對于任何行業來說，處于塔尖生存的都是小部分，大部分群體都位于塔基，而正由于塔基的穩固，才能使整個金字塔穩固。在中國酒類經銷商這個群體中，超商只占了其中一小部分，而年銷售額位于6000萬元以下的中小經銷商，則占比最大。市場如果發生變化，中小酒商是最容易受到波動和影響的一批人。那么中小酒商如何應對市場的挑戰呢？

    酒商面對的四件憂愁事

    中小經銷商數量多，因此在行業調整期，他們遇到的難題也比較多。

    第一，產品利潤低。

    不可否認的是，經銷商通過幾年來的調整，已經逐步掌握了市場發展的脈搏，公司的產品銷量已經有所提升，但是基本部遇到了同樣的問題，那就是產品的利潤比較低，就算是銷量比去年有所提升，但整體的利潤也有所下滑。

    第二，競爭對手增多。

    如今消費趨勢都在改變。比如互聯網的高速發展，使越來越多的人有了做酒的可能，甚至有些想不到的人都已經成為了經銷商的競爭對手，這些人都不是傳統意義上的經銷商，也許在不經意間，自己身邊的朋友都會成為競爭對手。

    第三，看不透互聯網的發展。

    業內都在談“互聯網+"，也都在講策略，但是互聯網+如何更好地運用到經銷商公司里，尚未有人說得清。

    第四，現金流不好掌控。

    中小經銷商在資金方面壓力比較大，廠家、渠道方面都占用了大量的資金，而且人員工資、店面租金都在增長，經銷商的壓力比較人。

    找到產品動銷動力

    現在大家遇到的市場情況都基本相同，關鍵看你是否有所調整，是否有一個積極的心態，香則只能在這場大浪淘沙中失去先機，以后再翻身就相當國難了。賣酒的方法又何止一個，有些經銷商通過打破常規形式，也走出了一條差異化的路線。河南一位經銷商以開辦酒類博物館的方式吸引客戶的注意，通過自己的專業方法，幫助消費者鑒別高端酒水的真偽。據這僮經銷商所說，很多客戶擔心自己購買的高端酒是假冒偽劣的產品，但是他們找不到相關的鑒定機構，于是他就為客戶免費鑒定產品真偽，時間長了以后，為自己公司積累了人氣和人脈，慢慢也有了固定的消費群體，此后這些消費者就直接在自己的店中購買產品。而且，他的店并不是傳統意義上的煙酒店，產品的陳列和擺放上都十分有特色，給人形成一種過目不忘且十分專業的印象。

    對于中小酒商來說，他們沒有更多的平臺可以施展，產品才是他們賴以生存的根本，只要在代理產品方面做出較大的業績，那么他們的年度報表就不會差。

    人才缺失，酒商發展遇難題

    并不是所有的經銷商在這一年里都順風順水，總會遇到一兩件煩心的事，這些煩心事一旦累積起來，就會引起更大的震蕩，有時會對經銷商形成非常大的打擊。

    精英型人員對于中小型經銷商來說十分重要，畢竟公司里人員本來就不會太多，一個精英業務員會給公司帶來十分大的收益，對于這樣的人員既要信任，又要慎用，否則一旦遇到與李經理相類似的事情，就很難解決。關于人才流失的問題，在所有經銷商公司中都非常常見，而由于缺乏替代型人才，使公司的發展面臨一定的困難。有經銷商向筆者反映，今年他們遇到最大的難題就是團隊建設，這也是中小型經銷商發展的瓶頸之一，要想突破這一瓶頸，就需要培養和發掘大量的專業人才，這其中既包括管理型人才，也包括銷售型人才。中小型經銷商要想走得更遠更好，其組織架構和管理體制需要進一步明確和調整。

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