安徽是個(gè)不南不北的省份，皖北呈現(xiàn)地道的北方景象，皖南則屬江南，孕育曾獨(dú)占中國總資產(chǎn)4/7的徽商。

　　杭州藝福茶葉有限公司董事長李曉軍，家在安徽省蕪湖市三山區(qū)峨橋鎮(zhèn)，地處皖南，這個(gè)29歲男人延續(xù)著清代徽商的基因，書寫了從150元變成7000萬元的傳奇；他天庭飽滿、周正闊臉、身形魁梧且行走如風(fēng)。他豪邁地把公司會(huì)議室命名為“作戰(zhàn)指揮室”，他也會(huì)細(xì)心地在員工搬運(yùn)貨物時(shí)搭把手。

　　峨橋不產(chǎn)茶，但因四方茶葉在此集散，得名“江南第一茶市”。爺爺販茶，父親販茶，李家在此做茶葉生意已有35年。

　　李曉軍說，自己的創(chuàng)業(yè)軌跡幾乎不可復(fù)制，“若沒有鋼筋混凝土般的意志，誰能忍受這般苦？”這位立志做一輩子茶葉生意的男子，把茶葉和附加在茶葉上的文化融入了事業(yè)、生活和血脈。

　　聞著茶香長大。中學(xué)時(shí)，李曉軍就在思量一個(gè)個(gè)有關(guān)茶葉行業(yè)的問題：為什么人們喝不上價(jià)廉物美的茶？為什么家里10年前一天賣500斤茶葉，10年后還是這么多？年輕人越來越愛果汁、咖啡、可樂，茶市和茶文化會(huì)不會(huì)一天天枯萎？

　　中國茶行業(yè)病了么？

　　眾所周知，全球喝茶歷史最悠久、飲茶人數(shù)最多的是中國，然而，世界第一茶葉企業(yè)卻在英國的蘇格蘭。這家名為立頓的公司，年產(chǎn)值200多億元，曾有媒體這樣評價(jià)，說中國7萬家茶企不敵一家立頓，一年茶葉總產(chǎn)值不過約300億元。

　　一邊是中國茶廠的銷量和銷售額上不去，一邊是百姓抱怨茶葉越來越貴，一盒禮品茶更是動(dòng)輒賣成千上萬。中國茶行業(yè)病了么？

　　專賣店、超市的散裝茶價(jià)格稍低，即便如此，賣價(jià)一般已是從茶農(nóng)手中收購價(jià)的5倍以上。茶農(nóng)收獲茶葉，炒制后賣給收購商，收購商將其賣給茶廠，茶廠加工后賣給中間商，中間商轉(zhuǎn)售給商場、超市，最終來到消費(fèi)者手中--5道環(huán)節(jié)中，每個(gè)經(jīng)手的商人要賺取至少三成的利潤，茶價(jià)上漲5倍就不足為奇了。

　　更貴的是禮品茶，一位福建茶企老板曾向李曉軍抱怨，逢年過節(jié)，為了賣禮品茶，每天不是陪客戶喝酒吃飯就是唱歌泡澡。他的公司，今年預(yù)計(jì)能賣出6000萬元禮品茶，其中1000萬元是采購、加工費(fèi)，4500萬元是各單位采購人員的回扣，剩下500萬元，除去工人工資、租金，才是利潤。這樣算下來，一斤禮品茶從茶農(nóng)到消費(fèi)者，漲價(jià)至少十倍。

　　充滿著灰色利益的茶葉銷售鏈條，被拿來與藥品類比，一片藥丸，出廠價(jià)幾毛錢，到了醫(yī)院能賣數(shù)十元。所不同的是，得了病，你不想吃藥也得吃，而茶葉非必需品，既然價(jià)格偏高，那就省著喝，由此導(dǎo)致中國茶葉銷量總是不溫不火。

