一、北京白酒市場的主要特征 

　　消費容量大 

　　北京有著龐大的消費人群。由于企業眾多，人員交往頻繁，人們的應酬來往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而產生了很大一塊白酒消費。 

　　白酒的銷售渠道數量大 

　　北京現在大約有A、B、C類近35000家餐飲酒店，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名煙名酒店，有四五家大型批發市場，當然還有400家左右的酒類經銷商企業，這其中也包含了各郊區縣的各類渠道。 

　　市場開發難度高，投入費用大 

　　北京白酒市場的開發難度之所以高，費用投入大，就是因為它的容量大，渠道多，人員廣，接受慢。想進入北京就要解決很多費用。比如商超的進店費、促銷費、海報費、堆頭費，一個單店從500~2000元不等，不少于500家的店要進，有的單店費用更高。餐飲酒店費用名目少點，但是單店也得從3000~20000元不等，想有一定市場影響力就要進入1000多家，促銷人員及各種活動的費用也是相當大的一塊兒。還有媒體宣傳，北京的媒體費用之高是眾所皆知的，加上北京消費者的消費相對理性，在沒有了解你的產品之前打動他需要的時間也相對要長。 

　　品牌眾多，競爭激烈但不惡性 

　　目前北京市場差不多有200多個品牌，近1000個產品，許多產品都有銷售就增加了許多的不確定性。但是北京市場的相對于其它白酒市場而言還是比較理性的，競爭基本處于良性階段，是國內市場少有的一方凈土。很多品牌如金劍南、銀劍南、國漿、宋河、伊力特和板城燒鍋的進退市場足以證明這一點。　　 

　　二、如何啟動市場 

　　啟動市場首先需要解決的是培養一定比例和數量的消費人群，而白酒即飲人群主要分布在酒店中，能否占有一定比例的核心酒店是市場啟動的關鍵。所以在所有渠道中，酒店無疑是最重要的渠道。北京由于高端酒店眾多，一些中高端白酒品牌往往傾向于這些高端酒店，這樣可以快速在主流人群中形成一定的影響力。但是如果首先選擇進入這些酒店，不僅費用大、風險高，而且短期內很難有效果。為什么這樣說呢？讓我們先看看北京高端酒店的分類。通過筆者對北京高端酒店的了解，北京高端白酒大致分為以下幾種：第一種，高檔星級賓館內的高檔主題餐廳（中餐），如北京飯店、東方君悅、安華城、貴賓樓、兆龍大酒店、昆侖飯店等，這些餐廳有較多的涉外客源以及國內的超高端顧客，但管理嚴格，對酒水進場與嚴格的限制，要進場只有兩個途徑一是品牌強勢，一是關系強勢，無法通過正常的商業行為進入。第二種，高級會所，如八號公館、錦都久緣、粵公府、四川會館等，這些酒店多出入一些社會名流、老板等大多有一定背景的人，酒水基本都被一些有關系的大包商買斷，要進入必須要與大包商合作或是通過熟人介紹。第三種，一些高檔粵菜、海鮮連鎖店或特色宮廷御膳店，如阿森鮑魚、天九皇、潮皇食府、廣東食府、、云龍金閣、順峰、白家大院等。目前大多店白酒只有四種即茅臺、五糧液、國窖和水井坊。所以中高檔白酒品牌應首先選擇B類酒店作為市場啟動點，等市場發展到一定的階段再選擇這些高檔酒店。北京市場僅憑規模而言，十五個包房以上的酒店不低于3000家，按60%的操作面，能良性合作的酒店不低于1500家。 

　　其次是需要快速建立符合市場啟動需要的面，如何快速建立符合需要的面？這需要一批能夠幫助賣酒的人，即營銷隊伍的建設。一些徽酒品牌在北京市場選擇廠家直銷的營銷模式，這在一些中小型的省會城市可能比較有效，但在北京這樣的大市場，直銷做起來速度很慢，而且需要的投入非常大風險非常高，很難快速形成市場需要的面。另外就目前北京酒店的網絡屬性而言，一是有質量的酒店網點被大包的現象越來越嚴重；二是沒有任何一家或幾家大包商能夠壟斷酒店，眾多大包商分割著現有的空白網絡。鑒于此如何快速運作分銷網絡應該成為市場的突破口。 

　　啟動市場初期好需要深控現有酒店網絡的量，對現有酒店進行分類，單店單策，提升酒店客情“軟環境”的建設，對渠道進行有效的促銷活動，盡快發揮現有資源的市場影響力。渠道用力雖然見效快，但容易抬高市場門檻，而且一旦形成慣性，也必將削弱以后的贏利水平。所以還需要針對消費者開展一定的促銷活動，品牌與消費者形成互動，渠道面和消費者面雙管齊下，形成消費氛圍，快速烘托整體市場。作者：胡良奎