郎酒近幾年的上升速度有目共睹，頗受業(yè)界關(guān)注。但是郎酒在東北市場經(jīng)歷了曲折和反復(fù)。東北市場依然是一個薄弱環(huán)節(jié)，經(jīng)歷退出、重新進入后，郎酒在東北遠遠不如全局水平。郎酒去年全國業(yè)績七億元，預(yù)計今年將達到十二億，而這十二億中東北市場能貢獻的有限。因為調(diào)整的關(guān)系，郎酒東北市場的歷史要從2004年起重新計算，所以現(xiàn)在還是處于基礎(chǔ)工作時期。

非重點區(qū)域，扶持力度小

2001年前后，郎酒曾將東北市場列為開發(fā)重點，但之后的表現(xiàn)差強人意。重生的郎酒調(diào)整布局后，東北不在重點區(qū)域之列，支持力度不大。廠家在宣傳推廣上，無論是廣告還是終端，幾乎都沒有任何動作，只有經(jīng)銷商在終端作一些自發(fā)的宣傳推廣。

郎酒一位省區(qū)經(jīng)理告訴記者，東北市場基本符合公司的目標，也能夠完成公司指定的任務(wù)。具體這個“目標”和“任務(wù)”是什么，他沒有詳細說明。但從記者從經(jīng)銷商和其他郎酒公司內(nèi)部人士得到的反饋，無論是在重點城市還是其他區(qū)域，郎酒在東北市場上表現(xiàn)并不是很好，可以說處于自然發(fā)展的狀態(tài)。

形成這種狀況的原因主要是：

1）東北地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達，消費水平低。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東北酒市場的大部分分額都為中低檔酒所占領(lǐng)，名酒的消費人群有限。

2）郎酒本身在東北市場基礎(chǔ)薄弱，而且由于通路中各個環(huán)節(jié)銷售費用較高，鋪市成本相當大，但郎酒目前還沒有在東北下大功夫的打算，支持少。

3）東北地產(chǎn)酒在當?shù)胤浅妱?，地產(chǎn)酒最高價位的產(chǎn)品與郎酒的中低檔走量產(chǎn)品處于同一檔次，但地產(chǎn)酒在成本、基礎(chǔ)上都有很大的優(yōu)勢，這給郎酒在競爭上造成了很大壓力。

即使在一些重點城市，郎酒的表現(xiàn)也不是很好。用一位經(jīng)銷商的話說，銷售公司在東北市場的腳色就是作網(wǎng)絡(luò)維護，沒有太大的精力和能力去做開拓工作。據(jù)悉，近幾個月郎酒已經(jīng)在東北確定了一些核心城市進行試點突破，具體情況尚不清楚，有待進一步觀察。

餐飲渠道薄弱 終端重視度不足

郎酒是根據(jù)產(chǎn)品來做渠道的。

郎酒主推產(chǎn)品以紅花郎、新郎酒為代表作戰(zhàn)略產(chǎn)品，走量上主要靠傳統(tǒng)郎酒系列產(chǎn)品。紅花郎經(jīng)過近年在全國范圍內(nèi)的大力推廣經(jīng)營，已經(jīng)成為郎酒的代表性產(chǎn)品，主攻團購和賣場，紅花郎十年售價三百多元，紅花郎十五年售價五百多元，作為高端形象產(chǎn)品，憑借其知名度已經(jīng)有了一批較固定的消費群體。

新郎酒是郎酒用來做消費市場的主力產(chǎn)品。最低的一款價格一百七八十元，團購和餐飲渠道是它主打的渠道。餐飲渠道一直是郎酒東北網(wǎng)絡(luò)的薄弱環(huán)節(jié)，這與在新郎酒推出之前，郎酒一直沒有作餐飲的產(chǎn)品有關(guān)。隨著新郎酒的地位日益突出，餐飲也就成為郎酒要加強和突破的重點。但他們面臨的問題是，東北的消費水平較低，高端消費場所較少，郎酒作為中高端產(chǎn)品鋪貨量不高，在拓寬終端上有很大難度。

近年來醬香型白酒銷量上漲，供貨緊缺，漲價也成為必然趨勢。但一位沈陽經(jīng)銷商判斷，這個漲價趨勢很難影響到東北市場，因為東北的酒水價格長期處于中低價位，市場很難接受漲價，短期內(nèi)這個局面很難被打破。所以即使郎酒在全國范圍漲價，也很難影響東北地區(qū)，這一局面短期內(nèi)很難改變。這對郎酒在東北的業(yè)績產(chǎn)生影響不可避免。

在銷售網(wǎng)絡(luò)上，郎酒采取的是傳統(tǒng)的分銷制。在地區(qū)、省會、縣級城市逐級指定唯一代理商。用官方的話說，他們選擇經(jīng)銷商不是先看實力，首先要求經(jīng)銷商與郎酒公司的經(jīng)營理念相同。在銷售政策上與經(jīng)銷商多做溝通，共同制定。但從經(jīng)銷商反饋的信息來看，郎酒公司在產(chǎn)品推廣上并沒有多少動作，在經(jīng)銷商政策上也沒有太大支持。就是有推廣一般也都是經(jīng)銷商自己來做，這樣一來影響力就非常有限，經(jīng)銷商也缺乏積極性。郎酒要想在東北取得突破，必須加大與經(jīng)銷商的合作，在渠道上下大力氣。

以上種種跡象顯示，郎酒目前在東北市場還處于布局階段，距離收獲期還有一段路要走。

來源：大食品