——策動淡雅河套的奔騰之力，蓄勢北國酒都的厚積薄發之力！

    以夢為馬，不負韶華。距離河套戰略新品——淡雅河套的上市發布會，僅僅過去一月有余。但是在這短短一個月的時間里，淡雅河套的回款已經超過1個億，刷新了河套酒業戰略新品上市單月銷售額的歷史記錄，并在行業內掀起了淡雅河套的“綠色旋風”。  

    眾所周知，白酒企業提升競爭力首先體現在新產品的研發和創新上，11月19日“淡雅河套”戰略新品成功上市，成為河套酒業的年度盛世，同時也預示著河套酒業總經理助理、銷售總公司總經理劉立清在梳理河套產品線、聚焦戰略大單品方面的首戰告捷。

    啟用少壯派，培養生力軍，這是河套酒業最重要的管理戰略。此次擔綱淡雅河套戰略新品操盤的劉立清具有多年的白酒操盤經驗：曾擔任酒鬼酒湖南銷售有限責任公司常務副總經理，掌握酒鬼酒大本營市場——湖南7年，年銷售額做到12個億，占酒鬼酒上市公司年銷售額的半壁江山；2014年8月出任汾酒華北事業部營銷總監，成為汾酒銷售公司百萬年薪聘請的5名白酒營銷總監之一。

    2015年年底，劉立清加盟河套酒業，2016年5月份正式擔任河套銷售總公司總經理一職，開始策動河套酒業戰略提升的奔騰之力：通過產品結構的調整、渠道模式和營銷思路的創新，促進河套銷售業績的穩步提升。

    河套酒業前三季度銷售收入11億元，2016年全年向15億挺進，這是河套酒業2016年的成績單，觸底反彈已在掌握之中。

    營銷改革 夯實基礎

    河套酒業，北方最大的濃香型白酒生產基地，被中國酒業協會授予“北方第一窖”的榮譽稱號。目前擁有7大生產基地，年產優質原酒5萬噸，生產優質成品酒12萬噸，在產能規模方面成為白酒行業名副其實的隱形黑馬，在長江以北更是首屈一指。同時擁有豐富的旅游資源，內蒙古酒文化博物館坐落于河套酒業集團總部，擁有中國北方第一窖池，神話傳說色彩的公主泉以及塞外風光、草原風情。12月10日，河套酒業舉辦了4A級工業旅游景區揭牌儀式，河套酒業工業旅游區正式成為國家4A級旅游景區。

    品牌底蘊的深厚，品牌資源的富足，成為河套酒業獨特而不可復制的優勢，面對這樣的資源優勢，劉立清需要一個切實的著力點，將品牌資源轉化為真真切切的市場營銷力，讓河套酒業與終端消費者聯系的更為緊密，而這個著力點便是產品。河套王在大本營市場——內蒙古的表現強勢，占據著中高端主流消費市場，但是河套王以下的中低端產品表現比較分散，沒有大單品，產品老化、價格穿透；100元以下的產品下滑比較嚴重。

    于是劉立清走馬上任之后首先梳理產品線，中低端突破，實施向上走的策略，實現河套老窖品牌溢價能力的提升。對河套王實行區內區外區隔，根據市場不同區別運作：將20年河套王、五星河套王、39度經典河套王作為中高端的戰略大單品，渠道精耕細作；低端大單品以河套金馬光瓶酒為主；新推出的戰略新品——淡雅河套作為中端大單品，把控百元黃金價格帶，迎接大眾消費升級。

    其次是銷售渠道的精細化運作。抓好渠道的精細化運作是未來制勝的關鍵，未來大本營市場終端需要下沉，精耕細作，采用特約經銷商聯盟（特約分銷商、特約核心店），企業直控終端，與經銷商、終端簽訂三方協議，企業直管、直控終端，從而實現終端運營的扁平化、精細化。費用模式由經銷商為主改成以公司為主，公司抓費用的主動權，實現費用的精細化管理，把投入費用直接用于啟動市場，用于渠道的建設和推廣，用于消費者的培育和互動。比如中秋慰問禮盒、五星河王關懷行動、王牌陳列、河套電影專場、圣誕節平安果活動，還有馬上進行的春節慰問禮盒、新年掛歷……

    第三是團隊的管理和改革。通過績效考核管理，激發團隊的主觀能動性，從而做到人盡其才、物盡其用，“這些改革措施從今年5月份開始，年底的銷售業績已經顯現了強勁的復蘇態勢，相信這些改革對于河套酒業來說是基礎性的，但也是里程碑式的”，劉立清表示。

    發力淡雅 跑贏未來

    伴隨著消費者對品牌認知能力的加強，終端消費者的消費傾向日趨理性，白酒企業需要發力供給側改革，以此提升自身競爭力。而核心競爭力主要集中于產品研發的創新上，“河套酒業作為淡雅濃香型的創領者，30多年來一直致力于‘淡雅’酒體的研發和創新，淡雅河套延續了河套酒業生態淡雅的酒體風格，9名國家級釀酒大師匠心釀造，具有‘窖香幽雅、綿甜醇厚、諧調干爽、味凈香長’典型特征，正好適應了低度化、口感綿柔的消費需求”，在劉立清看來。

    同時，“100%純糧釀造戰略”成為河套酒業酒體品質的根基和保障。2016年河套酒業總經理張衛東提出“100%純糧釀造戰略”，無論是河套王、金馬還是新推出的戰略新品——淡雅河套，堅持每瓶酒均為傳統固態發酵、純糧釀造，這是河套酒業對世代傳承的匠心的堅守，也是對每一位消費者酒體品質的保證。

    白酒的本質是純糧固態發酵，但“從90年代末到現在，液態法的白酒使中國的白酒市場產生了十幾年的混亂”，傳統純糧固態發酵酒是液態法所釀造的酒的成本的五倍。雖然價格相差較大，但是隨著國民經濟的發展和消費升級，終端消費者對酒體品質的追求也會水漲船高，傳統純糧固態白酒的優勢將會凸顯。劉立清認為：河套酒業將因堅守純糧釀造，主推淡雅河套贏得先機，贏得未來。

    迄今為止，劉立清加入河套酒業的時間雖然不長，但是通過在產品結構、渠道模式、管理模式等方面大刀闊斧的改革，聚焦大單品、關注新生代，揚長避短，開啟了中國白酒合伙新模式；產品實現“淡雅濃香型”到“生態淡雅型”的戰略轉變，銷售業績也開始穩定提升。據劉立清透露：未來3年之內河套酒業銷售額將恢復到20個億，5年之內銷售額要達到30個億的目標。

    蘇軾曰“博觀而約取，厚積而薄發”，劉立清說，河套有“兩個力”，十三五期間河套酒業的戰略目標是恢復20億，突破30億，所用的只是奔騰之力，厚積薄發是北國酒都無極之力，現在仍是蓄勢階段，要留給百億河套戰略。