白酒團購渠道是目前白酒行業比較成熟的一個銷售渠道，也是目前比較熱門的一個銷售渠道，特別像青花瓷酒這種品質優良、具有深厚品牌文化韻味的白酒，開始團購渠道后可以迅速建立針對人群，培養忠實客戶。白酒經銷商做團購的目的不同，策略也就不盡相同。下面糖酒網小編就為大家介紹3種常見的團購營銷模式以及它們的成功之路。

    當下市場中的常見的團購營銷模式有三種，分別為關系型、市場啟動型和專業服務型。僅這三種團購營銷模式，就有很多技巧。

    關系型經銷商

    對于關系型團購經銷商，他們多是利用關系、人脈、社會資源等到處賣賣酒，我們常見的那些團購分銷商，甚至代理某個大品牌的暴利產品的經銷商，他們的出發點很簡單，利用現有資源，掙點錢，或者利用酒這個交際載體，來更大更廣的擴大人脈關系。所以，那些會利用關系營銷的團購經銷商，不僅能夠充分利用自身現有資源，不斷建立關系，擴大關系，使客情關系更牢，使社會關系更密，而且也能使生意也能越做越大，最后轉型成為專業酒水團購型經銷商。

    關系型團購經銷商成功營銷四大關鍵

    1、讓身邊的朋友與關系，只要用酒首先想到的就是他

    他們要比那些真正做酒的經銷商會做生意和維護關系。他們在公關方面是絕對不吝嗇的在關系建立于維護方面的投入，時不時的與他們聚在一起吃喝玩樂，而且做起來事，嘴甜，腿勤，大方，給足別人面子，讓身邊朋友和關系只要用酒或者知道哪些企業、單位、關系需要用酒首先想到的就是他。

    2、牢牢抓住幾個產量大的大客戶，絕對不放手

    這類經銷商一旦與一些大客戶建立關系，就是緊跟不舍，層層托關系，送酒、宴請、娛樂等，努力成為他們企業或單位的招待用酒、福利用酒。他們無論在服務方面還是客情公關還是維護方面以及其他利益滿足方面，基本都能能夠讓對方滿意，因為這樣的客戶時可遇不可求的，一般維護好2-3個這樣的客戶，一年的5-6百萬的銷售額是很輕松的。

    3、經常出入各種俱樂部、協會組織，形成圈子營銷

    參加這類俱樂部、協會本身的目的，不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的企業、單位以及他們的關系能夠提供的價值多是很大的。許多俱樂部的參會人員多是非富即貴的人員，他們在一起圖的是一種生活的情調或者某種愛好的癡迷或者是一種社交的平臺，就看你在這個圈子里能否成為一個積極分子，充分利用這些會員背后的資源，才能真正為你的團購營銷做出貢獻。

    4、經營的產品一定要是有品牌力無產品力的產品

    所謂有品牌力就是要大品牌或者區域強勢品牌的背書，無產品力就是說這個產品在市場上并不暢銷或者根本就是獨家操作的產品。有品牌力為了讓大家易于接受，畢竟是大品牌的產品；無產品力就是目前還沒有可比性，產品溢價空間比較大，易于團購的公關投入與暗箱操作。

    市場型經銷商

    對于市場型經銷商，也許團購并非他們的強項，但是市場的發展趨勢，使他們不得不走上公關團購這條路。主要目的依托公關團購這種營銷模式，快速培育新產品，快速啟動市場，市場成功啟動起來后，依靠傳統渠道進行收割規模與利潤。這類經銷商的公關團購的重心在于公關，教育核心消費者，讓他們帶動產品的消費。

    市場型團購經銷商成功營銷要點：

    1、品牌形象建設工作一定要做

    在操作區域市場公關團購時，首先要為核心消費者制造面子工程或話題工程。洋河在品牌推廣時，不一定是投入最多，但一定是最具震撼性與話題性的。如戶外廣告，爭取最讓人贊嘆的位置，來給核心消費者制造面子工程和話題工程。另外在做推廣活動時，一定是具體傳播性和話題性，在核心消費圈子內讓人引以為傲，愿意為之引領消費。

    2、力爭使品牌或產品成為當地政府的招待用酒

    中國是個典型的政府驅動型社會，因此對酒類團購營銷來說，是絕對離不開政務人員的帶頭引領。各級政府領導在公務消費中的高端輻射作用強大，能夠有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。

