中小型的經銷商，很容易流于“作坊”形式。不正規的經營方式、混亂的管理制度，這些都限制了中小型經銷商的發展。生意小的時候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來了也只喜歡干活不吃飯的"機器型"業務人員，后果就是雇來了，留不住。中小經銷商如何提升經營層次，下面糖酒網小編就為大家介紹一下中小經銷商的經營之道。

    懂得分享，懂得分財

    實際上經銷商最大的問題就是留不住人了，沒有人愿意可著勁的跟著干。很多經銷商后來都做的很大，其中最重要的是有一群愿意跟他們拼命的員工。為什么？懂得分享，懂得分財。留得住人。

    “小”也要有規矩，但要有尺度

    小有小的規矩，小有小的人情。我的經驗是小經銷商還是應該立規矩，建制度。培養優秀人才的。演練考核每天進行。員工每天檢查禮儀微笑。店面干凈漂亮。銷售當然好啊。店長會，分析會，周總結月總結揚揚堅持。這就是做強做大的前奏。

    不僅能吃的苦中苦，還要定期要充電

    吃不飽，穿不暖的經銷商就不要干了，太浪費糧食了。如果你不服，想做大做強。你不僅能吃苦，還要堅持學習。很多經銷商是從來不學習的，他們寧可花十多萬元買車消費也不愿意花幾塊錢買本經營方面的書看，完全憑著自己的小聰明做買賣。社會變化這么快，你再聰明也趕不上社會變化的腳步。出去玩一趟花幾萬元，卻舍不得花幾百元坐在教室里聽一天課。

    車銷拜訪

    經銷商的作戰單元的構成大多是1+2模式，也就是一部車，兩個人，司機業務各一個，這就是標準的車銷模式。那什么是拜訪模式呢？也就是1+1模式，業務人員騎車單獨拜訪終端網點拿訂單，司機開車按照訂單送貨。車銷模式的優點是管理簡單，當場成交；弊端是業務人員跑大店（流轉好的店）不跑小店（流轉不好店），經常漏店跳店，漫天撒網廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優點是按照片區開發，操作細膩，拜訪無孔不入，配送精準成本低。弊端是業務隊伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進行，一旦業務隊伍松懈，訂單產出低，管理就會出問題。

    業務流程

    所謂業務流程就是看經銷商的內部管理流程，從入庫發貨，出貨回款，到財務管理，很多中小經銷商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或親戚）。更有一些老板是"悟空型"，上天入地無所不能，庫管財務送貨談判，甚至自己裝卸。此類經銷商大多是創業初期的特征，結果往往是累死累活，即使賺個辛苦錢，也是"肉爛在鍋里"，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

    區域劃分

    經銷商初期管理大多是"土匪式"的，在山頭上，經銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財寶，你們去吧！于是一群業務四散而去，打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關鍵是經銷商能讓自己的手下八仙過海各顯神通，局部市場出現問題能及時發現彌補，經銷商能夠掌握業務隊伍上的資源調配。

    考核結果

    到月底了，經銷商給手下發工資，問：張三，你發了多少錢啊？張三：1860元。問：你知道這些工資是怎么來的嗎？張三：不知道啊！這就是財務體系混亂的問題。而如果經銷商公司也能夠制定透明的財務體系及流程，就可以解決此問題，可以讓員工清楚明白，且踏實穩定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個月我的底薪900元，加上銷售額提成360元，賣新產品X飲料2000件，提成700元，汽油費超標扣罰100元。這就是最理想的狀態。

    提成導向

    業務人員在倉庫時候看著是兢兢業業，盡心盡力，出門之后就玩捉迷藏，甚至會開車干私活，抽空去網吧，聚眾打麻將等，經銷商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽業務員訴苦：市場難啊，難于上青天！

    這種現象的主要原因是經銷商的"大鍋飯"考核機制造成。底薪占據業務員半數以上的收入，暢銷品提成占據業務員工資的另外一半，大家一團和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累！

    經銷商的初期提成模式：底薪+營業額提成；中級提成模式：底薪+品類提成+新品專案；高級提成模式：營業額提成+品類提成+業績提升提成。只要手法多樣，獎勵到位，發動業務員的積極性，明確獎勵標準，天天考核，讓每一個人都有爭取進步的欲望，這只隊伍就會是一只"嗷嗷叫"的業務隊伍。

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