在萬州經(jīng)營著一間煙酒小店的謝磊怎么也沒料到，自己那20多平方米的小店會(huì)成為外來白酒和本地白酒爭奪的“戰(zhàn)場(chǎng)”之一。為和本土白酒爭奪重慶市場(chǎng)，來自湖北的白酒品牌稻花香將重慶經(jīng)銷商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)從以前的每年3000－4000元，提高到2萬－3萬。重慶市場(chǎng)上白酒爭奪戰(zhàn)硝煙彌漫。

 

　　入侵

　　提高入場(chǎng)費(fèi)籠絡(luò)經(jīng)銷商

　　“今年剛過完年，就有稻花香的銷售員告訴我，只要將‘稻花香’白酒擺在柜臺(tái)最顯眼的位置，一年就會(huì)給我1000元。”謝磊表示，因?yàn)槿f州是詩仙太白的酒廠所在地，詩仙太白在當(dāng)?shù)刭u得很好，所以他柜臺(tái)上最好的位置一直放的是詩仙太白。酒行業(yè)內(nèi)一直有個(gè)不成文的規(guī)矩，廠商如希望自己的產(chǎn)品能擺在大型賣場(chǎng)中的好位置，就需要支付一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。而謝磊的煙酒專賣店僅是一個(gè)小店，之前并未收過進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

　　據(jù)了解，2007年稻花香曾進(jìn)入重慶市場(chǎng)，首站就是詩仙太白的“老巢”萬州。但詩仙太白在萬州的根基穩(wěn)固，稻花香首戰(zhàn)失利，如今又卷土重來。稻花香重慶銷售總經(jīng)理?xiàng)顡駚啽硎荆囟魏玫牡昝嬉荒赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi)高達(dá)兩三萬元。“他們支付如此高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，看來是鐵了心要攻占重慶市場(chǎng)。”詩仙太白銷售公司市場(chǎng)部副部長韋煒介紹。

　　稻花香從湖北進(jìn)入重慶，萬州正好在其攻搶重慶主城市場(chǎng)的必經(jīng)之路上。而萬州恰好又是詩仙太白的大本營，一場(chǎng)爭奪在所難免。詩仙太白酒廠一位不愿透露姓名的人士告訴記者，稻花香抬高萬州等渝東區(qū)縣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)他們的影響很大。“他們只要提高一家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，其他經(jīng)銷商很可能會(huì)跟著提高。”詩仙太白銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，就萬州而言，已有幾十家超市、便利店、煙酒店提高了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，在忠縣、涪陵等地的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也有不同程度的提高。“如果詩仙太白跟進(jìn)，很可能被拖垮。”該負(fù)責(zé)人介紹，如果稻花香花100萬元用于提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，詩仙太白要應(yīng)戰(zhàn)，手中的經(jīng)銷商數(shù)量是稻花香幾倍，則可能因此花掉上千萬元。

　　“我們現(xiàn)在采取的是‘農(nóng)村包圍城市’策略。”楊擇亞告訴記者，目前稻花香已完成在全市各區(qū)縣的布點(diǎn)，還將投入約3000萬元作為擴(kuò)張銷售網(wǎng)點(diǎn)和促銷費(fèi)用，現(xiàn)在的爭奪重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)是渝東，未來還將進(jìn)入永川、銅梁等渝西地區(qū)，以完成對(duì)主城的“包圍”，為進(jìn)攻主城市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

　　相比稻花香的高調(diào)“入侵”，瀘州老窖則顯得低調(diào)很多。“我們不想引起對(duì)手的注意，先在江津的部分超市投放產(chǎn)品，逐步改變消費(fèi)者的飲酒習(xí)慣。”瀘州老窖銷售公司方面表示，目前他們已經(jīng)開始在金江津的大本營江津縣布局，將戰(zhàn)火燒至清香型白酒市場(chǎng)。

