經(jīng)銷商沒到招商現(xiàn)場之前還很清醒，可一到招商現(xiàn)場就被各企業(yè)的陣勢搞得六神無主，最后要么一無所獲，要么找了一些并不適合自己的產(chǎn)品回去。其實，經(jīng)銷商要選擇白酒企業(yè)及產(chǎn)品，不應是現(xiàn)場那一點功夫去了解，是需要提前做一些功課，以及進行現(xiàn)場考察的。
    　那么，經(jīng)銷商在事先或在現(xiàn)場要了解企業(yè)的哪些內(nèi)容才不至到現(xiàn)場看走眼呢？總結(jié)以下幾大因素，給經(jīng)銷商朋友們參考。　

　
營銷理念
    　白酒行業(yè)是一個內(nèi)部極為活躍但外部卻相對有些封閉的行業(yè)，很多企業(yè)在大力廣告投放、產(chǎn)品包裝設(shè)計中不能自拔，并且其業(yè)務(wù)人員習慣于見到經(jīng)銷商就大談?wù)呷绾稳绾魏茫袌隹臻g如何如何大等等。這些都是對的，但企業(yè)如何幫助經(jīng)銷商來實施這些政策、如何實現(xiàn)這些利益、如何與經(jīng)銷商共同成長則更重要。現(xiàn)場的產(chǎn)品從本質(zhì)上來說區(qū)別不大，那么，經(jīng)銷商就要著重選好企業(yè)而不僅僅是選產(chǎn)品。
    　那些現(xiàn)場接待的業(yè)務(wù)人員老齡化、陳列的產(chǎn)品體系混亂、除開廣告投放沒有其它招數(shù)的企業(yè)，是營銷理念陳舊、營銷體系老化的突出現(xiàn)象，那些一味模仿行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)也應歸于營銷后進分子，是沒去想與經(jīng)銷商長遠發(fā)展的。思路決定出路，有些白酒企業(yè)的營銷方式還是其它行業(yè)10多年前的樣子，并且根本無改進，選這樣的企業(yè)的產(chǎn)品就要謹慎了。　

文化積淀
    　任何成功都不是偶然的。中國的白酒業(yè)有很深的文化基礎(chǔ)，有人戲稱“第五文章來源華夏酒報大發(fā)明”。沒有文化積淀的企業(yè)的產(chǎn)品是難以長久生存下去的。
    　為什么地方白酒基本都會受地方群眾的歡迎，因為這是一種深耕于群眾心中的地域文化使然。但是這種地域白酒要延伸到其它區(qū)域，那就必須至少有一種非地域的文化存在，這就是“福”、“緣”、“喜”、“聰明糊涂”等酒文化的由來。
    　所以，經(jīng)銷商在選取白酒企業(yè)時，如果僅是在一個地域有名卻沒有更深遠的文化元素存在，除開已經(jīng)成功的成熟產(chǎn)品（這種也得謹慎），否則還是另擇品牌吧。　

操盤手
    　緣于白酒業(yè)實操性強，所以不時有個人英雄出現(xiàn)，但由于行業(yè)封閉性大，所以以前又有專家寫過《白酒業(yè)沒有真正的職業(yè)經(jīng)理人》的犀利文章。其實，中國白酒業(yè)不是沒有職業(yè)經(jīng)理人，是真正具現(xiàn)代營銷手段、能融通各種營銷策略的職業(yè)經(jīng)理人并不多。
    　白酒業(yè)的營銷要能取得較高的發(fā)展速度并且不易被對手趕超，就要勇于突破行業(yè)限制，引進不同行業(yè)的營銷方式以及人才。國內(nèi)有些白酒企業(yè)老總已經(jīng)深刻認識到這一點，向飲料、食品、啤酒行業(yè)學習與引進，取得了可喜的成績與發(fā)展速度。
    　所以，經(jīng)銷商要選擇白酒企業(yè)，要看企業(yè)是否有具魄力、知識結(jié)構(gòu)全面、踏實與創(chuàng)新相結(jié)合的操盤手，這樣，才能讓自己與其合作如同吃了定心丸般踏實。畢竟，企業(yè)優(yōu)勢難顯的時候，不選人又選什么呢？　

　
一體化營銷能力
    　以廣告、包裝設(shè)計為突出特點的營銷方式，以及投入產(chǎn)出比相背的“盤中盤”前期運作，使許多白酒企業(yè)在產(chǎn)品體系打造上雷同、渠道運作上粗放、促銷與推廣方式單一，并且營銷管理難以跟上，從而一直在生存線上掙扎，難以“一飛沖天”。
    　成功并不難，要說難就難在從戰(zhàn)略到執(zhí)行到管理的一脈相承。
    　白酒業(yè)有一些表面風光但內(nèi)部運作管理混亂的企業(yè)還在干擾經(jīng)銷商的選擇。一體化營銷最突出的表現(xiàn)可能就是其終端做得怎么樣，人員的執(zhí)行力能否下沉到一線實操，有無樣板市場，做事有無套路，還是拍腦袋在決策，信口開河地吸引經(jīng)銷商。　

