光瓶白酒的市場容量巨大，單個光瓶白酒主銷區(qū)的省級市場容量應(yīng)該在15～20億元左右。未來光瓶酒將從東北光瓶時代走向“名酒光瓶”和“潮酒光瓶”時代。光瓶酒如果能夠有效把握消費者心理，打好“超值”牌，那么，“光腳的將不怕穿鞋的”，光瓶酒將是機(jī)會而非“雞肋”，將會贏得更大的市場空間在光瓶酒系統(tǒng)競爭時代來臨之際，應(yīng)該從哪些方面入手，去做好光瓶酒的運(yùn)營？下面糖酒網(wǎng)小編就來詳細(xì)談一下這個問題。

    品牌文化的傳播

    五是要加強(qiáng)對消費者的引導(dǎo)，注重品牌文化的傳播，在消費者中培養(yǎng)健康、理性、合理的消費觀念，一方面是通過在終端的引導(dǎo)，如張貼畫、宣傳手冊等進(jìn)行傳播，另一方面是突出其自身的品質(zhì)、生產(chǎn)優(yōu)勢，挖掘有特色、有內(nèi)涵的酒文化，讓消費者產(chǎn)生某種固定的關(guān)聯(lián)情節(jié)，如“超值”、“實惠”、“占便宜”等等。

    品質(zhì)升級

    光瓶酒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該把握消費者的心理，理性的消費者希望喝好酒，畢竟市場和品牌都是“喝”出來的，消費者認(rèn)為只要不上頭、不口渴、不頭痛的酒就是好酒，當(dāng)企業(yè)實實在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然會獲得與其價值相匹配的價格，只要把握好這種消費心理并加以合理利用，光瓶酒將會再次成為白酒舞臺上的主角。 

    包裝升級

    以前的光瓶酒絕大多數(shù)包裝粗糙，有的甚至是回收瓶，蓋子漏酒、酒瓶瓶體不透亮、有雜質(zhì)、酒質(zhì)低劣，給人直觀感受是低檔。而現(xiàn)在的光瓶酒，在瓶子的運(yùn)用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒蓋上，三層防偽和一次性防偽、撬斷式防偽、電話防偽等，讓人備感安全；在商標(biāo)上燙金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”紙箱、采用金卡外箱。這些包裝上的提升都在逐步改變消費者低檔酒的聯(lián)想，加速了光瓶酒的升級。 

    抓住80/90后

    近幾年，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一大批個性十足、包裝另類的光瓶白酒品牌，比如小刀、bomb炸彈二鍋頭、江小白等，它們引領(lǐng)了潮流，被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為白酒“潮品牌”。從這些成功案例來說，光瓶酒需要圍繞新興消費者的消費特性，從品牌概念、產(chǎn)品包裝、推廣方式等方面進(jìn)行全新的塑造，樹立不一樣的品牌風(fēng)格，才能在激烈的市場競爭中快速打開局面。

    單品突破

    單品突破，不是只做一個單品，而是只推一個單品，集中力量確保一個成功。就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10～40元之間設(shè)置3個甚至更多的主力產(chǎn)品。

    單品突破的關(guān)鍵是找準(zhǔn)價格帶。“白牛”的成功其中最為關(guān)鍵的一條就是在北京地區(qū)率先推出10～12元價格段產(chǎn)品，引領(lǐng)了北京光瓶市場。光瓶酒主流價格可以分為五檔：低端裸瓶的價位多集中在4～6元；8～10元依舊是光瓶酒主流價位，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級市場；隨著消費理念成熟，在12～15元已經(jīng)形成了又一高線主流價格段；在20元左右價位段在一二線城市逐漸被接受，主要代表品牌為紅星藍(lán)柔、瀘州老窖二曲等品牌；在超高端光瓶市場20～40元、40～60元、100～200元之間價位段在部分區(qū)域強(qiáng)勢品牌的大本營市場亦有所表現(xiàn)，代表品牌如寶豐內(nèi)供、50元仰韶、古貝春白標(biāo)等，多依托企業(yè)“內(nèi)供”概念逐漸流行起來。

    低成本傳播

    光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的絕對低成本，而是相對而言的，即是一種營銷技巧的博弈。比如如通過創(chuàng)意傳播變革傳播內(nèi)容，通過消費者線上線下的互動活動等，實現(xiàn)與消費者靈魂的對話，以此達(dá)到低成本傳播。

    挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村

    在區(qū)域市場操作層面，光瓶酒主要以縣級市場為單位進(jìn)行基地化運(yùn)作。在縣級市場運(yùn)作中要做到三點：摸網(wǎng)點、掃盲點、建重點；三通：市場三通網(wǎng)格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通)；一工程：縣鄉(xiāng)村核心網(wǎng)點建設(shè)“1573”工程，即一個村1個核心店；一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個核心店；縣城70個核心店，核心店公司將采取重點投入資金、資源，重點運(yùn)作方式，打造成樣板形象店。“1573工程”的核心，一是必須有專人全面負(fù)責(zé)核心終端的客情服務(wù)工作以及形象工程的打造工作；二是核心終端統(tǒng)一形象原則：統(tǒng)一門頭廣告、統(tǒng)一內(nèi)部裝飾、統(tǒng)一內(nèi)部展示、統(tǒng)一內(nèi)部促銷等。

    輕組織

    事實上，光瓶酒企業(yè)更適合采用“輕型”組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化中央決策平臺，打造集權(quán)與授權(quán)體系。企業(yè)要專注負(fù)責(zé)營銷工作中“營”的部分，即規(guī)劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓(xùn)等工作；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售中“銷”的工作，即產(chǎn)品銷售、市場推廣執(zhí)行、渠道拓展、客戶服務(wù)、消費者服務(wù)、基礎(chǔ)團(tuán)隊管理等。

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