名酒的渠道險情 茅臺、五糧液缺貨嚴重
“現在貴州茅臺（600519）市場缺口達到40%以上，廠家已經難以控制終端價格。”江蘇一位白酒經銷商告訴記者。市場上的投機者把酒多次轉手加價更是提升了價格。
與此同時，由于存在巨大的獲利空間，名酒渠道上的假貨也變得猖獗。瘋狂的價格
由于嚴重缺貨，名酒茅臺的價格正在不受控制地往上躥。
“一個月的指標，只夠10天銷售，20天處于無貨可賣的狀態。”茅臺貴州畢節地區經銷商吳先生告訴記者。早在年初，經銷商與茅臺就簽訂了合同，具體到每月的提貨指標是多少。
而四川酒類專賣店的一位老總反映，現在茅臺經銷商那里的貨一兩天就一搶而空了，他們在多家經銷商之間找貨。價格不斷攀升。
如53°飛天茅臺，出廠價是358元，茅臺公司給出的終端市場指導價是旺季488元，淡季468元。如今批發商給出的價格已經超過500元，終端零售價有的高達548元，餐飲渠道在700元～800元。
茅臺公司多次調高產品的價格，鞏固了其高端白酒的地位。但嚴重的供求失衡以及價格飆升已經讓它處于被動。茅臺銷售公司總經理助理杜光義表示：“對于缺貨問題，目前公司毫無辦法。”茅臺一瓶酒的生產周期是5年，今年的產量在2002年就決定的。
在酒價上，茅臺于今年1月份、3月份，分別對年份酒、普通酒進行調價，平均提價12%左右。杜光義說，茅臺對經銷商有指導價，但是終端零售價超過了指導價，公司也沒有辦法。
五糧液（000858）現在供貨也開始緊張。有五糧液四川經銷商反映，“最近貨偏緊，有的經銷商打了貨款卻沒有貨。”
這種長期缺貨正給廠家的渠道帶來傷害。有經銷商反映，缺貨對他們整個銷售網絡、客戶維護都不利，尤其是有些團購的客戶又是得罪不起的。此外，在消費者因為買不到茅臺或五糧液等名酒而尋找替代品的時候，經銷商也會出于利潤的考慮，將其他白酒品牌引入自己的網絡，從而削弱了名酒廠家對渠道的把控。假貨猖獗
名酒缺貨，造成市場上假貨猖獗。
近年來，茅臺打假的政策是，在所有的經銷商、專賣店，發現一瓶或者幾瓶假酒，就要罰款10萬元。現在茅臺所有的專賣店都壓了10萬元的保證金在公司。
有經銷商反映，現在有人專門從終端回收酒包裝，尤其是在餐飲渠道。因為在餐飲店，酒一般都是由服務員開瓶的，那些回收包裝的人就會去教服務員一些開瓶的方法，從而保證包裝的完整性。然后制假者用“真瓶裝假酒”，假酒銷往批發市場或低價進入一些餐飲店。
正規的經銷商深受假貨之害。有一位四川白酒經銷商告訴記者，有一次，市場上發現幾箱“國窖1573”是假貨，根據瓶子上的編號追查發現是從他公司出的貨，結果到現場一看，都是二次包裝的產品。
對此，酒類營銷專家朱玉增分析，由于名酒已經成為一種資源，經銷商在“想盡一切辦法搞酒”。而對于酒店、商超、專賣店等終端維護上，幾乎不用花什么心思，所以假貨、躥貨現象比較多。拉攏經銷商
面對渠道上的險情，五糧液最近有意通過拉攏經銷商來加強管理。近日，國內23家白酒的龍頭經銷商低調聚會四川宜賓，由五糧液牽頭與這些經銷商結成立了“五糧液品牌運營商顧問團”。
五糧液品牌事務部副經理傅鐘告訴記者，“這是為了加強與經銷商溝通，以后公司會更關注經銷商的實力，雙方必須能夠一起跑。而五糧液與經銷商的關系，也從簡單的貿易關系轉變為戰略聯盟。”五糧液現在實行的是經銷商代理制。
長期關注五糧液的中信證券分析師許彪認為，目前白酒競爭日趨激烈，五糧液這么做有利于提高營銷水平。這應該是一個初步合作，以后可能會涉及到股權。瀘州老窖已經開了先河。2006年底，瀘州老窖向大經銷商定向增發，主要為了籠絡住經銷商，與經銷商建立攻守同盟，將雙方的利益趨同。
而目前，五糧液對渠道的控制并不好。據了解，如五糧液經銷商的加價空間不到10%，相對茅臺經銷商20%以上利潤空間比較低；還有目前批發市場的價格達不到五糧液公司提價要求，出現價格倒掛的現象，如五糧液出廠價388元的酒，批發市場價格在382元、385元等，經銷商靠年終的返點填補虧損。
“如今企業對渠道的把控將決定其未來的競爭力。”一位業內人士分析。
來源：中國經營報