隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳遞已經(jīng)超越了任何時(shí)代。即使通訊設(shè)備再發(fā)達(dá)，都抵不過面對(duì)面交流來得實(shí)際，這恐怕也是糖酒會(huì)能繼續(xù)開辦下去的原因之一。糖酒會(huì)作為企業(yè)招商、信息交流的盛會(huì)，如何更好的運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)，是企業(yè)參加糖酒會(huì)要做好的工作。接下來，糖酒網(wǎng)小編就為您分享一下最成功的糖酒會(huì)招商。

    糖酒會(huì)前的準(zhǔn)備

    設(shè)立目標(biāo)

    首先是目標(biāo)，企業(yè)必須清楚參加糖酒會(huì)要達(dá)到什么目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)而設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的過程。對(duì)于中小企業(yè)來說，大部分都是為招商而去，實(shí)際是為了企業(yè)的產(chǎn)品能夠走的更遠(yuǎn)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)；當(dāng)然對(duì)于大型的企業(yè)來說，通過糖酒會(huì)進(jìn)一步展示企業(yè)的實(shí)力，在展會(huì)期間回饋老客戶，也是目標(biāo)。但歸根結(jié)底，無論企業(yè)大小，都不會(huì)僅僅是去展示，對(duì)于結(jié)果，或者說目標(biāo)應(yīng)該很清晰才能不打無準(zhǔn)備之仗。

    參加糖酒會(huì)的準(zhǔn)備工作

    招商區(qū)域：

    企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)力來確定招商的區(qū)域，如果是中小型企業(yè)，最好是圍繞公司所在地，向周邊省份擴(kuò)展，而不是進(jìn)行全國(guó)招商，遍地撒網(wǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品非常多，如果沒有品牌優(yōu)勢(shì)，僅僅是靠?jī)r(jià)格，想拓展全國(guó)市場(chǎng)，是比較困難的。必須在招商區(qū)域上進(jìn)行穩(wěn)步的發(fā)展，隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，而擴(kuò)大招商區(qū)域，這樣也可以為經(jīng)銷商提供更多的服務(wù)和支持，更容易獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。

    招商產(chǎn)品：

    企業(yè)在糖酒會(huì)前需要梳理自身的產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品組合，通過打造特色產(chǎn)品，提煉精準(zhǔn)產(chǎn)品概念，對(duì)目標(biāo)客戶形成吸引力。

    提前做好宣傳攻勢(shì)：

    如果你在會(huì)前就通過新聞媒體或戶外廣告進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，就能刺激經(jīng)銷商的合作欲望，一般情況下，可通過行業(yè)媒體與舉辦城市的電視、報(bào)紙或戶外廣告相結(jié)合的方式進(jìn)行宣傳。這就需要提前把平面廣告設(shè)計(jì)好，并和相關(guān)媒體達(dá)成投放協(xié)議。

    參會(huì)過程怎么做？

    讓消費(fèi)者品嘗到產(chǎn)品

    主動(dòng)引導(dǎo)

    在企業(yè)展位附近，盡可能多的介紹企業(yè)的產(chǎn)品，主動(dòng)的目的是為了讓目標(biāo)客戶能夠有機(jī)會(huì)接觸到企業(yè)的產(chǎn)品，最好把目標(biāo)客戶能夠引導(dǎo)到企業(yè)的產(chǎn)品展區(qū)，以便于坐下來進(jìn)行詳細(xì)的溝通。當(dāng)然，糖酒會(huì)期間很多企業(yè)都準(zhǔn)備了資料，而參會(huì)的經(jīng)銷商不可能把所有的資料都帶走，他們只會(huì)帶走他們感興趣的產(chǎn)品資料。

    如何讓客戶感興趣？這就需要在做介紹的時(shí)候，充分運(yùn)用FAB溝通法則，這樣更易讓潛在客戶在較短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)有認(rèn)識(shí)。FBA是指feature，特性；advantage，優(yōu)點(diǎn)；benefit利益，這三個(gè)單詞的縮寫，這是介紹產(chǎn)品時(shí)最簡(jiǎn)單有效的方法之一。FBA的溝通要點(diǎn)是：

    （1）從產(chǎn)品特性推知優(yōu)點(diǎn)，從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)推知帶給用戶的利益。

