對(duì)于很多白酒經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品鋪貨工作做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場啟動(dòng)得卻很慢。一旦產(chǎn)品“不動(dòng)銷”，對(duì)經(jīng)銷商來說就意味著這個(gè)產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象。這不但影響多年來積累的客情關(guān)系，而且以后經(jīng)銷商再鋪其它新產(chǎn)品。那么白酒經(jīng)銷商怎么才能讓終端動(dòng)銷活起來呢？下面糖酒網(wǎng)小編就與大家共同探討一番。

    有終端才有銷量

    終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。然而，事情往往是言易行難。目前，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問題。產(chǎn)品沒有銷量，自然就談不上利潤。

    產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷需要精耕細(xì)作市場，做市場就是讓人活動(dòng)起來，讓終端活躍起來，否則就是做倉庫。產(chǎn)品積壓在倉庫，自然不會(huì)有銷量。銷量怎么來？產(chǎn)品覆蓋一家終端和覆蓋一萬家終端店的動(dòng)銷效果必然大不相同。然而有了終端覆蓋率，經(jīng)銷商還需要掌控終端，需要對(duì)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)率有精準(zhǔn)測算。在解決終端掌控率和動(dòng)銷率之后，就要考慮推進(jìn)多品種、多品項(xiàng)，這是循序漸進(jìn)的過程。

    哪些因素影響著終端動(dòng)銷呢？

    影響動(dòng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率。

    占有率多按區(qū)域計(jì)算，某一品牌的占有率就是此品牌的銷售額與區(qū)域品類的市場容量比。占有率和掌控率越高，動(dòng)銷就越容易。在這三個(gè)因素中，尤以拜訪率最為重要。炎炎夏季，即使是業(yè)務(wù)員也希望能在清涼舒適的環(huán)境中開展工作，但產(chǎn)品鋪貨之后需要維護(hù)。如此情況，經(jīng)銷商需要對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行過程管理和激勵(lì)措施。

    因?yàn)闃I(yè)務(wù)員疏于終端拜訪，本品自不可避免地被競品壓制或覆蓋。在你看不見的時(shí)候，競品的業(yè)務(wù)員已經(jīng)破壞了本片的陳列、海報(bào)、店招、POP等終端形象，遏制了產(chǎn)品動(dòng)銷。失去了這些生動(dòng)化的陳列，再想要?jiǎng)愉N就難上加難。拜訪客戶、維護(hù)客情，除了身臨終端之外，利用新媒體工具聯(lián)絡(luò)感情、維護(hù)客情也很必要。這三個(gè)因素的全部落地并不輕松，如果都能達(dá)到80%以上，動(dòng)銷問題一定能解決。

    如何解決動(dòng)銷難題？

    選擇好終端網(wǎng)點(diǎn)

    選擇的標(biāo)準(zhǔn)一是人流量大，適合銷售自身產(chǎn)品且自身產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入；二是競爭對(duì)手銷售較好并且自己也進(jìn)入的終端，這樣的終端一方面證明自身產(chǎn)品在這里能賣，并且自己賣好了也將對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行打擊。

    集中力量進(jìn)攻

    在操作上要求人力、物力專門對(duì)這些終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聚集：

    一是人力方面安排最有能力的業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)這些網(wǎng)點(diǎn)；二是這些網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)保持一個(gè)最大化的陳列面，最好的廣宣布置，最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)。這樣做，一方面可以減少對(duì)手的陳列，競爭對(duì)手的陳列越不顯眼，自己的機(jī)會(huì)越大，而通過最大化的廣宣與陳列直接起到直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳的作用；三是幫助這些終端網(wǎng)點(diǎn)賣產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點(diǎn)消化庫存，帶來再進(jìn)貨與加強(qiáng)客情關(guān)系，還會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品動(dòng)銷讓終端老板產(chǎn)生信心，從而主動(dòng)幫助你產(chǎn)品，從而走向良性循環(huán)。

    終端進(jìn)化，推力當(dāng)首

    要先將產(chǎn)品還沒有進(jìn)駐的空白店轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品想進(jìn)去的目標(biāo)店。要經(jīng)常拜訪終端老板，聯(lián)絡(luò)感情，維護(hù)客情。與老板熟悉程度越高，客情就越穩(wěn)固，就越有利于產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。

