講述人：徐林華，浙江廚工釀造有限公司董事長(zhǎng)

講述時(shí)間：2007年11月20日

講述地點(diǎn)：廚工公司董事辦公室

故事背景：黃酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，古越龍山、會(huì)稽山、塔牌、和酒、石窟門五大黃酒企業(yè)已獲得全行業(yè)74%的利潤(rùn)收入。這給年產(chǎn)量5000噸以下的全國(guó)黃酒中小企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻考驗(yàn)，同時(shí)也迫切需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)突破。為此，廚工董事長(zhǎng)徐林華提出了建設(shè)料理酒品牌，并要作“中華料理酒專家”的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

我第一次有做品牌料理酒的想法，是在2005年11月杭州的一次黃酒峰會(huì)論壇上。當(dāng)時(shí)，一位品牌策劃專家在他5分鐘的演講里提了這么一句話：“現(xiàn)在大量企業(yè)在拼黃酒市場(chǎng)，卻還沒有哪一家釀造企業(yè)提出專業(yè)料酒品牌概念，其實(shí)料酒市場(chǎng)非常大。”就這句話，立即觸動(dòng)了我。

回到公司后，我馬上做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)隨著生活水平的不斷提高，人們的健康意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，對(duì)健康飲食的要求越來(lái)越高。市場(chǎng)上的料酒大多是走低價(jià)低質(zhì)的低端市場(chǎng)，還沒有一款集美妙口感、保健作用為一體的家用功能性料理酒。如果能適時(shí)推出有品牌保證的優(yōu)質(zhì)料理酒產(chǎn)品，即使走高端路線，也一定有市場(chǎng)需求。

在充分調(diào)研、咨詢、借鑒、討論的基礎(chǔ)上，我最終拍板決定，廚工要重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略方案，進(jìn)軍功能型料理酒市場(chǎng)。

理想藍(lán)圖規(guī)劃好了，可是這第一步該怎么邁出去呢？經(jīng)過實(shí)地考察，我發(fā)現(xiàn)在北方市場(chǎng)上，人們烹飪海鮮一般都使用低質(zhì)白酒作料酒，這種白酒會(huì)破壞海鮮的鮮味。而以溫州烏衣紅曲釀造的溫州黃酒，總酸度偏高，飲用口感不如紹興黃酒，但在海鮮烹制上卻有“去腥、解膩、增香、提味”的特殊功效。如何使溫州黃酒能博紹酒之長(zhǎng)，又凸顯本身優(yōu)勢(shì)，以占領(lǐng)北方市場(chǎng)呢？經(jīng)過技術(shù)攻關(guān)，我們推出了“海鮮清蒸料理酒”，投放市場(chǎng)后，馬上大受歡迎。今年下半年沈陽(yáng)推廣會(huì)后，馬上就有3家做調(diào)味品生意的公司要求作廚工料理酒在遼寧省的總代理，昨天還剛剛發(fā)貨1000多箱呢。

在海鮮清蒸料理酒“試水”市場(chǎng)后，我們加快新產(chǎn)品研發(fā)，相繼推出了月里調(diào)養(yǎng)料理酒、燉品料理酒、燴炒料理酒等多種各具特色的細(xì)分功能型產(chǎn)品。今年7月份起，我們憑借這些特色產(chǎn)品成功打入日本、新加坡等國(guó)際市場(chǎng)。

我也很明白，現(xiàn)在是信息時(shí)代，酒香也怕巷子深啊。產(chǎn)品再好，沒有良好的品牌推廣宣傳，是很難樹立市場(chǎng)形象。今年9月份，“第二屆全國(guó)飯店系統(tǒng)服務(wù)技能比賽”籌備會(huì)在瑞安召開。由于這次比賽是2007年度全國(guó)飯店行業(yè)中唯一的國(guó)家級(jí)技能競(jìng)爭(zhēng)大賽，來(lái)參賽的都是各地酒店的廚師長(zhǎng)。這可是廚工料理酒在全國(guó)打響知名度的大好機(jī)會(huì)。我馬上邀請(qǐng)組委會(huì)的成員來(lái)“廚工”參觀，讓他們?nèi)媪私鈴N工及廚工產(chǎn)品。我的努力沒有白費(fèi)，“廚工”在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，獲得了大賽的總冠名權(quán)，使“廚工”料理酒成為比賽的指定料酒，為下一步的市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)。

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徐林華和他的“廚工”在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，敏銳地抓住了市場(chǎng)信息，并結(jié)合自身?xiàng)l件，以高品質(zhì)的差異化產(chǎn)品，取得市場(chǎng)獨(dú)占性。清晰的產(chǎn)品定位，系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣支持，正是其能站穩(wěn)市場(chǎng)的主要條件。

(王晟 藍(lán)蔚)