　　其實(shí)，中國的茶葉產(chǎn)量本可以高出眼下數(shù)倍，茶葉也可以賣得更便宜。一株茶樹，一年可采摘5到6次，可因?yàn)殇N量低，到了夏天，春茶還沒賣完呢。即便是最金貴的春茶，為了造成物以稀為貴的景象，可采可不采的葉子被放棄。

　　破第一個(gè)行業(yè)規(guī)則 茶商世家網(wǎng)絡(luò)賣茶

　　生在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，上了大學(xué)，李曉軍也沒能接觸大城市，他就讀的安徽科技學(xué)院在明朝開國皇帝朱元璋的老家鳳陽縣，那是中國唯一地處縣城的本科院校。

　　爸媽期待著兒子憑借學(xué)歷跳出農(nóng)門：全家起早貪黑賣茶，一年不過賺七八萬元，不是啥有出息的活，畢業(yè)后考個(gè)公務(wù)員，進(jìn)家國企，才是正道。

　　違逆父母意愿，沒有大城市生存經(jīng)驗(yàn)的李曉軍在畢業(yè)后的第二天來到杭州，那是2006年7月1日，他落腳閘弄口新村一間8平方米的出租屋。

　　在李曉軍眼中，杭州是茶葉創(chuàng)業(yè)的不二選擇：那是中國茶葉之都，那是中國電子商務(wù)之都，那還是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之都。

　　網(wǎng)絡(luò)賣茶葉，是打破中國茶市困局的一條路。網(wǎng)商采購茶葉后，直接快遞給消費(fèi)者，省去了諸多中間環(huán)節(jié)，能讓茶葉廉價(jià)多銷。

　　他入行時(shí)，全國已有1000多家網(wǎng)絡(luò)茶商。可是，從某種意義上，李曉軍還是打破了一個(gè)行業(yè)規(guī)則，出身傳統(tǒng)茶商世家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)賣茶，在5年前，他是第一人。

　　那個(gè)時(shí)候，傳統(tǒng)茶葉銷售方式依然是主流，精于茶道的老把式不懂電子商務(wù)，而網(wǎng)上賣茶人多數(shù)疏于茶道。李曉軍特殊的家庭背景為其之后的成功打下注腳。

　　盡管選對了路，但李曉軍還是度過了人生最艱辛的夏天。沒有家人的支持，他手頭只有1200元，900元買了臺舊電腦，房租還要300元，他苦求房東，暫交半月房租，留下150元，成為做生意的本錢。

　　騎著自行車，到轉(zhuǎn)塘，到佑圣觀路進(jìn)貨，吃2元一碗的面，4元一份的盒飯。買來1毛2分錢一粒的普洱茶，網(wǎng)上賣兩毛。李曉軍和同行最大的不同是，他能在批發(fā)市場看準(zhǔn)地道的好茶，他還能在賣茶之時(shí)傳授喝茶養(yǎng)生之道。就這樣，他的鐵桿粉絲多了起來。

　　3個(gè)月后，150元變成了5000元。父母覺得，這行當(dāng)能吃飽飯，決定向李曉軍供應(yīng)茶葉。

　　于是，一間8平方米的屋子里，擺上了貨架、儲存茶葉的冰箱、烘烤茶葉的電爐、包裝茶葉的真空機(jī)、床和電腦桌。

　　到了年底，李曉軍帶回了4.2萬元。

　　2007年，是李曉軍瘋狂租房的一年，為了存放貨物，他先租下對面20平方米的一間民房，再租下第二間、第三間……直到第十二間。

　　未注冊公司，他無法合法地到人才市場招聘，靠朋友或朋友的朋友介紹，他拉起了一支七八個(gè)人的隊(duì)伍。

　　他沒把顧客單純當(dāng)賺錢的主，而與他們在網(wǎng)絡(luò)論茶中結(jié)下友誼。一位山東的公務(wù)員來杭旅游時(shí)，還特地到閘弄口新村拜訪，為他的執(zhí)著打拼所感動(dòng)。