　
“非”法營銷能力
    　營銷就是賣“不同”，現(xiàn)在白酒企業(yè)在冊的就有幾萬家，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、包裝同質(zhì)化嚴重。要想取得長遠發(fā)展，企業(yè)如果沒有“非”法營銷能力，經(jīng)銷商選擇就要慎重。
    　經(jīng)銷商只有看到企業(yè)的創(chuàng)新能力、或者說獨到與不同的企業(yè)能力，或者說差異化進行營銷活動的能力，才會相信企業(yè)正在積極滿足消費者的不同需求，在為經(jīng)銷商開發(fā)獨有的銷售空間。其實，企業(yè)沒有創(chuàng)新的營銷能力，只是在糖酒會上看誰的投入大、誰的聲音響，正是經(jīng)銷商難以選擇的主要原因。
    　如果沒有這種賣“不同”的能力，沒有賣“第一”、“唯一”的銷售主張能力，最終殘酷的競爭必將落到經(jīng)銷商的頭上。　　

整合營銷能力
    　白酒的利潤操作空間較大，但是，操作空間如果沒有合理分配的話，要么不能開展市場活動，要么費用被截留，產(chǎn)品是極難銷售出去的。近年來白酒企業(yè)不斷的用百分之幾十的利潤操作空間來吸引經(jīng)銷商，在終端卻投入很少，或在物料上面幾乎無任何投入。企業(yè)沒有考慮到消費者與終端，這種經(jīng)銷是很難堅持下去的。
    　也就是說，經(jīng)銷商在選擇白酒企業(yè)時，如果企業(yè)是一味地用政策來套你，而不是還將部分政策投入到終端運作及消費者（除廣告外的其它消費者政策）身上，或者沒對終端政策作出要求，只是由你自己分配，那么，這種企業(yè)也要小心了，盡管你也更希望企業(yè)將終端政策由你支配。因為這種貿(mào)易式的合作，企業(yè)缺乏指導、缺乏跟進、缺乏合作，是很難將事情做好的。　

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)
    　白酒企業(yè)的策略再好，如果業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，后勁必然不足。很多白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)所在地人員，一是都是三四十歲了，顯現(xiàn)出明顯的老化，不能給經(jīng)銷商帶來好的新的運作手段；二是地域色彩太濃，企業(yè)沒有包容性。這些都使經(jīng)銷商面臨孤軍作戰(zhàn)的窘態(tài)。
　　不能在業(yè)務(wù)能力與操作上進行緊密合作的白酒企業(yè)，經(jīng)銷商要謹慎選擇。
    　市場表現(xiàn)無奈或者營銷手段老化的企業(yè)才希望將所有銷售壓力交給經(jīng)銷商。聰明的企業(yè)、想長遠可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)更，希望通過有素質(zhì)、有能力的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商友好合作，聯(lián)合”出海“。　

　
培訓與培養(yǎng)水平
    　正是由于缺乏培訓與學習，一些白酒企業(yè)還處于依靠廣告、包裝、貿(mào)易式銷售、打折銷售的傳統(tǒng)營銷時代，而其中的員工也不免自大或自以為是。這樣的企業(yè)，在遇到市場發(fā)展的新情況、競爭對手的新手段、消費者的新消費意識時，就顯得特別窘迫與無奈。只有與時俱進，經(jīng)常進行知識的更新、技能的培養(yǎng)、正確工作態(tài)度的灌輸，才有可能帶動經(jīng)銷商一起成長。　

　
產(chǎn)品品質(zhì)
    　產(chǎn)品是根本，產(chǎn)品質(zhì)量與口味不過硬的企業(yè)最好不要合作。除開形形色色的質(zhì)量證書之外，實地考察是一種很好的驗證方式。總之，經(jīng)銷商選擇白酒企業(yè)與品牌，千萬不要被廣告牌、廣告投放的頻率、招商現(xiàn)場的氣氛所迷惑。這就像找戀人，要綜合評估與考察才有可能取得正果。白酒業(yè)是一個魚龍混雜的行業(yè)，有很多好企業(yè)與產(chǎn)品，也有不少想通過展會招商取得眼前成功但明顯后勁不足的，希望各位經(jīng)銷商都練就火眼金睛，找到合適的企業(yè)與產(chǎn)品。