過去幾年的深度調整期中，一批區域中小品牌頂住壓力度過了危機時刻，它們憑借在各自核心市場內牢固的根系和轉向靈活的經營策略，一步步熬到如今初見曙光的新格局中。但對于他們來說，“小富即安”的生存狀態已經被打破，在充斥炮火與硝煙的酒業戰爭中，它們必須奮力廝殺，并舞出自己的品牌軌跡。

近一年來，一份份業績報表、統計數據中亮眼的成績，仿佛讓整個行業有了集體狂歡的理由。但對于眾多區域“小而美”品牌來說，迎接春天的過程依舊伴隨著陣痛和踟躇——全國名酒點對點下沉搶奪市場、各區域龍頭企業在反擊中勢必繼續進行市場滲透，于是中小企業們被更深一步地拉入戰場，在全國及本土豪強的沖擊下尋找自己的生存之道。

“強龍”來襲之時，中小品牌們練好“降龍十八掌”自然是當務之急，接下來我們通過“降龍三招”，看看過去幾年中那些優等生們到底如何捍衛自己的品牌榮耀和大本營市場。

降龍第一式：追求極致曝光率

在白酒市場，以“曝光率”為核心的拉鋸戰役從未停歇也從未過時。相對擁有強大品牌背書的名優企業，許多體量、影響力有限的中小酒企更為注重品牌曝光率的提升與深化，在這種強烈訴求之下，其常常通過大量的營銷事件推進其滲透扎根本土市場的進程。

山東溫和酒業可以說堪稱區域中小酒企中的“廣告營銷老司機”，每年兩千余萬的廣宣投放，一年來接待企業家和消費者意見領袖人數達萬余人。在其布局的市場區域中，可以看到遍布城鄉公交車及戶外的廣告大牌，隨處可見的“大王來了”響徹齊魯大地。中新社、中國經營報、中國證券報、中國網和大本營山東臨沂主流媒體每天新聞報道更是滿布全城。

而在與國美在線進行商標之爭后，武玉杰也以另起灶爐專注打造“國美”這一酒業品牌形象，大量的資金投放用于“國美酒”的廣告宣傳、冠名贊助等，從正式化的中國國際商標品牌節到充滿娛樂性質的熱門電視劇，國美酒的曝光率不斷上升。而2017年5月與京東戰略合作事宜的營銷策略更是為其賺足了業內外眼球。與此同時，國美不予余力將“名字”下沉到市場神經末梢鄉鎮村，利用送溫暖等公益形式擴大擴深其在本土地方性市場中的受眾好感度與忠誠度。

值得一提的是，在中小酒企堡壘對抗戰役中，保定府酒業也是借勢IP營銷的新晉力量。去年，保定府酒業推出“雄安特曲”系列，與雄安新區設立僅僅相隔幾十天。借勢“雄安”這個超級大IP，憑借“37天1.2億”的歷史性突破簽約額，保定府酒業引發行業高度關注。事實上，對于保定府酒業而言，“雄安”二字其本身就是一個超級大IP的存在。而今年4月，一場更名揭牌儀式讓這家酒企徹底告別“保定府時代”，迎來“雄安式”新生。

一系列成功案例表明，在以全國名酒為主的第一軍團及以區域名酒為主的第二軍團夾擊之下，作為實力相對較弱的第三軍團，它們并非沒有還擊之力，在大本營市場保持高強度曝光率這桿槍還有較強的火力。

事實上，正是因為這類酒企品牌IP的建設在本土做得夠透、夠專一、夠深入，才能以地域優勢贏得消費者的絕對忠誠，從而在高空拼接出足以阻擋外敵入侵的影響力網絡矩陣。

降龍第二式：聚焦資源打造核心單品

對于體量較小的中小品牌來說，全國名酒的下沉擠壓來勢洶洶，在完成新一輪的經銷商擴容后，身披華麗名酒外衣的產品開始涌入大本營市場。在與這些擁有品牌號召力或名酒基因的產品抗衡時，本土品牌將與它們展開縣鎮一級的肉搏戰，在保持品牌傳播度基礎上，產品端也得尋求突圍。

