由于近兩個月以來持續(xù)的批零價格倒掛，經(jīng)銷商利潤嚴重下滑，全國不少地區(qū)的高端白酒經(jīng)銷渠道已經(jīng)出現(xiàn)不同程度的“負面”情緒。日前有媒體報道稱，由于渠道庫存積壓，出廠價堅挺，部分經(jīng)銷商不愿意打款，甚至出現(xiàn)個別經(jīng)銷商關掉五糧液(21.21,0.06,0.28%)專賣店的情況。

　　批零倒掛 經(jīng)銷商苦不堪言

　　一位在北京萬壽路附近經(jīng)營了十幾年高檔白酒銷售的李先生向記者透露，就他所了解的情況，僅在北京地區(qū)就有2—3家主營五糧液的專賣店準備關閉或者轉營其他項目。主要原因就是批零價格倒掛，低級經(jīng)銷商很難賺到利潤。

　　例如，記者在商超看到的五糧液標價基本在1100元/瓶到800元/瓶左右，而在專營店通常零售價650—700元就能拿到，李先生坦言，其向外批發(fā)五糧液的單瓶價最低是519元/瓶。也就是說，一級經(jīng)銷商每賣出一瓶酒即虧掉200元。

　　李先生說，原本夏季就是白酒銷售的淡季，而今年高檔白酒更是受到國家“三公”政策和“塑化劑風波”的影響，最近一段時間連進店詢問高端白酒的客戶都越來越少，銷量自然不容樂觀。

　　而大廠商對經(jīng)銷商的態(tài)度更是讓人有苦說不出，例如，五糧液廠家要求提前半年打款，這樣經(jīng)銷商的日子就更加難過了。更讓經(jīng)銷商頭疼的是廠家還常常要求配套很多普五之外的貨，甚至包括一些如專賣店專供酒之類價格倒掛的產(chǎn)品。

　　李先生告訴記者，五糧液現(xiàn)在就像是要求經(jīng)銷商自己貼大量成本做專賣店，“經(jīng)銷商堅持一個季度、兩個季度還可以，長期堅持下來壓力很大。”

　　李先生表示，由于廠家對零售價控制得很嚴，目前市場上批零倒掛的現(xiàn)象很嚴重，“現(xiàn)在我們給廠里打款的價格是729元，華東區(qū)域的價格都低到600元以下了，經(jīng)銷商之間調貨都比從廠家進貨便宜，而且現(xiàn)在市場購買力很差，庫存是個很大的問題。一旦出現(xiàn)市場購買力弱的現(xiàn)象，就會導致經(jīng)銷商直接虧損。” 另一位經(jīng)銷商在記者采訪時更加直接的表示：“像這樣價格倒掛嚴重，買進來就等于是虧錢。”

　　李先生給記者算了一筆賬，按廠家規(guī)定的打款價729元算，資金利息成本占5%、1%的稅、3%的運營費用，差不多10個點，現(xiàn)在價格差不多倒掛了20%，即使廠家給經(jīng)銷商10%的返利，經(jīng)銷商還是虧。李先生說，五糧液的中下級經(jīng)銷商普遍對一些大經(jīng)銷商在市場上低價甩貨甚至竄貨的現(xiàn)象不滿，抱怨五糧液公司的銷售管理不到位。

　　先漲再跌 算計落空造混亂

　　記者采訪的多位五糧液經(jīng)銷商和業(yè)內人士均表示，除了當前白酒業(yè)集體面臨的困境，2012年年底至今，五糧液先提價再降價的決策，也是導致其出現(xiàn)目前局面的重要原因。

　　2012年五糧液“1218”經(jīng)銷商大會期間，五糧液提出，普五擬在2013年2月1日起上調10%出廠價，并在2013年下半年視時再提價10%。此次會議期間，五糧液要求經(jīng)銷商2013年的普五簽約，1月份必須執(zhí)行全年計劃的30%。

　　其后，五糧液在今年3月春季糖酒會期間公布從第二季度起返還經(jīng)銷商10%—15%打款額，作為市場費用支持的舉措，變相降低了出廠價，這被業(yè)內解讀為是給經(jīng)銷商補貼變相降價保銷量。有業(yè)內人士透露，部分區(qū)域的五糧液一批價第二天即大跌100元左右。

　　上述政策釋放了變相降價搶占其他白酒企業(yè)份額的信號，對部分經(jīng)銷商低價拋貨處理庫存有所幫助，但也帶來了諸多問題。

　　張先生是48度五糧液在北京的一位二級經(jīng)銷商，同時也從事其他高中低檔品牌白酒的經(jīng)銷業(yè)務，現(xiàn)今白酒消費市場相對冷清的局面，令他苦不堪言。“高檔白酒的市場價格在今年春節(jié)過后都出現(xiàn)下跌，現(xiàn)在茅臺、五糧液幾乎已經(jīng)跌到經(jīng)銷價水平了，賣一瓶這樣的酒幾乎沒有什么利潤，不僅如此，由于市場供過于求，最近白酒銷量銳減，商家既無利潤，也無銷量。”張先生坦言，現(xiàn)在大家都在等五糧液下半年的政策，“我們比較迷茫，不知道怎么辦。”

　　張先生向記者透露，由于五糧液近一個時期以來不斷找新的客戶開專賣店、做代理商，并且很多都是行業(yè)外的。在此之前，有五糧液合作伙伴對記者表示，五糧液近兩年在部分區(qū)域過度扁平化引起當?shù)卦薪?jīng)銷商不滿。

　　張先生坦言，這種情況若再惡化下去，不僅是他，市面上很多經(jīng)銷商都將做不下去了。張先生告訴記者，目前相當一部分五糧液經(jīng)銷商無錢可賺，他估計一批商至少20%—30%在虧損。張先生認為，眼下五糧液只能期待終端好轉或者將量降下來，現(xiàn)在五糧液渠道庫存很大，一些渠道終端備貨意愿也不強，現(xiàn)在就看五糧液政策能否穩(wěn)定，讓終端也愿意備貨。

　　黑龍江省酒類流通協(xié)會副會長趙禹指出，五糧液的銷售政策缺乏穩(wěn)定性，不斷變化的銷售政策也說明五糧液對市場缺乏一定的自信心，對整個白酒市場未來形勢缺乏準確的研判，對品牌信心不足。