北京地區(qū)的經(jīng)銷商李先生手里的電話打得發(fā)燙，不斷催促貴州茅臺酒銷售有限公司增大供應(yīng)量。“客戶逼得太緊，手里的存貨早銷光了，到處都在追著我要酒，”李先生說起來既擔(dān)心又是興奮。
茅臺酒市場之“熱”，不止北京一個(gè)地區(qū)。

    從全國各省區(qū)市傳來的銷售數(shù)據(jù)，都在不斷印證茅臺酒的市場熱銷程度。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到今年2月，貴州茅臺集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售人民幣100 億元，同比增長45%。茅臺酒在今年一月的銷量更是超過4500噸，也高于去年頭兩個(gè)月的銷量總數(shù)——市場上茅臺酒供不應(yīng)求。

    據(jù)貴州茅臺酒銷售有限公司負(fù)責(zé)人介紹，長期以來，貴州茅臺堅(jiān)持的質(zhì)量至上戰(zhàn)略，在市場中培養(yǎng)了越來越大的消費(fèi)人群。而今年開年以來的消費(fèi)上升需求，包括春節(jié)消費(fèi)剛需的拉動(dòng)，讓多地茅臺酒經(jīng)銷商出現(xiàn)斷貨。目前，茅臺酒熱銷，廠家和經(jīng)銷商都幾無庫存。

    為緩解市場需求壓力，貴州茅臺還組織包裝車間等供應(yīng)環(huán)節(jié)加班加點(diǎn)，提升市場投放量，才勉強(qiáng)保證了春節(jié)旺季供應(yīng)?，F(xiàn)在，茅臺酒成品生產(chǎn)線正滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，包裝班次、日工作量已達(dá)最大負(fù)荷，包裝車間甚至還啟動(dòng)周末加班程序以滿足持續(xù)上揚(yáng)的市場熱度。

    “盡管這樣，我們的產(chǎn)品一出包裝車間，就被各地經(jīng)銷商一搶而空，”貴州茅臺銷售部門相關(guān)人士欣喜地說。

    據(jù)悉，為緩解包裝產(chǎn)能與市場旺銷的矛盾，貴州茅臺擬改造成品包裝生產(chǎn)線，提高茅臺酒成品包裝能力，滿足市場需求。

    來自物流環(huán)節(jié)的統(tǒng)計(jì)表明，2016年開年以來，貴州茅臺集團(tuán)的物流配送量也呈上升態(tài)勢，尤其是系列酒銷售量的增長帶來的拉動(dòng)效應(yīng)尤其明顯。

    由于市場旺銷，53度普通茅臺酒的商超零售價(jià)格一直處于950—1200元/瓶區(qū)段。剛結(jié)束的猴年春節(jié)，茅臺酒銷售火爆，進(jìn)一步抬升了終端市場的成交價(jià)格。最新的銷售檢測數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，春節(jié)過后，茅臺酒的成交價(jià)格雖有小幅回落，但由于大多數(shù)的經(jīng)銷商基本沒有庫存，使得目前茅臺酒的全國市場成交價(jià)，比近年來普遍高出5％～10%。

    為強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，3月下旬，貴州茅臺推出了對經(jīng)銷商發(fā)貨以月度計(jì)劃為前提并參照上月完成情況的發(fā)貨制度。有關(guān)人士分析，精細(xì)化管理從技術(shù)層面，以相對精準(zhǔn)、精確、精細(xì)，貼近性和針對性更強(qiáng)的方式調(diào)控各地供應(yīng)量，其目的是更好地滿足市場需求。

    “這亦是茅臺推動(dòng)供給側(cè)改革的具體步驟之一。通過對銷售終端大數(shù)據(jù)的匯總和分析，使得茅臺酒增量的投放能更有效率，從而達(dá)到提升消費(fèi)體驗(yàn)、精準(zhǔn)滿足市場需求的目標(biāo)，”貴州茅臺銷售部門負(fù)責(zé)人這樣表示。

    有關(guān)人士告訴筆者，貴州茅臺新的銷售策略出臺，一度引發(fā)少數(shù)媒體“茅臺酒要控量保價(jià)”的誤解。

    “這種判斷并不準(zhǔn)確，”一位業(yè)內(nèi)分析人士分析指出，近年來，茅臺大力實(shí)施營銷轉(zhuǎn)型，努力向商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)轉(zhuǎn)型，并取得非常成功，茅臺的供貨緊張正好體現(xiàn)了市場在資源配置中的決定性作用，加之根據(jù)茅臺酒長期存儲的工藝要求，當(dāng)年的市場供應(yīng)量五年前即已確定。因此，當(dāng)前不僅市場上，就連貴州茅臺的庫房也無多余“可控”的茅臺酒存量。“現(xiàn)在根本談不上‘控量’，恰恰相反，茅臺是要‘保量控價(jià)’，通過提升成品酒的包裝能力，以保證市場有足夠的供應(yīng)量。”

    市場人士解讀今年貴州茅臺的相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)認(rèn)為，經(jīng)過十余年的持續(xù)耕耘，茅臺酒不僅使中國市場醬香酒大幅增溫，培養(yǎng)了大批忠實(shí)擁躉，形成了根基深厚的銷售基礎(chǔ)，還使得這家跨國發(fā)展的旗艦企業(yè)在應(yīng)對市場趨勢發(fā)展方面，有足夠的實(shí)力和戰(zhàn)略智慧進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。

    新近公布的貴州茅臺股份有限公司董事會報(bào)告顯示，面對“十三五”，通過改革提升市場反應(yīng)效率，將是貴州茅臺中長期規(guī)劃的焦點(diǎn)。

    “今天茅臺酒市場占有率的提升，既因?yàn)橄M(fèi)者對我們的品牌和質(zhì)量有著極高信任度，也是我們圍繞市場的變化和需求，不斷針對企業(yè)營銷框架進(jìn)行改革升級的結(jié)果，”貴州茅臺集團(tuán)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“不斷推動(dòng)供給側(cè)改革的持續(xù)深化，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場環(huán)境，將是未來茅臺營銷的長期戰(zhàn)略。”