2016年高端名酒價格普漲，這在多數人看來是次高端迎來窗口期。而作為次高端的實力型“選手”，劍南春、紅花郎、水井坊都將終端視為這場爭奪戰的核心；再加上沱牌舍得、酒鬼酒、汾酒等在今年更是從營銷策略上明確傾向于終端戰，種種跡象已昭示著次高端的爭奪已進入掌控終端、直面消費者的“肉搏戰”時代。而這一現象在營銷專家看來既是趨勢也是品牌轉型的過程，更是贏得競爭的關鍵點。

    名酒直面消費者與終端，搶奪地方酒企奶酪

    劍南春、郎酒、水井坊，在次高端中都占據著一席之地，可以說是次高端有力的競爭者。這三者在過去都不謀而合的采用了控制終端、直面消費者的模式，使得企業效益提到大幅提升。

    劍南春一直以來深耕宴席市場，通過給政策、做促銷的形式，吸引消費者掌控終端。例如，2016年3月以來，劍南春陜西市場推出了兩大促銷政策。其一：舉辦婚宴、壽宴等，只要用酒超過2件，就可以憑每個防偽碼瓶蓋兌換40元現金。其二：只要進貨超過5件并有16瓶以上的陳列，該商家就能獲得800元返利。

    郎酒通過品鑒會銷的模式培養醬香型消費者。2016年，郎酒采用“會銷”與宴席模式，同時以聯盟商模式將核心煙酒終端納入商家、廠家的三方緊密型合作。紅花郎在全國范圍內開展了上萬場盲品活動。郎酒集團董事長董事長汪俊林就表示，要繼續加大品鑒營銷、會銷和宴席推廣力度

    水井坊更是大力推行新省代模式。為此，水井坊投入了兩三百人的營銷隊伍，深入一線開發市場。大半年下來，水井坊直控了3000個核心終端門店。水井坊原本14個扁平模式市場在2016年已有12個轉化為新省代模式。

    除了上述品牌而外，沱牌舍得在營銷體系建設當中，規劃了100家舍得品牌體驗店和10000家聯盟體店中店項目;酒鬼酒在行業危機時也采用了成立“特戰隊”，下沉終端去庫存的措施;汾酒也在積極開展渠道下沉和終端建設的動作……

    不難發現，劍南春、郎酒、水井坊這樣的企業都在直接面對消費者，都在盡可能的掌控更多核心終端，也就是核心煙酒店。同時，它們主打的產品價位在300—600，而這一價位是地方酒企的最想做的，同時也是利潤最為豐厚的價格帶。

    同時，近水樓臺先得月，掌控核心終端一直是地方酒企的優勢。現在雙方在價格帶上互相碰撞，在終端上互相爭奪；可以說名酒的下沉直接搶奪地方酒企的奶酪，這二者之間競爭與摩擦將會更加激烈。

    直面終端是趨勢，消費者爭奪戰更加白熱化

    面對這樣的狀況，多位專家均表示，未來的次高端或者其他價位產品，都將會走向掌控終端，直面消費者的道路。在這過程中各方的競爭、沖突勢必會更加劇烈，最后的結果是得消費者得天下。

    鄒文武：直面終端是趨勢

    北京圣雄品牌營銷策劃機構創始人鄒文武表示：消費者和終端是品牌建設的最后一環，做好了終端的掌控，企業能夠直接面向消費者，進行深層的品牌溝通及互動，這是當前次高端酒品牌為什么選擇直接面向終端的原因。

    當前白酒產業變革環境下，次高端白酒品牌，將越來越多的去面相消費者做營銷，掌控終端已經成為了必然趨勢。

    未來次高端爭奪將主要集中的名煙名酒店、酒水連鎖渠道、特通渠道上，這些更容易曝光，更容易圈層的場合里，針對不容的次高端消費人群的接觸場合進行重點掌控。

    晉育峰：消費者在哪陣地就在哪

    白酒營銷專家晉育峰表示：白酒行業正處在由廠商品牌向消費者品牌時代轉變的過程中，這一轉型的基本核心是“基于消費者信息和行為數據的觸點管理”。

    詳細的來說就是：消費者的信息觸點和行為觸點在哪里，品牌的傳播、推廣、銷售就在哪里。推而廣之，消費者出現在餐飲端，品牌的推廣和互動就在餐飲端。

    所以說現在劍南春、郎酒、水井坊的加快部署終端的行為，這與它們是否是次高端無關，這是所有品牌企業都要經歷的轉型過程。

    “格局分化，轉型突圍，這就是行業趨勢。”次高端的落地，集中在高端餐飲、商務宴請和部分高端顧客三種形式。三類不同的細分市場，將形成在細分市場占據不同競爭優勢的品牌格局。

    徐偉：競爭白熱化，得消費者得天下

    黑格咨詢董事長徐偉就表示：未來的次高端市場和對應的市場操作，肯定都會聚焦到消費者和核心終端上。因為通過培育消費者建立品牌美譽度，從場景上來看，只有兩個比較明確的場景，一是餐飲；二是私人宴會，婚宴、家宴等。

    這一輪，次高端價位名酒開始深度重視消費者、重視渠道、重視終端建設，說明了整個酒業的營銷競爭進入更加白熱化爭奪的狀態。現在名酒在下沉，這會擠壓地方酒的生存空間，未來的爭奪會更加明顯，競爭會更加白熱化。

    過去十年，得終端者得天下、渠道為王、終端為王，未來是得消費者得天下。一切的營銷動作和努力都要圍繞消費者的培育來實現，這就決定了所有的企業最終都會把動作落實到直面消費者上。

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