(biāo)，從2009年到2011年要實(shí)現(xiàn) “四個(gè)一”，即產(chǎn)量突破10000噸、銷售收入突破一億元、稅收突破1000萬元、利潤實(shí)現(xiàn)1000萬元 。然而這個(gè)規(guī)劃對即墨老酒人來說就像畫了一個(gè)大餅，2008年即墨老酒的年銷售收入5000萬元，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就要保證企業(yè)每年需要以不低于40%的增長速度發(fā)展，很多人都持懷疑態(tài)度，認(rèn)為即墨老酒60年來都沒有做到的事情怎么可能三年就實(shí)現(xiàn)？

　　然而，杜祖遠(yuǎn)認(rèn)為一定行、必須行，他開會(huì)時(shí)告訴所有人，如果即墨老酒的年發(fā)展速度低于40%、三年后實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)他就辭職，沒有給自己留一點(diǎn)退路。其實(shí)，當(dāng)喊出這個(gè)目標(biāo)時(shí)杜祖遠(yuǎn)對能否實(shí)現(xiàn)心里也沒底，但是他認(rèn)為這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)恿Γ枰?lì)，當(dāng)2009年銷售收入實(shí)現(xiàn)7000萬元時(shí)，杜祖遠(yuǎn)感覺“心里有底了”，但是他原本以為從7000萬元到突破1億元中間會(huì)稍微停一停，但沒想到他們一鼓作氣實(shí)現(xiàn)了三年目標(biāo)。

　　杜祖遠(yuǎn)認(rèn)為銷售收入突破一億元對即墨老酒來說是一個(gè)里程碑，是即墨老酒飛躍發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)，各個(gè)數(shù)字指標(biāo)所承載的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于數(shù)字本身。 “首先這個(gè)數(shù)字鼓舞了我們自己，鼓舞了所有即墨老酒人，所有人對我們的品牌對自己都充滿信心。 ”杜祖遠(yuǎn)說信心比黃金還重要，如今全體職工都充滿了信心，因?yàn)樵谒腥说呐ο聦?shí)現(xiàn)了60年來所不能實(shí)現(xiàn)的夢想。另外，即墨老酒的發(fā)展速度也贏來了業(yè)內(nèi)人欽佩的眼光，傅建偉在廈門會(huì)議上說，南方黃酒是在競合中發(fā)展，而北方黃酒確是即墨老酒獨(dú)木撐林，如今北方黃酒終于發(fā)展了，對整個(gè)行業(yè)來說都是件令人振奮的事情，因?yàn)椋@讓他們看到了北方市場的潛力，照這個(gè)速度發(fā)展下去，北方人喝黃酒的氛圍或許有一天也會(huì)趕上南方，這對整個(gè)黃酒業(yè)的發(fā)展都是一種激勵(lì)。

　　當(dāng)然，即墨老酒突飛猛進(jìn)的發(fā)展也改變了當(dāng)?shù)厝藢λ膽B(tài)度，“近些年來社會(huì)對即墨老酒是一種恨鐵不成鋼的心態(tài)。 ”這種態(tài)度曾經(jīng)讓杜祖遠(yuǎn)感到壓力很大，而從去年起形勢徹底轉(zhuǎn)變，即墨老酒作為當(dāng)?shù)孛飘a(chǎn)品恢復(fù)了在當(dāng)?shù)厝诵哪恐械牡匚唬茨暇频漠a(chǎn)品成為當(dāng)?shù)芈糜翁厣o(jì)念品，每一個(gè)到即墨旅游的人都會(huì)到即墨老酒博物館轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，走時(shí)再帶上一壇酒，即墨老酒成為當(dāng)?shù)厝说囊粋€(gè)驕傲。

　　在完成了第一個(gè)目標(biāo)后，杜祖遠(yuǎn)又提出了下一個(gè)三年目標(biāo)，三年后，即墨老酒的銷售收入達(dá)到2億元。

　　營銷

　　無縫隙覆蓋目標(biāo)市場

　　杜祖遠(yuǎn)每天都要看各種報(bào)表，但是有一種表格是他無論多忙都要看的，那就是他的直銷隊(duì)伍報(bào)上來的表格，這個(gè)表格上詳細(xì)地標(biāo)注著這支直銷隊(duì)伍都跑了哪些終端點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)了什么問題、如何解決的等等。直銷模式不算是什么創(chuàng)新，但是對于即墨老酒來說卻相當(dāng)于一場革命，將一個(gè)老企業(yè)從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代營銷模式，杜祖遠(yuǎn)認(rèn)為這是2010年他做得比較成功的事情。

　　在對中國市場上做得比較成功的白酒企業(yè)、啤酒企業(yè)、葡萄酒企業(yè)以及可口可樂、百事可樂等飲料企業(yè)的營銷模式進(jìn)行了考察學(xué)習(xí)后，杜祖遠(yuǎn)決定要將即墨老酒的營銷模式進(jìn)行改革。去年初，杜祖遠(yuǎn)親自出馬，招聘、面試、培訓(xùn)了一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，這支營銷隊(duì)伍經(jīng)過“魔鬼訓(xùn)練”之后立即進(jìn)駐青島市場。

　　這支隊(duì)伍就像杜祖遠(yuǎn)的“御林軍”，歸他直接管理，他稱這支銷售隊(duì)伍為“偵察兵、宣傳員、狙擊手”，這支隊(duì)伍將青島市場上2000多個(gè)終端店做成地圖，每個(gè)人都背著一份地圖出去跑市場，將即墨老酒的聯(lián)系卡送到每一個(gè)終端店，他們要將消費(fèi)者的需求、終端店的服務(wù)需求以及假冒偽劣產(chǎn)品的“敵情”全部偵查出來并反饋給杜祖遠(yuǎn)，另外這支隊(duì)伍還要宣傳正宗即墨老酒、宣傳如何識(shí)別假冒產(chǎn)品、如何銷售真正即墨老酒等，然后他們會(huì)把故意售假的終端店舉報(bào)到工商部門，由工商執(zhí)法人員來進(jìn)行處罰。

　　經(jīng)過這支“奇兵”一年的突襲，到年底，即墨老酒在青島市擁有了一張強(qiáng)勢的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，青島市區(qū)終端店達(dá)到3000個(gè)，即墨地區(qū)終端店達(dá)到1000余個(gè)，產(chǎn)品覆蓋800多個(gè)村莊，杜祖遠(yuǎn)說他現(xiàn)在可以對青島地區(qū)的消費(fèi)者說，“請放心飲用即墨老酒”，假冒偽劣產(chǎn)品在這片市場上幾乎絕跡，青島地區(qū)的直銷模式是杜祖遠(yuǎn)打造的一個(gè)模板，今年，這個(gè)“模板”將被復(fù)制到濰坊、日照、煙臺(tái)、威海等城市，這也為即墨老酒拉開了山東市場攻堅(jiān)戰(zhàn)的序幕。杜祖遠(yuǎn)告訴記者，黃酒業(yè)發(fā)展速度第一名是江蘇連云港酒業(yè)，這家企業(yè)主要做江蘇市場，目前年銷售收入達(dá)5億元，而他認(rèn)為山東市場不會(huì)遜于江蘇，因此，即墨老酒也完全可以在山東市場上做到5億元的銷售收入。在這一信念的鼓舞下，杜祖遠(yuǎn)去年在濟(jì)南成立了辦事處，以此作為輻射魯西、魯南、魯北，承接華北市場的橋頭堡。