首先中小品牌們在核心市場內的品牌知名度并不比外來勢力差，憑借過去多年來的市場深耕建立起一定的口碑度與忠實消費人群。但長久以來，“產品跟隨戰略”是很多區域中小品牌的常規策略，它們通過對優勢/強勢品牌旗下產品的“復制”和對標，以保持自身在核心市場內的品牌影響力，長期以往造成了自身產品線的臃腫和低效能堆積。

如何破局？新競爭格局下擁有一支核心價位段的優勢產品，并集中資源進行強化，從而為企業提供穩定利潤、銷售額支撐，讓企業“解決溫飽問題”，才有力氣在這場保衛戰中留有后勁。

我們將視線移到四川，以古藺縣為核心大本營市場的仙潭酒業在大瀘州區域擁有較強的市場根基。在深度調整期期間，操盤手方久倫在砍掉眾多支線產品后開始重塑大眾升級核心區間（100-200元）紅潭醬酒的產品形象。在接下來的幾年時間里，仙潭全力聚焦紅潭單品，從核心門店內外物料體系、區域市場內各類活動冠名、品牌福利及地推戰役等等層面都圍繞其展開，其價格體系也隨著消費升級態勢順勢整體上移，通過政策與市場投入上的全力傾斜，力挺市場價格。如今單品每年過億的銷售額使得仙潭能夠和瀘州老窖、郎酒這樣的巨人企業在瀘州市場扳扳手腕。

而在山西汾陽，長期在“汾老大”光環下低調經營的汾陽王從2016年開始逐步煥新，能夠讓品牌掌門人王再武擁有更多市場話語權的，正是其推出的高線光瓶產品時間陳釀。去年以來，汾陽王就專注致力于本土大單品戰略的打造，以“大單品＋根據地”的產品營銷模式將核心產品聚焦到本地市場，以期通過產品結構優化升級方式全力穩固“老”根據地，進而逐步輻射發展“新”根據地。數據表明，一年多過去，汾陽王在大單品戰略上取得較好成效，時間陳釀年百萬箱的穩定業績，讓汾陽王在接下來的亞品類創新和次高端占位上有了更多的底氣。

降龍第三式：渠道探索、模式創新

創新不是大品牌的專利和義務，對于體量較小的酒業品牌來說，其實更容易跟準趨勢謀大事，俗話說“船小好調頭”，使得它們在各種嘗試中不會落得“火燒連營”的悲苦。過去近兩年時間里，一些區域中小品牌在渠道探索和模式創新上發出了自己的聲音，活出了自己的精彩。

高洲酒業作為中國著名的原酒大王，在傳統業務外也開始嘗試多渠道探索，它們依托優質原酒資源和每年可觀的年產酒能力，在2016年開始布局線下散酒連鎖，將品牌化、中高端化新氣息帶入傳統散酒業態中。無獨有偶，之前我們提及的仙潭酒業也在2015年底涉足高端散酒連鎖，如今在其大本營市場已經鋪開上百家連鎖門店。

在江西市場，四特是條名副其實的“巨龍”，就連外來名酒都得忌憚它幾分，然而在這樣的大環境下，李渡酒業通過定位“小而美”的戰略思維，在各種創新策略中一直走在行業前列，“酒業教父”吳向東+湯向陽“湯司令”這對組合卻在這個市場里玩兒得風生水起。

李渡以體驗式營銷為突破點，聚焦市場精耕建設。在互聯網+時代依靠智能創新技術，大膽將自己打造為互聯網新業態下的“開放式酒廠”。這種“社區商務型智慧酒廠”通過創意與設計為消費者提供個性化、多樣化、情感化的產品和體驗服務，配合一系列的活動策劃和傳播，達成與消費者的深度互動。

在前不久的“千年老窖萬年糟”起源首證暨十年百位古窖主國寶私享會活動上，小小的李渡便匯集了幾百人的酒業觀摩團，短期內產生極高的品牌曝光度。而其在行業頗有威望的超高端光瓶酒產品李渡高粱1955，則在光瓶酒運作思路和模式上帶給了行業更多的啟發，隨后的這兩年間，一批百元以上的高端光瓶酒產品接連問世，成為行業一道別樣風景。