最近幾個月來，北京、上海、杭州等城市的一些寫字樓內，逐漸出現了一種小型的零售終端。有的是開放式貨架，有的屬于封閉式的冷藏柜，貨品從零食到生鮮，乃至小件生活用品，一應俱全。這種體積小、無人值守、品類多樣的銷售終端與二維碼一道形成了“標配”，讓上班族小紹感覺到，“免去了等待送貨和排隊付款的煩惱。”

繼無人便利店之后，無人值守貨架成了無人零售線下終端的又一次“進化”。據公開數據統計，今年年初以來，無人自助銷售領域的各類項目累計融資金額已經逼近30億元人民幣。包括領蛙、小e微店、哈米、猩便利等企業已相繼入局，并在6~8月期間分別獲得千萬元至億元級別融資；每日優鮮、易果等生鮮電商也先后展開布局。作為資本的又一“寵兒”，這一模式如何“收割”更多線下客群和流量？

1成本低，復制快：無人零售搶占白領即時消費市場
　　無人值守貨架，滿足的是辦公室白領日間的即時消費需求。對比天貓、京東，或是樓下的便利店，這一模式擁有快速、短距離等優勢，更便捷的掃碼支付與更多元的品類，也是他們區別于傳統自助售貨機的一大亮點。在“消費升級”的風口下，消費場景的碎片化、物流倉儲的發展，加上移動支付的普及度，成了無人值守零售終端“滋生”的土壤。

“白領消費者教育成本低，節省時間，挑選的體驗又可以在線下滿足，”小e微店CEO榮光告訴中國青年報·中青在線記者，“這一模式的‘SKU’（Stock Keeping Unit，即商品庫存進出計量單位）種類更豐富，‘所見即所得’，這是目前無人值守貨架快速被接受的原因。”從半封閉的消費場景切入布局的方式，也獲得了云啟資本創始合伙人毛丞宇的認可，他看重的是終端購買頻次、消費轉化率的優勢。

　　作為較早一批入局的企業之一，以短途配送服務起家的小易到家從2015年成立伊始便專注生活服務O2O平臺（Online To Offline，線上到線下）的建立，從物流配送到布局商超的“小e閃購”無人結算服務，再到如今以“小e微店”的合作形態入駐企業茶水間，服務模式迭代的背后，是由重到輕的成本投入。在他們看來，這種“成本低、復制快、體驗好”的無人值守自助購物形態，可以節省租金、物業、人力等方面的投入，更容易在短時間內打通商品與用戶之間的信息壁壘，快速開拓市場。“這個階段，速度比完美和科技感都重要。”榮光強調。

　　風口之下，是新一輪的“跑馬圈地”。據悉，從今年年初投放市場到8月，小e微店已投放網點2000余個，以高端寫字樓、科技園區場景為主，入駐企業規模在百人以上；這一賽道中的另一早期入局者——號稱打造辦公室零食B2B電商平臺的領蛙目前已在杭州鋪設1000個點位，并正在上海等城市快速擴張；而在今年連獲三輪融資的辦公室美食販賣平臺——哈米魔方（哈米科技）的創始人趙文強在接受媒體采訪時也表示，未來3年內，將鋪設100萬個終端，覆蓋1億用戶。

2從零食到生鮮：開發“定制式”貨品形成差異化競爭
　　從“以物為中心”到“以人為中心”，這是無人值守模式區別于傳統零售的一大亮點和趨勢，即便聚焦于“高頻、剛需、小額”的貨品，也遠遠不夠。猩便利投資方、原大眾點評創始人兼CEO張濤提出，“用戶體驗、商品選品、供應鏈是零售的門檻和護城河。”如何讓物品更好地迎合消費者的需要，成了物品投放差異化的關鍵。　不同于“千篇一律”的普通貨架，哈米魔方把品類和服務質量作為重點，在企業內放置色彩斑斕的“高顏值”拼接魔方柜。據報道，目前哈米的產品有1000多個SKU，其中20%屬于大眾產品，剩下80%則服務精細化人群，屬于小眾新品，未來將深度挖掘特定區域的消費者偏好，開發定制式自有產品。剛剛獲得目前新零售領域最大一筆天使輪投資的猩便利也提出“日補貨周上新”，強調“千架千面”，為500米即時消費經濟圈用戶提供優質服務。

　　生鮮領域是另一些企業在品類方面布局擴張的重點。作為時下熱門的生鮮O2O電商平臺之一，每日優鮮在線下13座城市前置倉布局的基礎上推出的“便利購”，正從北京逐步推開，用生鮮產品供應優勢與友商形成差異化競爭。每日優鮮CFO王在接受媒體采訪時說，他們投放的辦公室無人貨架與冷藏柜運營兩個月以來，日均銷售額可達200元，高于不少常溫零食貨架的日銷售額。

　　“生鮮銷售較好，損耗也處于較低的水平”，每日優鮮的相關負責人對中國青年報·中青在線記者透露，在投放前，他們會基于一家企業內的男女比例、人數、加班程度等維度進行評估調研，選品投放立足于對員工需求的動態評估，每日一補，定期換新，“不是所有企業的供應貨品都是一致的”。

　　在生鮮品類投放上，每日優鮮便利購已經成為部分公司重點關注的“對手”。榮光在對中國青年報·中青在線記者的答復中稱，小e微店已經在生鮮領域進行了試運行；就在8月30日，號稱國內最大最早的生鮮運營平臺“易果集團”宣布與哈米科技“跨界”合作，從生鮮冷鏈供應端強化自助售貨的產品競爭力。

3耗損率把控：關鍵在于精細化與智能化運營

低損耗、低門檻擴張的同時，無人值守貨架能否“收割”更多線下流量，有賴于企業的精細化運營。猩便利方面表示，現階段用戶需求已明顯呈現出從“價格敏感盲目囤貨”向“品質優先即時消費”的方式轉變，公司經營思維也將轉至縱向的精耕細作與企業賦能。

　　“無人值守，就意味著要承受有個別客戶拿了東西，卻沒有付款的情況”，無人貨架入駐的一家企業工作人員感嘆道。快速的掃碼支付免去了排隊購物的煩惱，但也考驗著消費者的自覺意識，以及企業對于貨損率的把控。

　　榮光認為，在技術尚難以有效防止偷盜的情況下，寫字樓的消費場景貨損率相較社區、學校更低，在這一意義上說，搶占優質企業網點即意味著服務群體的素質更高，有利于降低貨品流失的成本。中國青年報·中青在線記者在采訪中發現，目前，包括小e微店、每日優鮮便利購、領蛙在內的一些無人值守貨架企業均表示，在與企業互利合作基礎上。實現終端量產和規模化市場擴張，上架貨損率可以控制在5%以內。

　　有業內專家指出，現階段無人值守貨架這門生意的門檻低，貨架投放大同小異，易守難攻，關鍵在于企業如何通過精耕細作進行差異化競爭。42章經創始人、海歸創投人曲凱進一步提出，無人貨架和按月訂購本質上是一致的，即從“懶”這一痛點切入，通過優質單品“深度捆綁特定人群”，增加用戶的消費行為。

　　為了在精準匹配的基礎上提高“特定人群”的復購率，不少企業更通過智能手段對用戶購買行為進行數據抓取分析：領蛙加裝了帶支付發聲的攝像頭，以及人臉識別功能，以抓取用戶數據、解析消費行為；而小e微店則能夠根據每個網點的訂單情況選擇優惠形式，優化商品結構，榮光計劃，“未來在供應鏈和交易智能化方面進行升級，打通用戶——商品——場景的信息流，實現智能化的零售。”