目前珠江、青島、金威在廣東銷(xiāo)量最大產(chǎn)品一批價(jià)格主要集中在20多元/箱到40多元/箱。珠江純生每箱（12支）一批價(jià)為47—48元，老珠江每箱（12支）一批價(jià)為30元左右，青島2000每箱（12支）一批價(jià)為31—32元，金威2008每箱（12支）一批價(jià)為25元左右。從一批價(jià)看，珠江純生在40多元價(jià)位，青島在30元價(jià)位，金威在25元價(jià)位各占優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，珠江啤酒塑箱（24支）曾經(jīng)是一批價(jià)20多元價(jià)位的絕對(duì)霸主，由于塑箱退換較為麻煩，加之珠江推廣重點(diǎn)放在純生，金威趁機(jī)以紙箱產(chǎn)品占據(jù)了同價(jià)位的相當(dāng)份額。青島在廣東市場(chǎng)有多個(gè)單品，但是銷(xiāo)量較大的還是一批價(jià)30元左右的產(chǎn)品，這和老珠江的批發(fā)價(jià)格接近，可以說(shuō)在中低端啤酒市場(chǎng)上珠江受到金威、青島的雙重攻擊。

　　珠江的突圍辦法就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮低端產(chǎn)品銷(xiāo)量，多銷(xiāo)中、高檔產(chǎn)品。據(jù)了解，珠江塑箱和純生的銷(xiāo)售比例已經(jīng)由過(guò)去的6：4改變?yōu)?：7。目前珠江重點(diǎn)推廣的是每箱（12支）一批價(jià)為69—72元的精品純生，終端售價(jià)為12—15元，銷(xiāo)售情況很好。珠江無(wú)醇啤酒和白啤酒也在推廣過(guò)程中。

　　青島和金威也推出了自己的高端產(chǎn)品。如青島推出了原生，金威推出了金威純生。不過(guò)原生自上市以來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)始終不溫不火，廠(chǎng)家對(duì)價(jià)格還進(jìn)行過(guò)調(diào)整。金威也有純生產(chǎn)品，但是銷(xiāo)量較大的還是中低端產(chǎn)品。　　

　　營(yíng)銷(xiāo)模式各有側(cè)重

　　青島啤酒自從實(shí)行“大客戶(hù)制”以來(lái)，一直在不斷完善以“大客戶(hù)制”為核心的廠(chǎng)商關(guān)系。青島啤酒大客戶(hù)經(jīng)理魏俊謙介紹，加強(qiáng)青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點(diǎn)。“經(jīng)過(guò)1年多的努力，青島啤酒的‘激情’訴求得到消費(fèi)者的認(rèn)可，廣東消費(fèi)者也越來(lái)越將青島啤酒視為本土品牌，這對(duì)終端動(dòng)銷(xiāo)推動(dòng)很大。”

　　但是筆者也了解到，“大客戶(hù)制”將銷(xiāo)售資源更多的朝大客戶(hù)傾斜，部分二批和分銷(xiāo)商應(yīng)該得到的促銷(xiāo)資源和返利等未能完全落實(shí)。一位二批反映“現(xiàn)在返利是廠(chǎng)家先給大客戶(hù)，他們?cè)俜到o我們，這個(gè)過(guò)程中難免出現(xiàn)折扣和流失，終端的各種費(fèi)用又不能不給，二批商很難做。”一位行業(yè)人士認(rèn)為，目前其他品牌都在爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)商資源，“大客戶(hù)”制如果未能處理好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，中小經(jīng)銷(xiāo)商可能出現(xiàn)流失。

　　面臨市場(chǎng)壓力，珠江啤酒繼續(xù)做好本土市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)工作。由于珠江在渠道上已經(jīng)非常成熟，廠(chǎng)家逐漸將一些以前自己承擔(dān)的費(fèi)用和服務(wù)交給經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家集中精力做好空白區(qū)域、空白渠道的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)工作。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，珠江現(xiàn)在對(duì)買(mǎi)場(chǎng)、包場(chǎng)費(fèi)用控制很緊，如果該場(chǎng)所能夠走量，廠(chǎng)家一般要求經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用，如果場(chǎng)所很重要但不能走量，廠(chǎng)家才承擔(dān)部分費(fèi)用。夜場(chǎng)渠道過(guò)去是珠江的軟肋，隨著廠(chǎng)家運(yùn)作空白渠道力度的加大，小支珠江純生已經(jīng)成為廣州夜場(chǎng)中低檔啤酒的主流產(chǎn)品。

　　金威啤酒強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和操作市場(chǎng)的靈活性。金威啤酒銷(xiāo)售經(jīng)理李紅輝告訴筆者，2006金威在運(yùn)作模式和經(jīng)銷(xiāo)商政策方面都沒(méi)有大的調(diào)整，強(qiáng)調(diào)的是“做得更到位，做得更好”。他認(rèn)為在各大品牌爭(zhēng)搶經(jīng)銷(xiāo)商和終端的爭(zhēng)奪中，金威的最大武器就是“讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。”