“七夕”到來，商場、超市里一片人氣鼎盛的祥和氣氛，部分廠家在“七夕”二字上躊躇滿志，于是葡萄酒配巧克力這樣的創意鮮亮地出現在賣場里。遺憾的是，這種創意并沒有引起消費者的“共鳴”，以致應者寥寥，尷尬異常。造成這種狀況的原因很多，但有一點是肯定的，商家要想在競爭中占上風，只是盲目地示好是行不通的，需要在知己知彼的基礎上有效出擊。
   　 新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，廠家在如何快速提升消費者對產品的認識度、購買欲上，除了必需的廣告宣傳樹立品牌形象外，采取有效的促銷活動來吸引消費者的注意是最好的手段。促銷活動可以在短期內迅速提高企業或產品的知名度，吸引消費者嘗試購買或大量購買。新天在攻占貴州市場時采取了凡是購買1瓶新天黑標壁畫干紅的消費者，都可以獲得4個新天印象利樂包（250毫升，市場售價大概在6元/包）的促銷活動。“買一贈四”的活動讓消費者迅速熟知了新天的黑標壁畫干紅，使這個新產品一上市就嶄露頭角。當然，一個企業要生存，要發展，不是只靠幾次促銷所帶來的銷量就能承載的。還需要通過促銷活動所提高的知名度來進一步提高產品的美譽度，最終獲取消費者的忠誠度。
    　國內市場有幾個明顯的銷售旺季，如五一、十一、春節前后都是消費品高峰期。由于這個時間消費者的購買意愿比較強，各廠家都把這幾個時段當作重點。但是當他們都在花大力氣促銷的時候，其影響力也在一定程度上相互抵消，無形中造成了資源浪費。另外，各廠家看到對手搞促銷活動，擔心會影響自己的銷量，于是就倉促跟風。在酒類市場競爭中，由于缺乏系統的營銷創新，大量的模仿導致了終端競爭的進一步惡化，也給酒企業增加了額外的負擔和成本。事實證明，這種盲目的做法正是缺乏整體考慮的體現，效果往往差強人意 。因此，需要在充分研究競爭對手的競爭手段后，采取各種行之有效的競爭策略，與對手在市場上展開博弈。因此，深入研究競爭對手的競爭手段非常必要。
    　造成一定時期銷售業績不佳的原因很可能是多方面的，而企業很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業績不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當的促銷即使是取得一時的業績，也是在透支市場，把困難留給將來。最終銷售人員發現沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差。所以商家要想“摘心”，就必須真正洞悉消費者的內心。而真正洞悉消費者內心的方法是進行深度探訪、弄清數據背后的真相，多問幾個“為什么”。
    　只有被消費者認可并購買，才是一個完整的銷售流程。產品鋪進終端后，只是初步解決了為消費者消費提供方便性的問題，并沒有解決根本問題，即消費者自動購買的問題。消費者在意你的形象，更在意你的行動，所以針對消費者的同時，又要采取提升消費者對產品關注程度的措施，從而讓消費者在消費過程中獲得較高的滿意度，那樣才能做到與“心上人”的相逢“勝卻人間無數”。

來源：《華夏酒報》