銀基集團（00886）日前公布，截至9月30日止6個月虧損3934萬元（2016年度同期虧損1.3億元）。收入7.4億元，按年上升88%。

虧損大幅收窄，與銀基打造品匯壹號B2B平臺有關。按照銀基的目標，將以整合共享思維聯(lián)手數(shù)百余家酒類經(jīng)銷商，以全方位的運營體系及一站式服務覆蓋中國數(shù)百個城市及數(shù)百萬戶零售終端。

實際上，在銀基努力變革的背后，傳統(tǒng)營銷體制下、大商層層分銷的景象已經(jīng)不再出現(xiàn)。依托于傳統(tǒng)渠道占據(jù)一方的大商正逐漸退后，大商們以構建B2B、O2O的方式，打破地域界限，努力在未來的市場中占據(jù)一席之地。

    企業(yè)與大商一起向“末端”努力

以銀基為代表的大商積極轉(zhuǎn)型，在步調(diào)上與酒企達成了一致，表現(xiàn)出向“營銷末端”努力的趨勢。

2015年8月18日，銀基開始推出自家電商平臺“品匯網(wǎng)”。據(jù)稱，銀基旗下全資子公司深圳銀基品匯壹號銷售有限公司已經(jīng)與廣東潤聯(lián)上海億佳恩、武漢武商、深圳瑞極、深圳賣貨郎、易通百通、深圳順豐等電商平臺服務供應商訂立服務協(xié)議。除上述電商平臺外，銀基還與京東、湖南快樂購等建立了長期戰(zhàn)略合作關系，集團產(chǎn)品已經(jīng)進入了內(nèi)地所有主流電子商務、電視購物渠道。

2016年，銀基集團宣布推出“品匯壹號”計劃，加碼布局B2B業(yè)務，將打造集B2B供應鏈平臺、期貨交易平臺、O2O營銷平臺、互聯(lián)網(wǎng)金融服務平臺、專業(yè)資本對接平臺于一體的大平臺，為客戶提供包括金融、供應鏈、倉儲物流等多元化服務。

在商業(yè)模式上，品匯壹號采取的是在每個城市選擇具備倉儲物流、服務團隊的酒類渠道商作為城市合伙人。由城市合伙人負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)、維護、推廣以及倉儲物流，為B端會員提供8小時到貨服務，構建良好的渠道環(huán)境，配備全方位的推廣支持。

還將布局有B2C屬性的品匯超市，B2B屬性的品匯酒棧以及O2O平臺，成為一站式的酒水服務平臺。值得一提的是，銀基集團作為中國及國際領先高檔酒類營運商，手握五糧液、國窖1573、永福醬酒及十幾種葡萄酒的資源，擁有一定的渠道優(yōu)勢。

據(jù)悉，截至今年6月，品匯壹號平臺目前已經(jīng)在260多個城市完成搭建工作，目標是在全國范圍內(nèi)330個城市鋪設網(wǎng)絡，已擁有13萬個經(jīng)銷商會員，銀基方面表示，未來可以增加至28萬個，將其打造成內(nèi)地最大的酒水線上銷售平臺。并表示希望隨著未來B2B平臺發(fā)展，收入占比會超過商品銷售收入。

值得注意的是，作為五糧液大商，銀基的努力方向與五糧液一致：2017年五糧液推出“百城千縣萬店”工程，著力“末端營銷”，而銀基打造的品匯壹號平臺雖然是B2B模式，但是同樣注重于直達營銷終端，廣納經(jīng)銷商會員。

    向品牌運營商方向靠攏

大商轉(zhuǎn)型之中，一個不可忽略的方向是向品牌運營商靠攏，實際上，在互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺興起之前，這種模式在一定地域很普遍，而在電商B2B模式之下，做品牌運營商又有了全新的機會。華澤集團曾異軍突起，成為酒業(yè)從商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型為品牌運營商的典范，實際上，這種模式曾在多地獲得成功。陜西西鳳酒借助本土優(yōu)勢，在本省與多家大商聯(lián)合，以品牌運營商制獲得極大提升，華山論劍西鳳酒、國花瓷西鳳酒等均位居前列。

酒仙網(wǎng)力推的“B2B”模式憑條酒仙團，同樣以自運營品牌為后盾。據(jù)悉，前期酒仙團的產(chǎn)品都是酒仙網(wǎng)的獨家定制化產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)B2C賣得火的產(chǎn)品，B2B同樣銷售火爆，比如“三人炫”。在“三人炫”獲得極大成功后，酒仙團與紅星、五糧液、劍南春都達成了戰(zhàn)略合作，開發(fā)了諸多自營化產(chǎn)品。

