十九世紀末，立頓茶開始進入北美市場，到今天已經(jīng)有一百多年的時間了。雖然美國是一個喝咖啡的國家，但是立頓的名字卻家喻戶曉。立頓茶進入北美市場并不早，而且一百多年來，茶方面的競爭者層出不窮，它是怎樣打開北美市場并保持其市場領先地位的呢？

　　1898年，立頓的創(chuàng)始人湯姆斯在斯里蘭卡購買了茶莊園之后，就全力進入了茶的制造和貿(mào)易領域。不久，立頓茶的產(chǎn)量遠遠超過了歐洲的需求。很快，大西洋彼岸的北美成為立頓茶的新福地。

　　湯姆斯發(fā)現(xiàn)北美是立頓茶的“新大陸”，完全是偶然的。約翰斯對美國很熟悉，多年來，他從美國訂火腿、肉類，并在那里建立了自己的豬肉加工廠。1899年，他去考察建在美國的豬肉廠。到美國的第一天早上，他向旅館服務員訂一杯紅茶，服務員先是驚異而迷惑地望著他，而后給他拿來了一杯咖啡，說旅店里沒有備茶。以后，當湯姆斯去芝加哥和紐約時，他看到了茶，但質(zhì)量都很差，在商店里像米、面和青菜一樣露天拍賣。而且只有中國烏龍、日本綠茶和中國質(zhì)量最差的紅茶。每次，當他問店員買斯里蘭卡紅茶，回答總是“不知那個國家產(chǎn)茶”。

　　北美是湯姆斯很熟系的市場，他在食品店方面的成功就源于他在美國的經(jīng)歷。“因為我對美國人的熟悉和友好，對美國的商業(yè)環(huán)境很熟悉，所以，進入美國的茶市場是我一生中最快活的一個商業(yè)決定。”他在自傳里這樣寫道。

　　美國從十八世紀開始從中國進口茶，從美國開往中國的商船用皮貨換取中國的絲綢和茶葉。到了十九世紀中葉，美國市場上的茶葉主要以中國綠茶為主。但在十九世紀七八十年代，中國大量的劣質(zhì)綠茶從上海港運到紐約和波士頓，在市場上傾銷，引起了極度混亂。1883年，美國議會通過了第一個茶葉法，禁止偽劣茶葉入口。由于綠茶的名聲被破壞了，在美國飲茶人中，綠茶逐漸被紅茶所替代，而湯姆斯立頓的斯里蘭卡紅茶，正是在這個時候，進入了美國市場。

　　在一開始，湯姆斯計劃從食品店入手，爭取在各個食品店賣包裝好的立頓茶，這是他熟悉的商業(yè)手段，在英國和蘇格蘭很成功。但他在北美沒有現(xiàn)成的零售銷售網(wǎng)，經(jīng)過一番市場調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)在1892年的北美，茶在旅館、飲食業(yè)還沒有被物美價廉的品牌所占領。立頓的茶產(chǎn)品，無論是拼配的一致性，還是它的包裝，都比其它北美公司技高一籌，是進入批發(fā)業(yè)的機會。

　　他把總部設在芝加哥，雇了一大批推銷員，專門去旅館業(yè)、餐館業(yè)做推銷。果然，應接不暇的訂單不久就源源不斷地從北美各地來了。此后的幾年里，湯姆斯不斷購買印度和斯里蘭卡茶園，物美價廉的立頓茶在美國的營銷量、利潤很快超過了在歐洲的立頓食品店。