二批管理一直是企業(yè)和經(jīng)銷商的頭疼問題，許多二批甚至被譽為"價格殺手"、"品牌殺手""竄貨殺手"。既然企業(yè)和經(jīng)銷商無法回避二批商，那么就要想辦法找到二批的"命門"，并扣住他們的"命門"。

    設置合理的批發(fā)分銷結構

    縣城分銷、縣城批零店、批發(fā)市場二批：這三種二批設置格局通常是一種組合形式，隨著產(chǎn)品在市場終端覆蓋率的提升，三種組合的結構也會呈現(xiàn)不同的比例。一般來說，產(chǎn)品成長期三條渠道的銷售量可能是三分天下，到了產(chǎn)品成熟期，最好是控制批發(fā)市場二批的銷量不要超過20%，而且必須控制其出貨的節(jié)奏。

    關注出貨價格、數(shù)量、節(jié)奏

    控制二批的第二個關鍵是控制其出貨的價格、數(shù)量、節(jié)奏。當存在多家二批的情況下，二批的競爭手段必然變成競相殺價，這被稱為“剝盤”或“扒皮”。當發(fā)現(xiàn)二批出現(xiàn)低價銷售、銷量不正常波動及進貨頻次增加時，就要對該二批的出貨給予調查，明確導致其銷量或進貨頻次異動的真實原因，如果存在竄貨的征兆，應調整銷售政策、并控制其進貨數(shù)量或節(jié)奏。

    掌握二批的下線銷售數(shù)據(jù)

    無論是那種類型的二批，其銷售對象無非是批零兼營商或終端零售商，要有效管理二批就必須對其80%的貨物流向有清晰的了解。可以通過進行終端生動化協(xié)銷或促銷活動審核報銷費用等形式逐步掌握其下線客戶的銷售數(shù)據(jù)，并由業(yè)務人員對重點客戶進行定期拜訪，建立終端客戶銷售數(shù)據(jù)庫。

    協(xié)助二批對其核心終端客戶的管理

    良好的二批是培養(yǎng)出來的。經(jīng)銷商業(yè)務人員或廠家業(yè)務員要協(xié)助二批管理其核心終端客戶，通過進店談判、促銷策劃、促銷執(zhí)行培訓、協(xié)同拜訪客戶等多種形式提高二批商與終端零售店的客情關系，也是引導其向終端分銷商轉變，從而使其愿意主動配合廠家的終端覆蓋要求，減少竄貨、亂價的幾率。

    解除不守規(guī)則二批客戶的經(jīng)銷權或控制發(fā)貨

    二批管理的難點是面臨取舍時的決斷力，即對不遵守規(guī)則的二批大戶如何處置的問題。我們的看法是：在前面四項工作都進行規(guī)劃后，這樣的大戶難題可以非常容易地解決：要么服從游戲規(guī)則、要么出局，沒有什么好猶豫的;但如果是傳統(tǒng)分銷格局，特別是上面平臺分銷的格局，經(jīng)銷對二批的依賴過強，就必然不能配合廠家對搗亂二批大戶痛下殺手。

    遠攻近交：盡量控制家門口外市場里的核心終端

    經(jīng)銷商通常喜歡“遠交近攻”，即將距離近的終端都抓在手里，而把距離遠的縣級終端交由二批商來做，其實這是個巨大的操盤誤區(qū)。正確的方法是“遠攻近交”，即將距離近的核心終端的配送交給市區(qū)二批商做（與核心賣場仍維持交易關系），將自己車輛的抽出部分來對縣城里的A級終端進行直營，同時發(fā)展分銷商進行其他渠道終端的覆蓋。

    對終端網(wǎng)絡進行不定期鋪市

    渠道其實需要不斷的刺激才能激發(fā)其能量，那么如何不斷地刺激二批?一般有三種情況：

    1、老產(chǎn)品臨近銷售旺季前30天及尾聲的30天，可以組織人力對中小型終端進行突擊性鋪市;

    2、新產(chǎn)品上市時的鋪市;

    3、大型消費者終端促銷進行生動化為核心的鋪市。

    鋪市是刺激二批、排擠競品的最佳方式，不論你的品牌如何，在二批那里，哪個品牌能最大程度地調動其資源，就會成為該二批銷量最大的品牌!

    遭到競品沖擊時

    當競品在進行很大力度的通路促銷時，要迅速做出反應。有效的做法是：

    1、根據(jù)二批銷量將其分為ABC三類，首先穩(wěn)定B類即中戶二批，可以比照競品的“促銷利益”。將其折算成本品銷售比例，設計坎級獎勵政策，首先與中戶簽定獎勵協(xié)議并進行吸籌（占款占庫），這個動作要快速方能奏效;

    2、瓦解A類即大戶，此類客戶占總客戶數(shù)的10%、銷量會占30%以上，但他們并不容易與廠家配合，因此在快速穩(wěn)定中戶的同時，就開始與大戶談判，進行瓦解，對個別大戶只要其承諾不參加競品的活動可以給以非直接折價式超值獎勵，如旅游、耐用實物等;

    3、立即開始進行突擊式終端鋪貨，在下游終端進行阻擊。

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