    3、品鑒會一定要師出有名

    品鑒會在公關團購營銷中應用的越來越多，對于經銷商來說在搞大型品鑒會時，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會為主題，這樣一是不會邀請政府要員，二是主題性、傳播性不強，僅僅就是一個商業行為。對于這種類型的品鑒會可以聯合廠家，制造主題性的事件營銷活動，如：驕傲人物、經濟人物評選，或者經濟發展論壇、音樂會、傳統文化論壇、名人講座、公益活動、老鄉會、同學會等，這樣不僅利于媒體報道，更利于傳播推廣。

    4、關鍵人物贈酒一定要有時效性、針對性、規模性

    經銷商在進行團購公關時，利用自身人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任、有身份商界精英等關鍵人物定期贈酒。送酒效果非常明顯，大量送酒：一可聯絡感情，打通關節；二可培養消費群體，適應酒質口感。

    5、大型宴會的贊助用酒公關推廣，一定要有影響力與引導力

    大型宴會我們從三個方面來說，一是政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，二是企業的大型活動，如開業、奠基儀式、周年活動等，都會宴請政務要員、商界精英參與活動；三是重要人物、有影響力人物的家人婚宴、壽宴活動，進行贈酒，力爭成為宴會用酒。

    6、協助煙酒店做好團購資源公關開發，為其錦上添花

    一是，把老板的常客姓名、地址要到，郵寄免費品嘗卡；

    二是，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。

    三是，針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡，吸引客戶長期消費本品。

    7、團購大客戶推廣必須彰顯價值化與個性化

    對于一些團購大客戶或者潛在大客戶如何才能針對他們進行價值化、個性化、持續化的公關與服務，這樣才能確保客戶因為你的與眾不同而轉移消費，因為你的服務魅力價值性強而能夠持續、固定的消費你的品牌。

    8、充分利用品鑒顧問的活動能量

    品鑒顧問如同贈酒一般成為團購公關推廣的主流手段之一，不過，許多經銷商在聘請品鑒顧問時往往是由于品鑒顧問選擇的隨意性以及管理的困難性，造成品鑒顧問的有形而無實。品鑒顧問一般選擇退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發揮其能量，展開消費引領或者兼職團購作用。

    9、充分激發兼職團購業務的銷售積極性

    兼職團購業務，有的時候對于快速啟動市場還真能起到舉足輕重的作用。兼職團購業務的可選擇性非常廣泛，除了那些擁有家庭背景的人物，還要靠職業關系建立起來的人脈資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理等等。

    專業型經銷商

    對于專業型團購經銷商，一般是專業從事團購業務的商貿公司或者有著獨立團購部門的商貿公司，其獨特的團購模式與服務模式成為企業生存發展的核心競爭力。 所以，酒類團購經銷商必須根據自己的出發點來設計或者經營自己的公關團購策略，才能使自己在公關團購的道路上，更容易成功，更能形成自身的核心競爭優勢與競爭力，絕不不可以跟著感覺走，或者隨波逐流，那樣只會讓自己迷失方向，無法聚焦自身優勢。

    專業型經銷商最顯著的特點：

    1、多品牌運作

    消費者可選擇性強，并非專注于某單一品牌的經銷，而是眾多品牌的分銷商或零售商；而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌，便于客戶接受，降低公關成本。

    2、擁有獨特的團購經銷模式

    他們除了關系型的資源優勢外，還有著獨特的服務模式或者服務平臺，以確保團購的客戶的穩固性、持續性、增長性；他們最大的核心競爭力，在于自身商業品牌的打造，而非代理或經銷品牌的打造，力爭在當地只要消費者買酒，就想起到某某商貿或者經銷商那里購買。

    3、在某個渠道上特別突出

    這類經銷商并非占領全渠道市場，而是在某個特定渠道上做的非常突出，如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿公司專門針對單位福利采購用酒，桐徽煙酒的小型團購與VIP客戶服務系統以及客戶增長模式。

    4、健全的客戶服務體系

    這是保障團購可持續性發展，保障客戶/消費者的忠誠度的基礎。擁有專業的團購隊伍，依靠組織系統，體質管理、服務系統進行團購銷售、服務，而并非僅僅依靠個人能力與個人關系。

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