日前，國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司內部下發《關于2015年未完成合同計劃經銷商的處理通知》，對2015年未能完成合同計劃的42家茅臺經銷商進行處理。其中，不達銷售任務30%的8家經銷商被取消代理商資格，另有34家經銷商收到“黃牌警告”。

    這是繼對低價串貨行為連續處罰后，茅臺新年的第三張“罰單”。對這一處罰決定，有經銷商表示“服從”，亦有經銷商埋怨，“銷售這么困難，經銷商能夠達到50%銷售任務就應該獎勵，而不是處罰。”

    茅臺處罰42家經銷商

    茅臺營銷公司在通知中稱，為加強合同管理，嚴肅履行合同，經2016年1月8日銷售公司辦公會研究，決定對2015年度未完成合同計劃的經銷商按合同約定條款作出處理。8家合同完成率在30%以下的經銷商、專賣店，扣除50%保證金，不再續簽2016年合同。目前這8家被取消合同經銷商的聯系方式，已不在茅臺官網公布的全國經銷商網絡名單中。

    “不賺錢，2015年都沒打款，其實自己早就放棄了，說取消代理權，實際上是我們自己放棄的。”對于處罰，日前有酒行業媒體援引被取消合同經銷商話語稱。

    此外，34家合同完成30%以上（含）、60%以下的茅臺經銷商、專賣店亦處罰，被扣除20%保證金，予以黃牌警告。

    “30萬的保證金，被扣了6萬元。”一位此次被黃牌警告的茅臺經銷商告訴《每日經濟新聞》記者，茅臺廠家的處罰有待商榷、并不合理，“銷售這么困難，完成50%銷售任務就應該獎勵，而不是處罰。”另一位被處罰的茅臺貴州經銷商則表示服從廠家決定，但不愿談及更多。

    李杰（化名）是茅臺2013年開放經銷權新進入的經銷商之一。并不在此次被罰名單中的他對茅臺的做法表示了不認可，“銷售任務和目標可能有問題，原來目標和量是過去行業高峰期定的，如今已不再適用。”

    茅臺經銷商如何優勝劣汰？

    在過去白酒行業高峰期，茅臺經銷資格是“香餑餑”，但近年來行業調整，高端名酒價格大幅下挫，不少名酒甚至價格“倒掛”，經銷商賣酒困難乃至虧損經營。

    “不增量，不增經銷商”是茅臺2015年來對飛天茅臺酒銷售的主要政策。對于2016年任務量，茅臺營銷公司在通知中還明確，以2015年實際完成量續簽2016合同。

    茅臺的經銷商隊伍亦需優勝劣汰。在2015年12月的茅臺經銷商大會上，貴州茅臺副總杜光義曾強調要“優勝劣汰”，不符合要求的經銷商將予以淘汰。

    淘汰銷量不達標的經銷商是廠家的手段之一。如何更好解決問題，讓茅臺酒價格穩定？有茅臺經銷商建議，針對一些大商倒貨、串貨的行為，廠家更應該嚴肅處理，需清除和管控一些規模大的倒貨經銷商。

    實際上，在進入2016年，茅臺連續向低價串貨經銷商開出罰單后，飛天茅臺酒批發價格已有所回升。

    興業證券分析師陳嵩昆在近日的一份研報中表示，茅臺經銷商大多在近兩周打款執行了2016年一季度的計劃，從廠家的角度來看，雖然1月份僅僅過去了半個月，但是已經基本完成了一季度的銷售任務，因此可以兼顧其他目標。

    面對突出的經銷商盈利難題，茅臺還需更多措施，李杰認為，茅臺需注重供求關系，從根本上解決經銷商“無錢可賺”。