    此時(shí)，目標(biāo)店就發(fā)展成為客情店，也叫鐵桿店。只是貨鋪終端，并不能保障產(chǎn)品動(dòng)銷，動(dòng)銷往往產(chǎn)生在客情好的店。在這個(gè)過程中，終端店老板的推力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的拉力。隨后，在客情好的店里選擇好的位置，如前排貨架、吧臺(tái)等明顯位置放置自己的產(chǎn)品，并支付終端店老板一些費(fèi)用，對(duì)動(dòng)銷大有好處。鋪貨之后，應(yīng)該考慮的是如何占據(jù)終端店老板的庫存，拿捏好本品庫存比例，終端動(dòng)銷就有了后備保障。

    有了庫存之后，要想法子動(dòng)銷。此時(shí)與終端店老板商量主推自己的產(chǎn)品，根據(jù)每月銷售量，給予終端老板電視、話筒或其他獎(jiǎng)勵(lì)，從而保障終端推力。在經(jīng)銷商與終端老板關(guān)系日益密切并占據(jù)其大量倉庫和有利陳列位置之后，借其推力，將此終端發(fā)展成為經(jīng)銷商的專賣店，此時(shí)動(dòng)銷必不在話下。

    終端管理，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)

    誰來為終端負(fù)責(zé)？一般情況下，業(yè)務(wù)員是終端店的直接負(fù)責(zé)人。此時(shí)，應(yīng)該明確細(xì)化每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的終端位置，并且規(guī)定拜訪頻率、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和拜訪績效。

    正常的拜訪頻率應(yīng)該維持在一天一次或者三天一次，長期不拜訪終端極易導(dǎo)致改換門庭。拜訪標(biāo)準(zhǔn)則是要做終端生動(dòng)化，打造產(chǎn)品形象。此外，業(yè)務(wù)員要深入終端，與老板面對(duì)面交流，而不只是將腳步停留在店外，就期望能與終端老板達(dá)成合作意向。

    正確處理即期產(chǎn)品

    即期產(chǎn)品的管理問題也很重要。產(chǎn)品過期既不是廠家原因也不是動(dòng)銷不順造成的，而是經(jīng)銷商管理導(dǎo)致的。此時(shí)應(yīng)該將臨期產(chǎn)品從不動(dòng)銷的地方調(diào)換到流轉(zhuǎn)動(dòng)銷快的地方搞促銷，如商超、社區(qū)便利店。如果不及時(shí)處理過期產(chǎn)品，就會(huì)造成退換貨，增加成本。

    掌握最佳鋪貨時(shí)間

    按照慣例，經(jīng)銷商多數(shù)會(huì)選擇淡季鋪貨，這樣確實(shí)抓住了產(chǎn)品的旺銷節(jié)點(diǎn)。但是，淡季鋪貨需要頂住不動(dòng)銷的壓力，要做好調(diào)貨、換貨的準(zhǔn)備及相關(guān)服務(wù)。所以，鋪貨需要區(qū)分淡旺季，在淡旺季中間時(shí)段鋪貨，既可以為旺季營銷做足貨源準(zhǔn)備，也可以避免延誤時(shí)機(jī)。

    策劃事件促銷

    撬開一個(gè)良好的切入口，制造一個(gè)具有轟動(dòng)性的事件，引起社會(huì)的關(guān)注，尤其是引起酒民的關(guān)注，這些都容易成為新聞熱點(diǎn)和街頭巷尾的熱門話題，使得品牌的知名度能夠快速得到提高，使得消費(fèi)者到了消費(fèi)時(shí)就會(huì)想到這個(gè)品牌并產(chǎn)生購買欲望。

    生動(dòng)化陳列

    產(chǎn)品的終端陳列是無聲的廣告，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋，也是導(dǎo)致沖動(dòng)型顧客購買的重要原因。

    定好適宜的陳列位置，進(jìn)行生動(dòng)化的陳列。終端陳列生動(dòng)化不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場。

    營造陳列點(diǎn)熱銷氛圍。研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70%左右是在終端沖動(dòng)性購買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業(yè)提高30%～50%的銷量。

    如果您想了解更多關(guān)于酒的知識(shí)和招商信息，歡迎進(jìn)入糖酒網(wǎng)繼續(xù)閱讀。

    版權(quán)聲明：部分內(nèi)容來源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪改。文章內(nèi)容不代表網(wǎng)站立場。