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　　“經(jīng)歷了這么多年的市場低谷，2006年初，山葡萄酒進入了新的發(fā)展輪回，迎來全新的發(fā)展機遇?！闭f此言的是長白山酒業(yè)集團有限公司董事長張傳海。

　　對機遇異常敏感的張傳海，不僅關(guān)注著山葡萄酒產(chǎn)業(yè)的復(fù)興，對于冰酒的研發(fā)和營銷，張傳海和他的團隊也在不斷探索。也正是這一系列的探索，讓長白山在內(nèi)部機制和外部市場上都開始進行調(diào)整，在機遇來臨的時候，恰如其分地開始了向新一輪的發(fā)展階段沖刺。在重慶糖酒會上，長白山酒業(yè)集團有限公司董事長張傳海接受了《新食品》的專訪。

　　迎接機遇

　　《新食品》：張總您好，長白山酒業(yè)集團有限公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品就是山葡萄酒，而山葡萄酒在經(jīng)歷了前些年的低潮過后，似乎有回升的趨勢，您是否能分析一下山葡萄酒未來的發(fā)展趨勢？

　　張傳海：應(yīng)該說從2005年底、2006年初開始，山葡萄酒逐步開始走出低潮，我可以預(yù)測山葡萄酒新的發(fā)展輪回已經(jīng)到來，這種趨勢具有三個明顯的信號：

　　首先，從2005年底開始，山葡萄酒企業(yè)生產(chǎn)的壓力明顯增強，這是多年來少見的，也是市場對于山葡萄酒需求增大最直接的反映。其次，多年前通化假酒案對山葡萄酒市場是一個致命的打擊，這是因為當(dāng)時的法律和政策并不完善?，F(xiàn)在，國家對山葡萄酒行業(yè)從法律上進行規(guī)范，葡萄酒國家標(biāo)準(zhǔn)、山葡萄酒國家標(biāo)準(zhǔn)、QS認(rèn)證指標(biāo)的相繼出臺，一步一步解決了消費者對山葡萄酒的信任問題。

　　其三，隨著這些年消費者消費逐漸趨于理性，消費的自主選擇性正在增強，無論是干紅、干白，還是甜型酒、冰酒，都形成了相對穩(wěn)定的消費群體。但是仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)，相對于干紅等酒類來說，國內(nèi)消費者更容易接受甜型葡萄酒的口感，這在客觀上為山葡萄酒的整體復(fù)興奠定了消費基礎(chǔ)。

　　《新食品》：既然您發(fā)現(xiàn)山葡萄酒產(chǎn)業(yè)的復(fù)興有三個明顯的信號，那么，一定也開始為迎接新的機遇開始做準(zhǔn)備了么？

　　張傳海：是的，畢竟企業(yè)在遇到機遇時，還需要把握好機遇。實際上僅僅大環(huán)境轉(zhuǎn)好是不夠的，企業(yè)還需要從自身產(chǎn)品品質(zhì)上做出努力。目前，長白山葡萄酒一舉獲得中國名牌的榮譽，在山葡萄酒行業(yè)中，長白山葡萄酒是唯一獲此榮耀的產(chǎn)品，這在一定程度上也解決了產(chǎn)品在消費者心中的信任問題。

　　在資金方面，隨著國家振興東北老工業(yè)基地大政策的出臺，國家開發(fā)銀行對長白山提供1.2億元的長期低息貸款；國家財政部農(nóng)業(yè)發(fā)展辦公室參股，長白山酒業(yè)由此又獲得3000多萬元的支持。此外，長白山酒業(yè)被評為吉林省十大重點扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。所有這一切，都為我們迎接山葡萄酒新一輪的發(fā)展機遇提供了很好的準(zhǔn)備。

　　大破大立

　　《新食品》：剛剛您提到，長白山酒業(yè)無論是在產(chǎn)品品質(zhì)上，還是在資金上，都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。我了解到，長白山酒業(yè)在山葡萄酒之外，也在冰酒等行業(yè)進行嘗試。

　　張傳海：的確是這樣。實際上，長白山酒業(yè)在經(jīng)歷了兩年的戰(zhàn)略調(diào)整過后，從2006年開始，對企業(yè)進行了全方位改革，建立新規(guī)則、新部門、新基地后，這一改革的主要目的就是為了我們的冰酒項目。

　　首先，我們沿松花湖150公里湖岸線建設(shè)了冰葡萄酒生態(tài)園，規(guī)劃建設(shè)40000畝冰酒原料基地。2006年年底已經(jīng)建成10000畝冰酒產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，直接提高了葡萄的產(chǎn)量。同時，長白山酒業(yè)又新建了廠房和生產(chǎn)線，直接保證了日產(chǎn)500噸紅酒的產(chǎn)量。目前，長白山酒業(yè)又開始規(guī)劃梅河生產(chǎn)基地的建設(shè)，新建了一批不銹鋼酒罐，以保證和產(chǎn)業(yè)園、生產(chǎn)線的配套。

