白酒業：鄢奎平的逆向方程式

今年第二季度，53度飛天茅臺、52度五糧液等一線名酒終端零售價不斷回調。在北京、上海、廣州等諸多終端市場，飛天茅臺最近兩個月的單瓶售價最高已經下跌近500元，五糧液的市場批發價也回落了不少。在經濟下行、嚴控高檔酒公務消費、淡季漫長、庫存過高的四大因素影響之下，一些白酒經銷商紛紛將目光轉向了其他地產一線品牌甚至酒類，如紅酒、啤酒與黃酒。

“有這么嚴重么？我怎么覺得這是危機中的商機呢？” 北京錦繡康寶總經理鄢奎平在接受本刊記者采訪時，充滿豪氣地說出了上述這番話。

從2003年至今，每年的“1218”五糧液經銷商大會上，鄢奎平都會捧回“模范經銷商”、“優秀專賣店”以及“終端開拓”等一系列大獎。記得還是在去年的這個時候，北京辦事處黃學輝對我說：“帶你去見一位傳說級的經銷商，五糧液等名酒的銷量在他手上可以變著戲法地蹭蹭往上冒。”這立即勾起了記者的興趣。在鄢奎平的辦公室，記者向他請教制勝法寶，可他卻說：“什么‘傳說級’？你看我這辦公條件多惡劣，傳說級會這樣‘狼狽’嗎？銷量只是數據，用心就能實現增長。

隨后一次見他是在去年“1218”五糧液經銷商大會上。上臺領獎的鄢奎平看起來風光無限，高舉獎杯、照相、微笑，一切從容淡定。會后與其聊天，問到得獎的感言時，他說：“我是踏踏實實做事的人，這也是五糧液給我的辛苦安慰獎。”

如今的鄢奎平正在緊鑼密鼓地修建一座“五糧液會所”：會所里，每個房間都以五糧液的產品名稱命名，小到一雙筷子，大到一根柱子，全部充斥著五糧液的元素。“這不為別的，會所可以吸附更多的高端人士，也讓朋友來玩的時候有個固定落腳點。”鄢奎平表示，“很多人都說現在五糧液不好賣，五糧液就真的不好賣嗎？既然愛一個品牌，就要致力為這個品牌增添附加值。”

鄢奎平就是這樣，當大家都在為了一件事瘋狂追逐時，他卻對另一種事物興趣正濃；當所有人都在往回走的時候，他卻一個人往前沖……只是，這種逆向的思維模式更讓人產生了想去了解他的沖動。那么，不妨將他令人深刻的人生點滴疊加起來——專情、理性、能自省，有一點嬉皮笑臉，有一點不懂計較，還有一股傻傻的沖勁……

一個染血的報紙團與蔬菜啟示錄

今年43歲的鄢奎平或許永遠都不會忘記來北京打拼的那一幕：帶著盒飯、干糧、水壺，坐了幾天幾夜的硬座，把報紙捻成團塞進因干燥流血的鼻孔，坐累了便躺倒在座椅底下——那一年是1989年，鄢奎平20歲，火車上的空氣煩悶、干燥，他沒有懷揣夢想，只想出門掙錢。下車時，擁擠的人流將這個身體單薄的小伙子撞翻在地，他用右手滿地抓撿屬于自己的東西，左手還死死地握著那個從鼻孔里抽出的染血的報紙團。對于鄢奎平來說，那一個染血的報紙團就是起點，也是他當時唯一的依靠。

“北京這么大，像我這種小城市走出來的人，一座北京城就如同一個世界。20歲能有啥？啥都沒有，只有一身蠻力。”鄢奎平意味深長地說道，但他顯然低估了自己在絕地中求生的潛能。