面對如火如荼的新零售概念，名酒巨頭們紛紛跟進。從茅臺云商到五糧e店，再到“洋河SFA”全營銷系統，酒業正掀起一股概念與實踐并重的變革。

實際上，這種變革均指向了終端與消費者，過去被商家所掌握的消費秘密，正一步步被企業拿過來，經銷商在這個變革趨勢面前，正轉變成為供應鏈體系之中必不可少的一環。

    酒業巨頭紛紛上線新零售

2017年度，幾大酒業巨頭紛紛上線新零售，以不同的模式體現了企業對市場發展的不同理解。

據悉，洋河近期推進了“洋河SFA”系統，這被看做是洋河在新零售時代、實施營銷變革的有力舉措。

在營銷學中，SFA（銷售能力自動化）是CRM客戶關系管理系統的一個業務組件。SFA是在銷售過程中，針對每一個客戶、每一個銷售機會、基于每一個人員行動的科學、量化的管理；可以有效支持銷售主管、銷售人員對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤；能夠有效銷售規范、實現團隊協同工作。

據山東酒商爆料，其所在的區域，兩個月前就已經開始進行終端網點數據的系統導入。分公司也早已經通知經銷商停止接單，讓廠家業務員進行終端系統在線下單，經銷商負責配送。

洋河快速推進，其他名酒企業此前也都有相應的動作。

茅臺幾年前就提出“云商”概念。

2016年，貴州茅臺集團電子商務股份有限公司副總經理聶永向諸多商家解釋稱：茅臺云商的業務模式，簡單說來就是打造建立一個平臺，上游是茅臺集團各子公司資源，中游是物流公司、線下專賣店（經銷商）體系，下游面對消費者。類似滴滴打車的一體化開放性綜合服務平臺，并將O2O、B2C、B2B和C2B等模式匯集于其中。

2017年9月9日，中國（貴州）國際酒類博覽會第一天，茅臺集團隆重召開“茅臺云商”全面上線發布會，“茅臺云商”助力茅臺實現線上線下銷售、配送、服務互動一體化。根據相關規劃，全國將有2800余家茅臺經銷商納入茅臺云商平臺，全面鏈接大眾市場。

2017年，五糧液強化“末端營銷”，推出“百城千縣萬店”工程，意圖大規模打造終端門店。

11月19日，“五糧e店”線上線下一體化連鎖新零售終端，在北京、上海、廣州、成都、鄭州、宜賓六城六店啟動運營測試，與之配套的APP同步上線。至此，五糧液基本形成了線上線下一體的終端營銷體系。

    新營銷體系指向終端掌控

無論是茅臺、五糧液還是洋河，其新的線上線下一體化營銷體系的構想，都是指向掌控終端。

據悉，“洋河SFA”系統可整合現有的終端銷售數據，使廠商分工更加明確，將經銷商變為配送商。目前正在進行終端數據的錄入。據悉，僅山東片區，洋河全營銷系統已導入70%的終端網點，目標數量超過7萬家。

目前山東市場，淄博辦事處、棗莊分公司、東營辦事處、萊蕪分公司和濟南北辦事處，網點導入完成率較高，均在90%以上，其他地區完成率相對較低，但山東省整體完成率已達到70%，實現包括偏遠農村網點在內的數萬家終端的導入。

可以看出，在洋河完成系統導入后，各個終端門店的銷售狀況將可被后臺掌握，實現了企業對于終端狀況的直控。

在茅臺云商正式啟動前，茅臺方面為推進茅臺銷售網絡線上線下融合，于8月14日下發了《關于全面啟用茅臺云商平臺的通知》。按照《通知》要求，各專賣店、特許經銷商、自營公司須將30%以上的未執行合同量通過云商平臺銷售，并以此進行獎懲，未來半年營銷工作會將開展云商平臺專題培訓，各省區的云商網點開通及運營管理情況將納入省區工作考核。

有經銷商表示，通過將合同導入云商平臺，茅臺可以通過數據掌握各個商家的銷售狀況，有利于其下一步精準掌握終端狀況。

五糧液通過推動“百城千縣萬店”工程，力圖構建起統一化、高標準的終端體系，在為消費者帶來高品質服務的同時，改變過去依賴商家掌握終端的情況，與此同時，通過五糧e店，將實現對營銷過程的精細化管理，改變當下粗放式管理模式。進而為公司決策層的營銷調度、決策提供數據支撐，有助于五糧液整合更多的優質市場資源，形成更大的優勢。

此外，“五糧e店”平臺下，消費者可以在“五糧e店”APP下單，由附近的實體e店進行配送，視距離遠近，最快19分鐘就能送達，這也進一步通過銷售提高了企業對于商家狀況和終端狀況的掌控。

    在產品研發與消費趨勢掌握上占據先機

無論是哪一種營銷形式、哪一種新零售模式，企業都頗為重視“大數據”的運用，力圖通過終端、新零售平臺掌握相關消費數據與軌跡，進而在產品研發與消費趨勢掌握上占據先機。

在五糧e店啟動儀式上，五糧液股份有限公司副總經理朱忠玉表示，作為五糧液“百城千縣萬店”工程創新試點項目，“五糧e店”就是要建設更加體系化、信息化、智能化的新型智能零售終端，并依托于大數據等新技術應用布局未來，系統性地構建核心運營商體系、核心終端體系和消費者會員體系，在關鍵環節、領域實現對目標消費者的精準服務。

據悉，五糧e店由五糧液負責經營管理，整合第三方供應鏈管理、信息化技術、零售運營經驗等優勢資源提供配套服務，將實現人臉識別、自動販賣等智能服務。

此前，五糧液在與蘇寧的合作中、與京東的合作中，均強調了科技手段、大數據系統的作用。2016年年底，五糧液還宣稱將投資1.44億元，用三年的時間對公司云計算和大數據的軟硬件進行建設，并對其他配套進行系統架構設計和搭建。

五糧液與京東曾宣布將在大數據方面展開合作，未來，京東會將大數據與五糧液開放共享，基于品牌銷售數據分析、電商客戶群體消費習慣研究、品牌新老客戶的開發與維護等大數據的運用，雙方將加強精細化合作，推動精準電商產品研發、創新營銷思路、精確資源投入、建立五糧液消費者數據庫等，幫助五糧液實現全價值鏈的升級。

業界認為，京東的大數據不僅可以直觀反映這一消費群體的需求特性，還可以對市場發展趨勢做出前瞻性判斷。

茅臺云商也是如此，據悉，茅臺云商是一個以云技術為依托，采用物聯網技術的集O2O、B2C、B2B和C2B等模式于一體的開放性綜合服務平臺，同時也是茅臺全產業大數據平臺的重要組成部分。

在云商平臺，每完成一筆訂單，消費者的姓名、電話、所在地等信息就會滾動出現在大屏幕上，這些信息便成為茅臺進行消費者行為分析的基礎。在屏幕下方不僅可以看到茅臺云商APP的下載情況，還可以看到APP的使用活躍程度，也有著集團旗下不同產品的銷量排行。

業界認為，對于茅臺而言，通過運用大數據技術，面對消費升級，更加便利的布局消費場景、消費結構、消費渠道，實現營銷再造。通過茅臺云商平臺這一工具，可以重塑市場價格體系、掌控終端數據、了解消費行為、渠道考核管理、打造粉絲經濟。

文 | 華夏酒報\中國酒業新聞網記者 楊孟涵