　　在生產(chǎn)環(huán)節(jié)做好充裕的準(zhǔn)備后，長白山酒業(yè)已開始規(guī)劃并完善運營機構(gòu)。為了在長春籌建新的營銷總部，長白山酒業(yè)在長春市區(qū)專門置購了一層樓，而營銷總部的工作人員也從最初的4個人發(fā)展到80多人。同時，長白山酒業(yè)將營銷總部劃分成四個中心：網(wǎng)絡(luò)管理中心、企劃中心、財務(wù)管理中心、人力資源管理中心，每一個部門都實現(xiàn)了現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)管理。而營銷部門又分成商超流通渠道運營部、酒店系統(tǒng)運營部、專賣店運營部，直接管理各省市的專門渠道。另外，由于東北是長白山酒業(yè)的根據(jù)地，東北得以單獨成立大商貿(mào)運營部。每一個運營部門又分為市場部和銷售部。企業(yè)的各項職能變得更為專業(yè)。

　　有了全新、專業(yè)的運營機構(gòu)，長白山酒業(yè)開始了系統(tǒng)全面的市場突破戰(zhàn)役，希望由此立足東北，面向全國。

　　三大戰(zhàn)役

　　《新食品》：對于長白山立足東北、面向全國的市場戰(zhàn)略，您可以透露一下長白山酒業(yè)進行了哪些具體有效的工作嗎？

　　張傳海：總體說來我們組織了“三大戰(zhàn)役”。第一場戰(zhàn)役就是東北根據(jù)地戰(zhàn)役。在東北市場，長白山酒業(yè)在山葡萄酒行業(yè)中占據(jù)了霸主地位。也正是對于東北市場長期不懈的運作，讓長白山酒業(yè)在東北市場的銷量占據(jù)了全國總銷量一半以上。同時，長白山酒業(yè)在營銷總部下設(shè)置了東北分部，我們不僅是將東北分部打造成強勢的銷售部門，同時也想將其打造成其他品牌的代理商、品牌商，充分將其遍布東北的網(wǎng)絡(luò)利用起來。我們的設(shè)想是：將東北分部的紅酒業(yè)務(wù)壓縮到總業(yè)務(wù)的30%以下，成立一個全面的多品牌運作的商貿(mào)公司。目前，長白山酒業(yè)東北分部已經(jīng)是國內(nèi)一些知名白酒品牌的東三省總代理。

　　第二大戰(zhàn)役是：在全國范圍內(nèi)以“農(nóng)村”包圍城市。這里所指的“農(nóng)村”是除一線城市以外的二三線城市。之所以形成這樣的戰(zhàn)略，是因為山葡萄酒具備做甜型紅酒的優(yōu)勢。對于甜型紅酒的認(rèn)可，目前國內(nèi)的二三線城市普遍高于一線城市。目前長白山酒業(yè)在全國已經(jīng)設(shè)立了26個省級辦事處，而這26個省級辦事處已經(jīng)在全國二三線城市完成20000多家終端店的進入，這20000多家終端店已經(jīng)全面拉開了長白山“農(nóng)村”包圍城市的號角。

　　第三大戰(zhàn)役就是：冰酒之戰(zhàn)。在未來，冰酒將成為長白山酒業(yè)的核心產(chǎn)品，而長白山也要將旗下的冰酒打造成中國的奢侈品品牌。為了這一夢想，長白山花費了五年的心血來研制具有自主知識產(chǎn)權(quán)的冰酒。長白山引進了世界上最先進的加拿大冰酒釀制工藝，自身的研發(fā)中心再利用長白山葡萄酒獨特的優(yōu)勢，對這一工藝進行了改良。

　　在品質(zhì)已經(jīng)具備奢侈品的要素后，長白山開始成立專門的策劃小組，聘請四家專業(yè)公司對冰酒項目進行策劃，一年多的時間總投入已超500萬元，單手冊就規(guī)劃18本，產(chǎn)品包裝推翻更改了七八次，可見我們將冰酒打造成高端奢侈品品牌的決心。

　　對于冰酒的營銷思路，我們決定完全走高端路線，創(chuàng)新營銷通路。長白山?jīng)Q定在全球僅招募十萬會員成為固定消費者，對會員身份的限定和選擇非常嚴(yán)格，以保證我們產(chǎn)品的奢侈性和稀缺感。對于會員的選擇，我們目前將吉林和上海作為試點市場。目前，我們在上海建立了一個高端私人會所，專門招募高端會員，成為長白山冰酒的VIP會員。同時，我們與上海的僑商聯(lián)誼會聯(lián)合舉辦了長白山冰酒品酒會，品酒會的地點選在華普飯店，現(xiàn)場用了很多古典的珍藏級陳列品，包括中國第一個留聲機等。如此獨特的品酒會預(yù)示著我們要將長白山冰酒打造成中國第一個民族奢侈紅酒品牌。

　　三大戰(zhàn)役的打響，使長白山酒業(yè)去年的整體銷售額比前年翻了一倍以上，除東北市場以外的全國市場翻了三番，企業(yè)轉(zhuǎn)型的效果非常明顯。