【中國糖酒網啤酒新聞資訊】鄭州一位經銷商李總說：“買斷品牌占郎酒整體銷量比例大概在50%左右，但買斷品牌的內耗已經造成了噸酒利潤的下降。”可見，郎酒若要實現良性發展，就必須對品牌買斷商進行梳理，準確定位其在品牌體系中的功能和作用，否則品牌源頭上的混亂可能使企業錯失一些優質品牌買斷商。
        1、優質品牌買斷商，全國布局的“骨架”
        從市場表現看，優質品牌買斷商都有根據地市場，在優勢區域內擁有非常強的市場話語權，對該區域的競爭業態和消費者具有很強的引導作用。最重要的是他們敢于進行先期投入，這對郎酒進行全國市場布局或重塑具有很強的戰略作用，可以充當支撐郎酒布局全國的“骨架”。
        在這方面，郎酒可以借鑒長城的做法。在發展前期，長城葡萄酒選取了與九大經銷商合作，包括福建吉馬、廣東龍程、河北橋西糖酒、北京海福鑫、浙江商源等。目前，這些經銷商都有自己的勢力范圍和穩固的市場氛圍。長城之所以有今天的成功，與這些大經銷商，或者品牌運營商，有著巨大的聯系。
        從市場動機看，郎酒買斷商分為兩類：一是認同郎酒品牌，看好郎酒未來的持續盈利能力；二是只想利用市場氛圍在短期內賺取利潤。在未來，后一類經銷商是必須要淘汰或控制的，因為這種經銷商老板比較短視，其行為可能造成對郎酒品牌形象的傷害。關鍵是要抓住前一類經銷商，該類經銷商老板，不僅有實力，而且有很好的發展思路。
        2、分配品牌買斷商的勢力范圍，使他們良性競爭
        從市場表現看，大部分品牌買斷商基本上只在所處省內或一定區域內表現良好，其他區域外則是裸價放貨，市場開發深度不夠。在新時期，郎酒必須擺脫過去粗放式增長方式，采用集約式增長方式，反映在買斷經銷商層面就是要實現其市場投放資源的集約，即將主要精力集中于優勢市場。郎酒管理層最應該做的就是在政策層面進行引導，鼓勵與懲罰相宜，于是在其優勢區域內深度分銷、做大銷量也是自然而然的結果。相反，不分區域，買斷商之間“掐架”，互相砸價，最終受傷害的是郎酒的品牌形象。當然，各個買斷品牌之間適度地交叉，也有利于烘托市場氛圍，關鍵要掌控好這個度。當然這只是拋磚引玉。