【財富講堂】第194期 雙11不掉隊 白酒營銷怎么做？
距雙11還有半個月不到的時間，白酒商家們正在緊鑼密鼓地做好雙11前的備戰。去年，整個淘寶天貓的銷售額超過了900億，很多人預測今年有望突破千億。雖然前幾年，雙11 給白酒行業帶來了很多陰影，不過很多商家還是會盯準這一天。尤其是白酒營銷，雙11準備階段又該怎么做呢？
雙11和白酒
“雙11”，無疑是網絡銷售的狂歡，去年天貓更是創造了912億的銷售神話。對于白酒行業來說，在經歷過前幾年茅臺659元/瓶的價格后，很多酒商們的心理陰影面積恐怕自己也無法算清了。不過就拿去年來說，雖然名酒產品在大部分時間價格較為正常，但是真正的爆量還是出現在699元/瓶飛天茅臺，499元/瓶52度五糧液出現的時段。白酒的雙11，依然沒有擺脫低價競爭的手段。
雖然說雙11更像是一場名酒的狂歡，不過不論大小，各類品牌還是有搏一番的空間。畢竟雙11的流量在那，這輛順風車，可能大部分商家都還是不想錯過。那么雙11怎么做營銷，才能脫穎而出？
今年白酒營銷做哪個平臺？
白酒企業在天貓、京東開旗艦店的各項費用一年下來約幾十萬元，如果和酒仙網這樣的行業大佬合作，每年的托管費用也在百萬上下。對于很多地方企業和小企業而言，投入網絡銷售，費用是固定的，如果自建平臺，維護管理費用可能還會更大。但產出能不能和投入成正比，就很難說了，有些地方企業投身網絡銷售后已經處于騎虎難下的局面。
選擇站外營銷
相比其他如淘寶站內的直通車、鉆展等的推廣渠道來說，站外的社會化營銷，可以說是投資回報率偏高的方式。
在國內，三大社交平臺值得選擇——QZone、微信和微博。它們分流了中國網民80%的碎片時間，無時無刻不在向用戶推送各種各樣的內容。從電商營銷的角度來講，如何差異化利用好這三個渠道，起著舉足輕重的作用。
QZone
QZone的活躍用戶是三大平臺中最多，且其中絕大多數用戶是青年學生，這些人群是當今網絡消費群體的主力軍。QZone的手機客戶端是目前騰訊系下唯一的在信息流中開放廣告服務的平臺，優質的投放內容可以達到2%的點擊率。但Qzone目前有一個限制，只允許商家投放App廣告，也即只能為商家帶來自有APP的新下載量或激活等。
微信
它是亞洲地區用戶群體最大的移動即時通訊軟件。目前微信開放的廣告除了廣點通提供的訂閱號文章下方廣告位外，暫時沒有其他廣告資源。另外，如果做企業服務號的話，每月只可以向訂閱用戶發送三條直推信息。因此，優質用戶訂閱和忠誠活躍的用戶互動成為微信營銷的主題。
微博
是國內三個社交平臺中精準營銷最開放的平臺，也是國內主要原生廣告的社交平臺。微博的信息流里，可以整合圖文，短鏈，視頻等內容幫助商家進行廣告推送，用戶看到的內容即廣告，傳播起來更自然。同時結合新浪微博開放的數據環境，只要有足夠的數據處理和信息抓取能力，就可以實現對海量微博數據進行精準分析。
盯準用戶購買動機
禮品消費
消費者購買白酒是為了滿足送禮的需要。這部分的需求大部分是全國化的名酒，網絡購買的主要目的是保真；小部分需求是地方名酒，網絡購買的主要原因是白酒屬于家鄉地方特產，在外地購買不到。而對禮品消費影響較大的因素主要是品牌、包裝和價格。
收藏消費
部分消費者網上買酒是為了投資和收藏類消費，有些白酒包裝、口感較為特別，消費者作為一種愛好，買來進行收藏。有些白酒具有一定的增長空間和投資價值，消費者將其作為投資理財產品或者收藏品進行購買。對收藏和投資型產品消費影響較大的主要因素是品牌、價格。
便利性消費
這部分消費者受生活習慣和購買習慣影響，不愿意出門去講價，買酒，而是選擇了在網上貨比三家進行網購，足不出戶，就可以完成交易。這部分消費者最為關注的是產品的流行性和價格
但對于目前的白酒消費平臺而言，受配送平臺限制，滿足便利性消費的屬性較為困難。
新潮消費
有些白酒企業陸續開發出針對年輕人的，具有一定特色的潮營銷產品，容易讓年輕消費群體引起共鳴，并引發他們的消費。這些產品有的在常規渠道不容易買到，有的在網購平臺進行活動推廣，十分吸引消費者眼球。潮產品影響消費者購買主要的因素是品牌形象和價格。
怎么投放廣告
投放廣告，一定要根據潛在客人的購買動機還制定，比如禮品消費，商家可以在上面三種社交平臺上打出“雙11，你為父母買了什么？”這樣的廣告語刺激購買。此外，電商的廣告形式包括：
熱銷爆品
粉絲優惠
例如我們常見的關注轉發活動，為粉絲提供優惠券或折扣等。這樣的營銷活動，一方面獲取了更多的新用戶，更重要的是可以讓用戶加深對于產品的印象，保證產品關注度。
做好品牌
許多高垂直度的產品可以根據微博用戶的精準標簽做好投放。
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