　　破第二個(gè)行業(yè)規(guī)則 免郵費(fèi)無理由退貨

　　打破不能免費(fèi)退貨的網(wǎng)絡(luò)賣茶行業(yè)潛規(guī)則，李曉軍說這是“換位思考使然”，在這一破一立當(dāng)中，他甩開了絕大多數(shù)競爭對手，奠定了開辦公司的根基。

　　從一天賣幾包茶，到2007年底一天賣幾十包，李曉軍成天琢磨怎樣把這個(gè)數(shù)字變成幾百元、幾千元。網(wǎng)絡(luò)購物，買家最大的擔(dān)心是看不見實(shí)物，更無法品嘗，一直以來不能免費(fèi)退換茶葉的潛規(guī)則壓制著行業(yè)的發(fā)展。

　　李曉軍的換位思考是這樣演繹的：比方我到商場買衣服，試穿了七八件，服務(wù)員不能發(fā)脾氣，也不能強(qiáng)迫我買。同樣道理，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)買茶葉也該享受這樣的服務(wù)。

　　他在淘寶率先宣布茶葉網(wǎng)售游戲規(guī)則：買我的茶葉，貨物送到后可以試泡3杯，若對口感不滿，或發(fā)現(xiàn)比商場超市賣得貴，或是其他一切不滿意的理由，可申請退貨，不僅全額退款，郵費(fèi)也由賣家承擔(dān)。

　　此招一出，大批沒有底氣做出該承諾的網(wǎng)絡(luò)茶商死去，剩下的，被迫陸續(xù)向李曉軍看齊，如今，這條規(guī)則已是不成文的行業(yè)通行準(zhǔn)則。李曉軍說，“不經(jīng)意間，自己成為了行業(yè)規(guī)則制定者。雖入行晚，但由于在新的游戲規(guī)則中搶得先手，生意進(jìn)步有了加速度。”

　　2008年，年銷售茶葉430萬元的李曉軍已在行業(yè)里排得上號，“是時(shí)候注冊公司，把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍了。”恰好此時(shí)，杭州推出大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策，政府幫他在濱江區(qū)物色了辦公場地，還補(bǔ)貼了一半租金。

　　破第三個(gè)行業(yè)規(guī)則 建生產(chǎn)線搞質(zhì)量安全認(rèn)證

　　2009年，一項(xiàng)國家新規(guī)在茶葉行業(yè)施行，任何在商場、超市銷售的茶葉，都要經(jīng)過QS(質(zhì)量安全)認(rèn)證。這意味著傳統(tǒng)的從農(nóng)民手中收茶，隨意烘烤包裝的茶葉將在實(shí)體店被淘汰，想做茶葉生意，必須擁有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，每道工序都要通過檢驗(yàn)。

　　此時(shí)，網(wǎng)絡(luò)售賣的茶葉尚沒有執(zhí)行此項(xiàng)新規(guī)，對于薄利多銷的網(wǎng)商而言，租廠房、招工人，買生產(chǎn)線都是頭疼的事。李曉軍再一次判斷了行業(yè)前行的方向：這是大勢所趨，晚動(dòng)不如早動(dòng)，早動(dòng)手早受益。

　　租下一層樓的廠房，18萬元一年的房租幾乎是公司全年純利的一半，再加上一條生產(chǎn)線，9萬元一臺的噴碼機(jī)，李曉軍又成了兩手空空的窮人。他獲得的回報(bào)是：成為了第一個(gè)擁有生產(chǎn)線，并通過安全認(rèn)證的茶葉網(wǎng)商。

　　果如李曉軍所料，兩年之后的今天，沒有QS認(rèn)證標(biāo)志的茶葉，在網(wǎng)上已賣不動(dòng)，借助這一招先手，李曉軍登上了中國第一茶葉網(wǎng)商的寶座。150元起家的李曉軍，2011年將賣出7000萬元茶葉。

