“我們每個營銷人員都要做高爾基筆下的海燕，面對暴風(fēng)驟雨，迎難而上……”

———這是郭新章在7月份半年營銷工作總結(jié)會上，最富有激情的一段表白。郭是煙臺啤酒集團有限公司的副總經(jīng)理，主抓營銷。

與此同時，由青啤發(fā)起的“煙臺戰(zhàn)役”正高調(diào)展開：伴隨著嶗山啤酒鋪天蓋地的廣告攻勢，一股前所未有的“暴風(fēng)驟雨”襲向煙臺市場。

而在此前，煙啤與華潤雪花啤酒的戰(zhàn)役暫時以雙方的攻守相對平衡停歇。

雪花飛舞

對于華潤雪花，煙臺人并不陌生———早在2001年，華潤雪花便進入煙臺，多年來不斷“蠶食”煙臺市場。

2006年底到2007年上半年，華潤雪花在煙臺展開了新一輪攻勢。

華潤雪花的進攻策略是立體化作戰(zhàn)，低價、高促銷。首先是廣告開路，通過媒體對市場進行立體轟炸。在終端銷售上，對銷售雪花啤酒的餐飲店，實施“每瓶啤酒比煙啤低一角錢，收瓶時比煙啤高一角錢，服務(wù)員賣出一瓶酒可提5角錢”的低價策略。

華潤雙管齊下，煙臺一時“雪花飛舞”。

一份調(diào)查材料顯示，到5月初，雪花在市區(qū)低檔餐飲銷售終端鋪貨率達到32%，零售終端達到28%，中高檔餐飲銷售終端鋪貨率達到5%，個別地區(qū)比如市區(qū)南部、鳳凰臺、幸福、開發(fā)區(qū)等地，更是成為雪花銷售旺區(qū)。

青啤攻略

向來自視煙臺市場為“轄區(qū)”的青啤，也適時展開“2007”煙臺攻略。

青啤采取的戰(zhàn)術(shù)與華潤雪花大同小異———廣告開路；搶占中低檔與零售市場。

惟一不同的是，青啤是以屬于“1+3”品牌戰(zhàn)略中第二品牌方陣的嶗山啤酒充當(dāng)急先鋒，并配合以高密度廣告宣傳：先是在三四月份試探性地投放廣告，進入六七月盛夏季節(jié)后，通過報紙、電視等鋪天蓋地般的不停歇炒作，使“開蓋中獎獎5角現(xiàn)金”的促銷內(nèi)容漸入人心，尤以萊山區(qū)、萊陽、海陽、招遠等地為甚。

相對于“外侵”的雪花，青啤深信他們有更多的信心。

青啤負責(zé)宣傳的孫靜給《煙臺日報》發(fā)來的書面答復(fù)中說：“煙臺和青島是姐妹城市，多年來在歷史、人文等方面，有著眾多的一致性，兩個城市的居民之間也有著深厚的感情。因此，我們相信，跟其他外來品牌相比，煙臺人民對青島啤酒的感情會更深厚。假以時日，青島啤酒和嶗山啤酒一定會牢牢占領(lǐng)煙臺消費者的心。”

煙啤選擇

若干年來，煙啤實際上掌控著煙臺市場的“大一統(tǒng)”局面。

面對中國啤酒行業(yè)兩大巨頭在煙臺的對壘，煙啤不能坐視不顧。這，也使得今年的郭新章更為忙碌。

郭新章用四個字來概括煙臺啤酒的應(yīng)對策略：穩(wěn)、準、狠、快。

郭新章解釋：穩(wěn)，就是要不能自亂陣腳，給對手任何可乘之機，更不能被對手拖入消耗戰(zhàn)中；準，就是利用精細營銷深耕細作煙臺市場；狠，就是對影響煙啤發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一定要牢牢掌握在手中；快，就是迅速應(yīng)對市場任何風(fēng)吹草動，把握市場的需求。

在“四字”策略下，煙啤通過鞏固終端銷售、加快開發(fā)新產(chǎn)品，在一定范圍內(nèi)化解了兩大巨頭的攻擊波。目前，煙啤與華潤雪花的戰(zhàn)役已經(jīng)暫告停歇，雖然市區(qū)一度有幾十家終端店倒向雪花，但最后，又回歸煙啤陣營。

青啤依靠品牌優(yōu)勢和資本實力分割了煙啤的一些市場，但對煙啤的影響還不大，郭新章稱“不至于傷筋動骨”。面對與青啤正在進行的戰(zhàn)役，郭新章說了意味深長的三句話：“煙臺啤酒不是趵突泉啤酒。煙臺市場不是濟南市場。煙臺啤酒不比青島啤酒好，但決不比嶗山啤酒差。”

未來之路

兩大巨頭在煙臺對壘，雖未傷煙啤筋骨，但在郭新章看來，“暴風(fēng)雨還在后面”。

郭新章分析，青啤總部與煙臺相距不過兩百余公里———煙臺是青啤市場的門戶。從青啤進攻東北市場考慮，煙臺是其前沿陣地，而從其鞏固華北、華東市場考慮，煙臺市場又是狙擊華潤的根據(jù)地。而在華潤看來，煙臺市場也是其實施進攻或防御戰(zhàn)略的咽喉要地。

處在這樣的夾縫中，處在兩大巨頭爭雄全國的大格局中，煙啤的處境可想而知。對于正在進行的啤酒戰(zhàn)事，郭新章用“長期性”“復(fù)雜性”“殘酷性”來形容，即便有時表面寧靜，水面下也是暗流涌動。

世事波詭云譎。但有一點不可否認，無論煙臺啤酒市場上的三家如何部署，無論消費者在理智或情感上如何選擇，一個 “暴風(fēng)雨來得更猛烈些”的戰(zhàn)事勢不可免。

三雄逐鹿，鹿死誰手？佛家對無常事曰：不可說，不可說。在如今的市場，或者我們可以說：消費者說，消費者說。