最近幾天，各位朋友肯定都被王健林王首富的那句話給刷屏了:“先定一個能達到的小目標(biāo)，比方說，我先掙它一個億。”大佬的“小目標(biāo)”是這樣，那么作為酒水經(jīng)銷商，咱們的第一個小目標(biāo)就是要做好鋪市的起步工作。本期中國糖酒網(wǎng)小編就來談?wù)劯魑唤?jīng)銷商的這個小目標(biāo)如何做。

    必須先系統(tǒng)全面的了解市場

    要了解競品，競品的賣點、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等。了解競品一定要有針對性，比如，產(chǎn)品定位是未來省內(nèi)中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。

    同時，要了解終端，終端所屬商圈的特點、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、終端負責(zé)人的性格特點、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

    最后，要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。

    準確把握終端的真實需求

    盈利是一切終端日常經(jīng)營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產(chǎn)品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：

    1、利潤比同類產(chǎn)品高

    2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產(chǎn)品

    3、促銷費用支持

    4、該產(chǎn)品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣

    消除客戶顧慮

    除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個要考慮的是銷售風(fēng)險。

    1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？

    2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？

    3、貨源是否穩(wěn)定，市場維護是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦？

    4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現(xiàn)？

    這就需要鋪市一定要做好前期準備：

    1、備齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷售證明資料；

    2、品嘗法：讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領(lǐng)一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；

    3、事先說明是否負責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；

    4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協(xié)議。

    如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。

    打動終端老板

    人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。學(xué)會建立并擴大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。

    順利成交的四種辦法

    如果鋪市時遇到了“難纏戶”，其實反倒是一種“幸事”，因為他已經(jīng)在和你討價還價了，那么你已經(jīng)快成功了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣。這時可以采取以下幾種辦法：

    “激將法”

    人都是有個性的，有些人比較要強，要善于把握人性的弱點。有些超市經(jīng)營的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會比對門差。”

    “授之以知”法

    “授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權(quán)威，同時更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對方。相關(guān)詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走，你就成功了。

    “反賓為主”法

    很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時候千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產(chǎn)品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導(dǎo)讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。

    “精誠所致，金石為開”法

    任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動，沒關(guān)系，我還有最后一個攻無不克的絕招。 “磨”：中國有句古話－－只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。

    當(dāng)然，鋪市之路遠不止上面說的這幾種方法。而且實際中的客戶可能比想象的還要難開發(fā)，但是只要認清市場狀況，理清自身優(yōu)勢，抓住客戶需求，做好白酒代理的市場也并不是很難的事。

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