    （2）向用戶宣傳產(chǎn)品時(shí)，不要特性、優(yōu)點(diǎn)、利益羅列一堆，重要的是能與用戶的利益聯(lián)系在一起。吸引客戶的注意力，是前期引導(dǎo)溝通的關(guān)鍵。

    收集詳細(xì)的客戶資料

    無論是通過引導(dǎo)來到展位的目標(biāo)客戶，還是自行走動(dòng)到展位的目標(biāo)客戶，都要詳細(xì)的收集客戶資料。

    收集客戶資料的方法：

    （1）名片：通過和目標(biāo)客戶溝通，交換名片；

    （2）記錄：通過和客戶交流，判斷客戶的感興趣程度，向客戶索要聯(lián)系方式，比如電話、地址、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、年?duì)I業(yè)額等。

    在和目標(biāo)客戶溝通的過程中，需要把客戶進(jìn)行分類，并登記到客戶表中：

    （1）意向客戶登記表

    這是一張比較簡(jiǎn)單的客戶登記表，對(duì)于興趣不大的客戶，可以讓其填寫此表，以備會(huì)后進(jìn)行跟蹤。一般客戶會(huì)填寫姓名和電話，而地址、公司名稱不一定填寫，但可以在備注欄中，寫明此客戶感興趣的產(chǎn)品，有什么要求等等內(nèi)容，而客戶類別，是指客戶的感興趣程度，可以分為A、B、C、D等，便于會(huì)后進(jìn)行不同跟進(jìn)策略的制定。

    （2） 意向合同簽署

    通過交流，雙方基本確定合作，最好是能夠當(dāng)場(chǎng)簽訂意向合同，在簽訂意向合同的時(shí)候，最好是能夠收取一定的保證金。

    多認(rèn)識(shí)行業(yè)人士

    在糖酒會(huì)期間，也可以到不相關(guān)的行業(yè)展區(qū)進(jìn)行宣傳，這樣的好處是可以拓展目標(biāo)客戶的數(shù)量。如企業(yè)市做調(diào)味品的，也可以看看做飲料的、做休閑食品的等，通過不相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息，從而豐富自身的招商需要。

    要讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品

    只要把客戶邀約到展區(qū)，盡可能的讓他們品嘗企業(yè)的產(chǎn)品，只有客戶對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可，才可能對(duì)未來的合作有信心。

    在糖酒會(huì)期間和目標(biāo)客戶溝通的過程中，要做到信息傳遞的準(zhǔn)確性，經(jīng)銷商關(guān)注的信息主要有：

    （1）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品概念、價(jià)格體系都要講解清楚。

    （2）政策支持：首批進(jìn)貨、返利、進(jìn)貨折扣、廣告宣傳、終端物料等等要明確。

    （3）對(duì)經(jīng)銷商的要求也要明確，比如要有配送能力、要有業(yè)務(wù)人員等等。

    糖酒會(huì)會(huì)后趁熱打鐵

    如果說糖酒會(huì)是一場(chǎng)足球賽的話，整個(gè)會(huì)中就是中場(chǎng)，而會(huì)后才是關(guān)鍵的射門一刻，能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，是在會(huì)后決定的。

    把收集到的客戶資料進(jìn)行分類

    根據(jù)分類的結(jié)果確定不同的后續(xù)跟進(jìn)策略。按什么進(jìn)行分類呢？可以按簽約、意向、重點(diǎn)、一般進(jìn)行分類。

    做好后續(xù)跟蹤計(jì)劃

    主要包括拜訪計(jì)劃、溝通計(jì)劃；后續(xù)跟蹤的方法：電話溝通、直接拜訪、邀請(qǐng)來企業(yè)參觀等。

    做好二次招商

    糖酒會(huì)結(jié)束后，很多經(jīng)銷商可能就進(jìn)入了合作的談判期，在此期間，經(jīng)銷商是會(huì)經(jīng)過慎重選擇，確定合作對(duì)象。而對(duì)于企業(yè)來說，糖酒會(huì)是第一招商現(xiàn)場(chǎng)，這不是結(jié)束，是第一步，在糖酒會(huì)期間收集到的客戶資料要充分的進(jìn)行二次開發(fā)。通過對(duì)這些客戶的篩選，可以把客戶邀請(qǐng)到企業(yè)進(jìn)行二次招商。

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