為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了數(shù)年甚至數(shù)十年，最終以倒閉告終？為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商一年到頭忙忙碌碌，沒(méi)有一分錢(qián)利潤(rùn)？那是因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題了。白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何在眾多白酒企業(yè)紛紛換牌和洗牌的情況下，迅速調(diào)整自己公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)尋找屬于自己的生存之道？下面，糖酒網(wǎng)小編就為大家詳細(xì)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)那些事。

    做生意需要好產(chǎn)品

    做生意的人，首先就想到的是要選擇一個(gè)好產(chǎn)品，沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)好產(chǎn)品的確是開(kāi)展生意的前提。但是，什么是好產(chǎn)品？?jī)H有好產(chǎn)品就足夠嗎？

    什么是好產(chǎn)品？有人說(shuō)品質(zhì)好就是好產(chǎn)品，有人說(shuō)技術(shù)含量高就是好產(chǎn)品，有人說(shuō)名氣大就是好產(chǎn)品，還有人說(shuō)消費(fèi)者喜歡就是好產(chǎn)品，是不是真的就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)了呢？

    所以所謂的好產(chǎn)品，如果質(zhì)量上沒(méi)有問(wèn)題不是假冒偽劣，如何評(píng)判好與壞，更多的要根據(jù)自己的商業(yè)策略來(lái)判斷。如果以服務(wù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的客人為主，則需精心挑選品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，如果想做大網(wǎng)絡(luò)覆蓋可能適合價(jià)格不高品質(zhì)穩(wěn)定且供應(yīng)穩(wěn)定的產(chǎn)品等等。

    而對(duì)于酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品重要 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要！

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題出在哪？

    經(jīng)營(yíng)了數(shù)年但經(jīng)營(yíng)方式太單一

    比如說(shuō)做大流通，企業(yè)所代理經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品基本上都是大流通的產(chǎn)品。好處是上手快，可能較快就能上量，但壞處可能就被忽略了，比如說(shuō)：因?yàn)橹粫?huì)操作這一類(lèi)商品，公司員工能力得不到提升，換一種需要深度與顧客溝通，需要品牌形象管理，需要更多專業(yè)知識(shí)的產(chǎn)品來(lái)操作就完全不行了！這樣一來(lái)，一旦過(guò)去大流通的產(chǎn)品本身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不行了，或者市場(chǎng)升級(jí)了，流通體系或者消費(fèi)者需求升級(jí)了，員工和企業(yè)都不能適應(yīng)，不知不覺(jué)就被淘汰了。

    沒(méi)有深刻洞察和充分滿足市場(chǎng)需求的能力

    比如說(shuō)，過(guò)去一直做知名白酒的代理，這些年白酒行業(yè)調(diào)整，名酒價(jià)格一落千丈且價(jià)格十分透明，再加上電商的沖擊，完全沒(méi)有了利潤(rùn)甚至還要虧損。而當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上同時(shí)還正在發(fā)生很多新的變化：80、90后越來(lái)越喜歡低度、時(shí)尚的白酒；女性飲酒的人數(shù)不斷在增加；越來(lái)越多的人關(guān)注健康開(kāi)始飲用葡萄酒等，在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，如果還只是一味專注所謂名牌白酒，是不是就有可能喪失競(jìng)爭(zhēng)力？需求變了，變得多元了，變得更講究品質(zhì)了，產(chǎn)品當(dāng)然也需要適當(dāng)多元化、結(jié)構(gòu)化。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商不同于釀酒廠，其生意活動(dòng)的區(qū)域半徑是受到一定限制的，在區(qū)域受限的情況下，縱深向下挖和產(chǎn)品橫向擴(kuò)展，如果能夠平衡和兼顧，則可以有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

    如何平衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

    優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    經(jīng)銷(xiāo)商走精簡(jiǎn)產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。

    對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重挑選優(yōu)質(zhì)酒品，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤(pán)和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    延伸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    “結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來(lái)講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來(lái)決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能？也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。

    在過(guò)去白酒行業(yè)的“黃金十年”，很多高端和次高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商將主要精力放在政商務(wù)和大型企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。但是隨著國(guó)家嚴(yán)控“三公消費(fèi)”、“禁酒令”政策的出臺(tái)，使得政商務(wù)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境受到很大的沖擊和動(dòng)蕩，導(dǎo)致了高端和次高端白酒銷(xiāo)售業(yè)績(jī)斷崖式的下滑。如今，日常宴請(qǐng)和商務(wù)消費(fèi)升級(jí)為消費(fèi)主力。為了適應(yīng)大眾消費(fèi)，各大名酒企業(yè)紛紛調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)發(fā)力“腰部”產(chǎn)品。如：茅臺(tái)推出漢醬、五糧液推出頭曲和特曲等“腰部革命”正在如火如荼地進(jìn)行著。高端和次高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商為了公司的生存和發(fā)展，必須對(duì)自身的產(chǎn)品線進(jìn)行向下延伸。

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