在白酒的市場運做過程中，酒店作為渠道價值鏈中重要的一個環節，消費者在酒店里消費是產品走向消費品過程中的一個關鍵點。隨著酒店終端競爭的加劇，同質化產品越來越多，而中高端白酒的消費渠道，80%以上集中在酒店終端。如何在這樣的市場環境中突出重圍，是眾多廠家市場管理人員關注的問題。接下來糖酒網小編就分享一下白酒經銷商如何打開餐飲渠道的問題。

    白酒餐飲終端建立七步走

    1、找出自己的匹配適銷餐飲終端，建立終端資料。

    2、分類、分析，先易后難，制定鋪貨推進排期。

    3、誰去談？怎么談？和誰談？

    4、用錢砸的事情誰都會，鋪貨率誘惑，店內活動誘惑，聯合促銷誘惑等等，

    5、釘子店瓦解方案，酒店也怕客戶。酒店大戶點名要、消防、公安、城管等側面關系。

    6、找出流轉好的形象店，簽陳列、做包量、簽專賣等單店單冊。

    7、固定維護人員，定期拜訪。飯是一口一口吃的，餐飲店是一個一個做的，市場是一步一步量出來的。酒店老板是一個一個搞定的。搞定老板的大多是賣菜的，搞定老板娘卻大多是搞酒的。

    常規進店方式及交易條件

    A.常規進店方式

    1.客情方式為主進店：經銷商客情資源能夠延伸的店，花少量錢或者不花錢，這類店是首選。

    2.經銷商經營其他品項混合店：廠家承擔部分費用。

    3.組合產品進店：承擔部分費用（廠家辦事處牽頭）。

    4.篩選的目標店：單獨談判進店。

    B.談判及準備

    1.摸清酒店的實際拍板人。

    2.談判前摸清進店的實際價碼。

    3.摸清酒店的誠信及客源狀況。

    4.客情在先，談判在后。切忌無準備談判。

    C.達成及交易條件

    1.良性回款：1個月為標準回款期限，滾動結賬，超過2個月就會有大問題，中小型酒店，不能累壓成較大金額；良性回款高于其他任何交易條件。

    2.出樣陳列與清晰的標價：在吧臺顯著位置集中擺放酒瓶。酒店自選超市要集中顯眼位置陳列，有條件可以堆箱陳放。

    3.生意較好的規模店，盡量達成人員駐場促銷。

    4.允許一年3-4次的階段促銷活動，并且高度配合。

    5.提供銷售準確數字與庫存狀況。

    白酒進軍餐飲終端注意：

    搞定老板

    酒水作為酒店整體銷售收入中重要的一部分，老板是十分重視的，一般情況下，酒水進店都需要給他們打招呼，甚至需要通過一些關系認識他們，讓他們默認或者點頭同意，最好是給下面的人打個招呼，這樣的話，下一步的工作就好開展了。你必須讓老板感覺到你的產品能給他們帶去利益；否則無論是誰推薦的，介紹的，產品進店后，也可能不會產生好的銷售。大多數情況下，老板的認可也就意味著產品基本得到酒店各層面的認可。

    如果說過老板這一關是產品進店的問題的話，那么過中層這一關就可能涉及到產品在酒店里的地位問題。管理中層在這里不僅是指酒店的大堂經理，領班，主管等，也包括后勤采購，甚至財務等這些掌握著實權的人群。

    重視基層人員

    在酒店里面，服務人員是最基層的，他們才是和消費者面對面溝通的橋梁，產品都要通過他們之手進入下一個消費環節。如果說過老板這一關是為了產品進店的話，過中層管理人員這一關是為了獲得更多的營銷資源的話，那么服務人員就是你的產品動銷的推手，產品是通過他們到達消費者手中的。

    均衡各方利益 實現收益最大化

    第一是以消費者的利益為中心。

    那么消費者喝A酒而不喝B酒，為什么？這就必須以他們的利益為中心，針對不同的人群要設定不同的利益和說辭。比如經常喝A酒的消費者，可以向他推薦嘗試一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出來，比如有贈品，有抽獎，香型獨特等等，只有滿足了他們的需求，銷售才能夠增長，企業才能夠發展。

    第二是酒店相關人員的利益平衡。

    在產品進入酒店的過程中，有一個關鍵的問題就是進店費，這項費用在目前來說幾乎是不可避免的，既然如此，只有確立花小錢辦大事的原則。怎么處理？

    原則一：能夠與其他廠家的平均費用相同即可。但在進店后要能夠從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機會，銷售機會。

    原則二：通過關系進入的話，能省就省，但要維護好上層的關系。

    原則三：用產品抵消進店費用，降低投入的相對成本。這個進店費主要是解決酒店普遍存在的既有利益，滿足老板的利益和行規。

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