　　反擊

　　重慶白酒斷對(duì)手后路

　　在外地白酒進(jìn)攻重慶的同時(shí)，本土企業(yè)也在實(shí)施反攻。詩仙太白銷售公司市場(chǎng)部副部長韋煒告訴記者，他們也在向兩湖進(jìn)軍，目前外銷的重點(diǎn)是緊挨萬州的湖北，那里是稻花香的大本營。“雖然銷量不大，但是一年也有上千萬元的收入。”韋煒稱，同時(shí)還在長沙等地開辟銷售渠道。事實(shí)上詩仙太白在河北、河南等地都有銷售，只是量不大而已。

　　“只有在本地市場(chǎng)做強(qiáng)了，才方便進(jìn)軍外地。”詩仙太白廣宣部負(fù)責(zé)人薛笑泉表示，詩仙太白目前主要是立足重慶市場(chǎng)，同時(shí)向周邊區(qū)域輻射。韋煒表示，近日茅臺(tái)、五糧液等高端品牌紛紛抬高價(jià)位，造成400~700元市場(chǎng)無名牌白酒，這就為詩仙太白騰出了空間，他們最近將新出一款價(jià)格接近500元的白酒逐鹿中高端白酒市場(chǎng)，此外，還將推出幾款100多元的酒搶低端市場(chǎng)。

　　面對(duì)稻花香的大舉“入侵”，一位不愿透露姓名的詩仙太白負(fù)責(zé)人表示，萬州等區(qū)縣小的銷售網(wǎng)點(diǎn)可以讓給他們，但核心的經(jīng)營者若過度抬高入場(chǎng)費(fèi)，將取消其代理詩仙太白的資格。

　　而另一本土白酒金江津也將銷售目標(biāo)放在西北方，金江津市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人劉浩說：“北方人喜歡清香型酒，我們正在陜西、甘肅銷售我們的產(chǎn)品。”

　　現(xiàn)狀

　　本地市場(chǎng)大半被外地白酒搶走

　　重慶市酒類協(xié)會(huì)副秘書長高懷昌告訴記者，2009年，詩仙太白和金江津兩個(gè)酒廠在重慶的銷售額加起來約10億元，而進(jìn)入重慶已10年的瀘州老窖去年的銷售收入達(dá)近20億元。高懷昌稱，目前瀘州老窖在重慶的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過詩仙太白。對(duì)于高懷昌的說法，詩仙太白方面并不認(rèn)同，韋煒表示，去年該公司在重慶的銷售額為6.5億元，在重慶穩(wěn)坐第一把交椅，其次是金江津，銷售額近6億元，而瀘州老窖在重慶的銷售額僅為5億元左右。

　　無論誰的說法準(zhǔn)確，重慶中低端白酒市場(chǎng)充斥著來自全國的各個(gè)品牌，并且每家都虎視眈眈，這是不爭的事實(shí)。高懷昌表示，2007年，本土白酒企業(yè)在重慶的市場(chǎng)份額為50%以上，由于外來白酒企業(yè)的爭奪，現(xiàn)在其市場(chǎng)份額已經(jīng)下降到30%左右。2001年進(jìn)入重慶的郎酒，目前在重慶的銷量猛增，2007年其銷售收入僅為0.56億元，而去年的銷售收入就接近2億元。郎酒重慶銷售公司經(jīng)理李善力表示:“我們的操作模式就是先開品鑒會(huì)，讓消費(fèi)者免費(fèi)喝酒，直到他們喝習(xí)慣為止。”李善力告訴記者，郎酒在重慶一年要投入上千萬元開品鑒會(huì)，請(qǐng)多個(gè)單位的中高層品嘗，爭取單位團(tuán)購訂單。

　　聲音

　　希望政府扶持打造全國都叫得響的品牌

　　詩仙太白廣宣部負(fù)責(zé)人薛笑泉認(rèn)為，雖然相比茅臺(tái)、五糧液，重慶白酒是后起之秀，但是可以通過打造一個(gè)品牌，提高本土企業(yè)在全國的影響力，“我們一年要花掉上千萬元用于品牌建設(shè)。”薛笑泉表示。重慶市酒管局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，四川、湖北白酒企業(yè)能在重慶長驅(qū)直入，除了自身實(shí)力外，還有當(dāng)?shù)卣闹匾暫椭С帧ＫＭ姓芗哟笤诎拙菩袠I(yè)的投入力度，為重慶打造一個(gè)在全國都能叫得響的白酒品牌。