大品牌并非萬能，當深入到一些地區時，能否取得當地消費者的認同是關鍵。在這方面，一些地方性品牌有時候做得遠比大品牌更好。漓泉啤酒，正是這樣一個典型的案例。

　　游擊企業可以在本地攻擊幾乎任何全國性銷售的產品或服務，這是一種經典的游擊戰術。

　　2001年，南寧最大的啤酒企業是“萬力啤酒”，青島啤酒這一年收購了萬力，一舉占領了南寧市場。

　　但是青啤用了七年時間，到2008年，居然在南寧的啤酒市場的份額只剩下11%。市場老大變成了“漓泉啤酒”，掌握著66%的份額。

　　這七年究竟發生什么事？

　　青島啤酒在收購“萬力啤酒”后，沒有繼續使用這個在南寧最受歡迎的啤酒品牌，反而是用“青島大眾型”啤酒替換了萬力。

　　這讓很多只喝萬力的消費者不能接受。在當地消費者心智中，萬力是個優質的“本土化品牌”。

　　這為“漓泉啤酒”帶來一個機會。漓泉啤酒來自廣西桂林，在南寧市場一直屈居萬力之下。在青島替換掉萬力品牌之后，它開始著力建立“本土化品牌”形象，發動“地理游擊戰”，搶占萬力空出的市場份額。

　　首先，利用區域優勢，搶占消費者“心智”。

　　啤酒業內人士都知道，啤酒是“七分水，三分工藝”，某種程度上，水源地決定了消費者的認知。大家都認可漓江水源要遠遠好于“南寧青島”的水源南寧邕江水，由此漓泉在消費者頭腦中先形成“優質”印象。

　　其次，通過建立本土化，來拉大與對手的差異化。

　　強調產品來自漓江，更適合當地消費者的口味習慣。并且還借助民歌節、龍舟賽這些在廣西頗有人氣的活動，來加強本土化形象。

　　最后，渠道封鎖，提高門檻。

　　漓泉率先在南寧市場推出“深度分銷”模式，在全城的銷售網絡建立起一套及時的信息反饋制度，加快了對經銷商和終端店的反應速度。并且，漓泉在終端返利及促銷活動（每瓶比老青島多五毛錢，買四件送一件）上，也毫不手軟。這些措施，將廣西最優秀的經銷商資源始終保持在漓泉啤酒的陣營之中。

　　反觀青島啤酒，促銷活動比漓泉規模小，沒有真正獲得“終端店”的支持。主打品牌也頻頻替換，從“青島大眾型”到“青島2000”，再到“青島冰爽”和“青島藍白”，價格更是起伏不定。

　　這不僅嚴重影響了消費者的選擇，還加重對青島品牌的負面印象。

　　經過這番戰略調整，原來賣“萬力啤酒”的經銷商和終端店，開始改做漓泉啤酒。漓泉逐漸成為廣西地區啤酒的品類代名詞。