以酒仙網(wǎng)基礎會員、酒仙網(wǎng)擁有的行業(yè)內(nèi)龐大的上游供貨商體系和資源，以及酒仙網(wǎng)的B2C數(shù)據(jù)庫作為支撐，酒仙團成立的單獨的產(chǎn)品研發(fā)部門與諸多名酒企業(yè)達成合作，貼近消費需求開發(fā)產(chǎn)品。據(jù)悉，在產(chǎn)品端，酒仙團的自營產(chǎn)品（與酒廠合作定制產(chǎn)品或獨一的條碼）占比近60%，在2015～2016年度，酒仙網(wǎng)加大開發(fā)力度，酒仙團的定制化產(chǎn)品會以月為單位，每個月至少出3～4款。

營銷專家、諫策咨詢管理有限公司副總經(jīng)理韓磊認為，酒類大商無論是在營銷管理水平和渠道建設方面，還是在市場敏感性、快速適應市場創(chuàng)變能力方面，甚或遠遠強過酒企。如西鳳幾個10億級大單品都是由區(qū)域大商完成，即使中國酒業(yè)龍頭茅臺、五糧液等，也不敢說對大商毫無依賴。當下很多大商已不僅僅將視野放在國內(nèi)，其觸角正漸漸伸向國外品牌，客觀地說，未來大商的發(fā)展超過部分酒企也將是常態(tài)。

具體來看，酒類大商的品牌運營價值不容小覷。擁有較好品牌運營能力、多個成功品牌的運營案例及建制配套的大商，將越來越能夠適應白酒品牌化進程加速的井噴期；越來越多的酒類大商選擇與上游酒企進行品牌共建共享。擁有公共關系、網(wǎng)絡掌控力和資金實力的大商，可以直接入住上游生產(chǎn)企業(yè)，共建共享品牌紅利，例如，浙江商源收購樓蘭葡萄酒莊，天韻商貿(mào)進入焦波酒業(yè)等。

    構建供應鏈，對接消費者

在業(yè)界看來，大商轉(zhuǎn)型過程中，自身對供應鏈基礎、對終端消費需求的精準把控，將會起到關鍵作用。

武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒認為，酒業(yè)在調(diào)整過程中，將存在強分化的現(xiàn)象。不僅是企業(yè)，酒商亦然！酒類行業(yè)長期以來，產(chǎn)業(yè)鏈利潤分配極不合理，上游廠方掌握定價及費用的支配權，酒商相對強勢廠家而言，散、小、毫無話語權且被動。

因此，他認為在未來應該實施商商聯(lián)手、廠商融合、合縱連橫、聯(lián)盟發(fā)展。擁抱互聯(lián)網(wǎng)、以直營模式贏得主動，無論是廠方還是代理商，為了掌控市場，去中間化成為必然！

實際上，業(yè)界認為這種看法強調(diào)了大商的定位問題，在原有的產(chǎn)業(yè)鏈中商家無足輕重，但是在新的形勢下，構建供應鏈體系，掌控終端，形成企業(yè)不得不重視的態(tài)勢，才能更好地轉(zhuǎn)型。

有專家認為，大商轉(zhuǎn)型需要凸顯自身的供應鏈價值，改變過去體量小、話語權弱、無法與上游酒企平等對話的狀況。通過他們的“供應鏈優(yōu)勢”獲取豐富的貨品和有競爭力的價格，在互聯(lián)網(wǎng)技術蓬勃發(fā)展的過程中，無論是自建還是嫁接，借助供應鏈實現(xiàn)企業(yè)與商家雙方的共贏。

大商的價值還體現(xiàn)在對消費終端的掌控——有觀點認為，經(jīng)過幾年的摸索和發(fā)展，酒類電商平臺和酒企的多輪博弈后，O2O模式實現(xiàn)了雙方共贏。在這一過程中，酒類大商一方面通過加入酒類專業(yè)電商平臺或加入綜合類電商平臺，獲取訂單，為消費者提供送貨上門和便利取貨等線下體驗，同時賺取平臺一定量的服務費用。另一方面，獲得酒類電商平臺的區(qū)域運營代理權限，整合核心消費者大數(shù)據(jù)和下游分銷網(wǎng)絡資源，最終實現(xiàn)了企業(yè)、商家和消費者的三方共贏。

因此，酒類大商可借助酒類O2O模式和工具，以提升消費者體驗價值為核心訴求，順勢轉(zhuǎn)型，占得了消費者時代的先機。

文 | 華夏酒報\中國酒業(yè)新聞網(wǎng)記者 楊孟涵