　　就在此時(shí)，李曉軍注冊了自己的茶葉商標(biāo)藝福堂。他雄心勃勃：這個(gè)商標(biāo)今后一定是堪比立頓的世界茶葉名牌。于是乎，他同時(shí)注冊了45個(gè)國內(nèi)商標(biāo)，涵蓋所有商品門類，也就是說，今后哪怕是一家洗衣店，也不能使用藝福堂三個(gè)字做招牌。他也在世界25個(gè)主要茶葉消費(fèi)國注冊了這個(gè)商標(biāo)，“我坐等侵權(quán)訴訟大戰(zhàn)的到來。”

　　多年來，中國茶葉行業(yè)一直不是高學(xué)歷人才的聚集地——加工茶葉的方法千百年少有革新，龍井、鐵觀音、毛峰包裝越發(fā)華麗，但口味年復(fù)一年，農(nóng)民工稍加培訓(xùn)，就能勝任茶廠的活。

　　新式的網(wǎng)絡(luò)賣茶同樣不需要高端人才，會(huì)打字、上網(wǎng)、收發(fā)郵件就能搞定網(wǎng)絡(luò)訂單。但李曉軍朝思暮想的事情是：我的公司一定要有大堆本科生、研究生，越多越好。

　　2008年，當(dāng)他獲得營業(yè)執(zhí)照的第二天，頭一次合法地走進(jìn)了人才市場，招到6個(gè)大學(xué)生，并用事業(yè)把他們挽留到了今天。

　　李曉峰招本科生，是想把他們培養(yǎng)成茶葉文化大師。每一天，他的公司都有人在接受茶葉培訓(xùn)，傳授如何儲存茶、鑒別茶、品茶，制訂喝茶養(yǎng)生計(jì)劃。

　　讓他得意的是，一位有本科學(xué)歷的銷售員和中專學(xué)歷銷售員同桌，因?yàn)槊刻炷転?00位網(wǎng)友傳授茶道，本科生的銷售額高出中專生一半。

　　招來的研究生，他不指望靠他們賺快錢，高薪養(yǎng)著他們，讓一群對搞研究有興趣的人潛心呆在實(shí)驗(yàn)室。他們的努力，或許就是公司明天的動(dòng)力源泉，就是中國茶行業(yè)復(fù)興的希望所在。

　　破第五個(gè)行業(yè)規(guī)則

　　為什么不能讓茶變得潮一些

　　歷經(jīng)數(shù)千年，中國茶已顯老態(tài)，李曉軍不希望中國茶文化如戲曲一樣，日益遠(yuǎn)離人們的生活中心。他希望，造出時(shí)尚的茶飲品，讓茶葉成為80后、90后、00后的新寵。

　　在中國的傳統(tǒng)中，花花草草的根莖葉都可以成為茶葉的選材。李曉軍的企業(yè)研發(fā)了五谷雜糧茶，原料分別是苦蕎、玄米、生姜、牛蒡、大麥。他還把荷葉做成了茶，他說，經(jīng)過細(xì)心加工后，荷葉茶能喝出綠茶的味兒來。

　　他的玫瑰花茶已推向市場，這種茶據(jù)說有美容功效；12個(gè)碩士生組成的團(tuán)隊(duì)正在苦苦研發(fā)一種解酒茶，造福不勝酒量而不得不應(yīng)酬之人；他也希望把茶變成可樂、果汁一般的方便飲品：奶油綠茶、飄香紅茶等時(shí)尚茶產(chǎn)品均在考慮之列。

　　除了夢想讓國人花不多的錢喝上方便、新潮的茶，李曉軍也在憧憬著自己的茶產(chǎn)業(yè)王朝：在中國每個(gè)茶葉主產(chǎn)地附近建茶廠，產(chǎn)出的茶葉運(yùn)往全國7個(gè)大型倉庫，實(shí)現(xiàn)就近向消費(fèi)者發(fā)貨。在大城市建1000家茶葉體驗(yàn)店，不僅能配送網(wǎng)絡(luò)訂單，還是茶友品茶、學(xué)茶的課堂。