“白酒做‘年輕化’，首先要成為年輕人的選擇，要進入年輕消費者的‘白名單’里。不要討好他們，要理解他們，把自己當作他們當中的一員，自然就能做出很好的產品。”光良酒業創始人趙小普表示。

近日，趙小普在《中國經營報》社主辦的“傳承千年酒文化 擁抱年輕新勢力”糖酒會沙龍閉門會上就白酒行業如何擁抱年輕消費者提出了自身的看法。

趙小普認為，年輕化的標準是一直在變化的，同時，年輕消費群體之間也有著差異化。年輕人之所以是年輕人，就是因為這個群體的各項選擇是不同的，他們有著各種不同的狀態。

三個故事表達對年輕人的思考

會議現場，趙小普用三個真實的故事，表達了光良酒業及他本人對年輕消費群體價值觀的思考。

首先是跳海的兼職打酒師。“跳海”是一個線下酒館的品牌名稱，其采用社區運營的模式，而“打酒”這件事，就聘用兼職打酒師。兼職打酒師的朋友來買酒，則可以進行打折，兼職打酒師為酒館帶來了客流，就可以在酒館放自己喜歡的音樂、電影，相當于兼職打酒師成了店長。

但打酒師回到了老家，就沒有了大城市酒館的飲酒氛圍，而最后，他選擇了光良作為他的“平替”酒水。

然后是丹東楊科長。這是趙小普的大學同學，大學畢業后沒有選擇在一線城市打拼，而是選擇回老家考公。在36歲的年紀，月收入并不能支撐他每周喝一瓶一線酒企的拳頭產品，最終他認可了光良酒的概念，被光良酒的包裝吸引，成為光良酒的消費者。

最后是美團外賣小哥阿生。疫情的時候，趙小普通過與阿生接觸得知，阿生也是光良酒的消費者。他是一個四線城市農村出來的“95后”外賣小哥，他生活在準一線城市。他的生活狀態相對比較勞累，沒有跳海酒館，也沒有其他時尚的事情。他每隔兩三天，就會跟其他小哥相約，一起喝酒解乏。

通過上述三個故事，趙小普表示，此前，我們思考年輕化的時候總是會基于某一個點，我們定位非常潮流、非常時尚。但年輕人之所以是年輕人，就是因為這個群體的各種選項都是不同的，他們各有各的狀態。

“當我們擁抱年輕消費者時，要找到一些符號、一些工具，找到年輕人共識的東西產生連接，不是教育他們，而是理解他們。”趙小普表示。

沒有那么潮，就不是年輕化品牌嗎？

在會議現場，趙小普提出了一個疑問：“沒有那么潮，就不是年輕化品牌嗎？”

趙小普表示：“從光良酒的用戶畫像來看，主力消費群體是25—45歲的這撥人。在下沉市場里，光瓶酒表現得更加明顯，用當下流行詞來說，‘小鎮青年’是光良酒的重度消費人群。這也決定了光瓶酒的渠道顆粒度，都是以縣級市場為單位的。”

事實上，在白酒行業存量競爭的背景下，用短短幾年時間，將最低僅20—30元一瓶的酒，做到年銷售額幾十億元的規模，這背后也得益于光良酒業快速布局的百萬渠道終端，尤其是集中火力搶占中小縣城市場，通過“一縣一商”逐漸建立起“農村包圍城市”的特色終端體系。

“因為我們鋪在下沉的渠道能接觸到這撥人。我們找到最大的價值取向做這一件事情。這一群體沒有那么潮，就能說明我們不是一個年輕化的品牌嗎？”趙小普說道。

他認為不是的，要成為一個年輕化品牌，首先要成為年輕人的選擇，要進入年輕消費群的白名單當中。在產品上寫一個字來彰顯自己的品牌態度，這在過去是很優秀的行為，但如今再去做價值就不大了。如今要理解年輕消費群體，把自己當作他們當中的一員，自然就能做出很好的產品。

而之所以有如此清晰的市場定位，離不開光良酒的“全面向C”戰略。2023年4月，光良酒發布了“全面向C”的戰略。趙小普曾解釋，我們設計一款產品，以往可能更多是從渠道的角度考慮，如何定價，如何拉動渠道壓貨。戰略調整后，將更多地從消費者的角度來考慮，出一款合適的產品。包括未來投放、品牌活動，都是以影響C端為主，真正目的還是希望借助品牌的力量拉動終端消費，經銷商的環節依然是不可省略的。

據悉，最新的公開數據顯示，光良酒產品上市五年銷售3億瓶酒。