為地產酒企業服務多年，筆者感觸頗深。目前，很多地產企業主都急功近利，心態浮躁，沒有戰略方向，缺乏戰術執行，管理無章可循。
    在曾經服務過的企業中，有一河北邢臺市場的大區經理跟筆者說到，他負責的區域市場銷量在急速下滑，企業也沒有采取任何應對措施，很多縣級市場面臨著丟失，問我為什么企業不投入？
    這是一家20多年的白酒企業，年銷量為3千多萬元，企業目前的戰略在收縮戰線、聚集資源、重點突破。整體的思路是沒有問題的，企業老板也逐漸平緩心態，有規劃有方向地向前推進。盡管過程非常艱難，但目前核心市場銷量趨勢在穩步上升，企業也慢慢地看到希望，但很多非重點市場的業務人員很難理解。所以筆者反問該大區經理，你負責的市場年銷量才500多萬元，并來自13個縣級市場，沒有一個縣級市場有很好的渠道基礎，經銷商也不作為重點產品運作，給你幾百萬的投入你能增加銷量、市場守得住嗎？銷量增長的基礎在哪里？
    作為企業決策人和市場人員，一定要清楚地產白酒品牌該怎么走，業務人員要充分配合企業的整體運作思路。

心態要緩  思路要清
定位要準  計劃先行
    心態要緩：在白酒競爭十分惡劣的環境下，地產白酒企業沒有品質、品牌、資金實力的絕對優勢，很難快速突圍，也不能長期鎖住區域市場。地產品牌的“三年河東、三年河西”已成了區域市場的一種必然，這種現象主要是強勢競品擠壓、產品質量不穩定兩大因素造成的。對于中小白酒企業的老板，在產品整體上市的初期就要保持一個平穩的心態，不驕不躁，主抓產品的品質，預留足夠的銷量增長期限，穩扎穩打、步步為營。
    思路要清：地產白酒企業市場推廣，如果沒有思路就沒有方向，這種盲目無知的運作方式是不會有前途的，也不會取得理想的銷售業績。對于中小型白酒企業首先要知道自己的目標市場所需要的渠道和終端推廣模式，根據企業的發展實力制定市場運作思路、確定發展方向，對每個時間段企業要有清晰的工作任務，針對各個階段的目標制定工作推進計劃表，并嚴格按照各時間段圓滿完成工作任務。
    定位要準：對于地產白酒企業，市場和產品定位一定要準，從選擇目標市場到確定核心市場需要深入調研，并根據企業的資金實力和市場的品牌、渠道基礎制定年度推廣規劃，力求最少投入取得最佳業績。同時，對目標市場定位合適的產品，同時對每個產品的特性進行細分，在眾多產品中努力培養2—3款市場主導產品，隨著市場的發展，逐步拉高產品檔次。針對性制定各個渠道的利潤標準，提高目標市場的渠道銷售積極性。產品的定位要對目標市場的主銷競品進行深入調研，從包裝、口感、度數到價位細分，完成目標市場的產品布局。
    計劃先行：根據多年服務中小白酒企業的經驗總結，很多中小企業都缺乏年度及整體發展規劃，有些企業甚至覺得年度的系統規劃無關重要，摸著石頭過河，走一步算一步，腦袋一熱說干就干，這樣不僅浪費精力和財力，也白白喪失了市場契機。只有規劃明確，才知道企業每個階段要干什么，怎么干，朝著哪個方向發展。例如安徽口子窖的全線收縮和山東景芝的全省市場布局非常清晰，通過系統規劃做出企業戰略調整，文章來源華夏酒報明確各個階段的工作重點，嚴格按照計劃執行，使企業發展良性循環，并取得不錯的市場業績。

市場下沉
逐個殲滅  整體合圍
    面對全國知名白酒品牌和區域性一線品牌的強勢擠壓，中小型白酒企業猶如夾縫中求生存，加上自身實力有限，品牌影響力不夠，在一二線市場幾乎不可能站穩腳跟。面對一年上千萬、甚至幾千萬的市場投入望而生畏，不要想一口吃個胖子，這就需要企業面對現實，對目標市場進行合理定位，大的吃不了，可以吃小的，別人不做的我做，別人丟失的我撿，從游擊戰到攻堅戰，不斷壯大企業實力，厚積薄發。
    地產白酒企業首先考慮的問題是要活下去，再談活得好。目前很多中小企業都在二三線市場打拼，卻收效甚微，沒有政府的大力支持，很難取得市場突破，最終連活下去都成了問題。全國最高峰的時候白酒企業有3萬多家，如今登記在冊的有只有1.6萬家左右，其中還有很多白酒企業在借債度日。
    地產白酒企業在操作縣級市場時，要針對市場的投入做出年度預算，對于競品的實力要有充分的評估，以聚焦資源的方式重點運作鄉鎮市場。拿下一定的市場份額和優勢分銷渠道，逐個殲滅，時間成熟時再合圍整個城區市場，最終拿下整個市場，成為地產強勢品牌。

高檔攻堅
低檔滲透  中檔布局
    在全國地產白酒中，很多企業都存在產品開發不合理的問題。企業對開發的所有產品都給予很大希望，定位不清，渠道不明顯，沒有認清不同價格的系列產品所發揮的作用。其高檔產品很難占據市場主流，低檔產品給企業帶來的利潤不大，很難給企業聚積足夠的力量，中檔產品可有可無，沒有發揮的空間。
    筆者認為，高檔產品的開發，主要是作為企業的形象展示產品，通過高檔產品核心渠道運作拉升品牌檔次感，促進中低端產品的銷量，高檔產品主要進行渠道攻堅戰，主推團購、核心餐飲和重點煙酒店。首先，這些渠道能保證企業一定的目標銷量，增加企業利潤；其次，在白酒消費核心領袖圈內，以高端檔次感相輔于身份象征，提升白酒品牌的影響力；再次，充分的形象展示能促進中低端白酒的銷量，贏取消費者口碑。
    低檔產品可像泛濫的水一樣，滲透于各個角落，增大受眾面。盡管它給企業帶來的利潤有限，但帶給企業的是市場、是終端占有率、是渠道基礎，同時也給中高檔白酒產品打好鋪市基礎。很多地產白酒企業不重視低端消費人群和鄉村市場，在城區和中高檔產品上死打死拼，到頭來一無所獲。低檔產品的廣泛滲透可以作為旺銷氛圍的烘托，使中高檔產品不至于冷場，通過高低檔產品的上下夾擊能快速完成目標銷量。
    地產白酒企業的中檔產品很難看到市場前途，這時候企業需要耐心培育，把中檔產品作為本埠市場布局產品，補上產品價格帶的空缺。隨著白酒消費檔次的穩步發展，逐步將它培養成區域市場的主流特色產品。然后，對市場進行渠道細分，梳理出中檔產品的主銷終端點，加強BC類餐飲店和婚慶渠道的運作，逐步促進中檔產品的銷量。
    地產白酒企業，首先要立于不敗之地，再談如何攻擊對手并占領市場。