12月11日，寧波牛奶集團常務副總經理胡乾龍召集各部門主管，商議2011年度公司跨區域經營思路。

　　此時距寧波牛奶搶灘杭州市場，已有7個月。地區性企業征戰省城，過程可用異常艱難來形容。作為寧波鮮奶市場銷量最大的乳企，在杭8個奶站半年多訂出3000余份保鮮奶的成績，遠未達到預期。

　　但他們并不愿放棄。市場日益開放，競爭如火如荼，也許進攻才是最好的防守。

　　杭州落子

　　繼紹興一景乳業悄然“潛”入杭城后，今年5月，以“新鮮經營”為戰略理念的寧波牛奶集團在省城低調布局，8個奶站同時開業，覆蓋杭州8區。

　　“杭州已進入我們的200公里半徑送達圈。”胡乾龍說，日銷保鮮奶100噸、占據甬城70％左右鮮奶市場的寧波牛奶，要想提升品牌知名度，進軍杭州是不容回避的課題。

　　早在去年11月，寧波牛奶就開始杭州市場調研。今年3月開始選建奶站后，為與其他品牌錯位競爭，他們采用差異化的服務模式，變一日一次送奶為兩次，上午或下午送奶由客戶自行選擇。

　　9月，“涌優”有機鮮牛奶投放杭州市場。盡管如此，原計劃半年訂出1萬份的目標，只實現了30％。廣告投入除外，杭州市場的虧損已超80萬元。

　　嘉紹試水

　　“異地征戰，尤其是在乳業競爭激烈、市場基本飽和的杭州，難度的確不小。”寧波牛奶集團市場部經理周曉宇坦言。

　　寧波牛奶在擴大品牌知名度上面臨的最大困局是，ＤＭ傳單無法直接發放到消費者手里，無法與杭州市民面對面。沿街設攤試飲，遭到城管堵截；進商場超市成本高，設直銷點因利差小常遭社區店拒絕。“到目前仍未找到好的辦法。”自營銷售部經理張敬靈不無擔憂。

　　好在面對困難早有心理準備。2004年，寧波牛奶就試水紹興市場。面對本地品牌一景“訂一月送5天，訂一年送1月或1壇黃酒”的強力促銷，寧波牛奶并沒有跟進。對此，胡乾龍的解釋是：“與其同行惡性競爭彼此拖累，不如將經費放在提升產品質量和加強員工培訓上”。

　　隨著杭州灣跨海大橋的建成，去年3月，公司進入嘉興保鮮奶市場。渠道鋪設和美譽度提升的艱難，在試水紹嘉市場的過程中，寧波牛奶早有體會。張敬靈如此總結其間心得：“盡管做的是賠本賺吆喝的事，但還是要堅持，消費者是慢慢培養起來的。”

　　憂喜擴張

　　在別人的地盤競爭，總覺得會是一種劣勢。杭州的送奶工就有這樣的委屈：“明明雙峰、美麗健在社區擺攤，我們為什么不行？”

　　事實上，攻城帶來的并不只是賬面上的虧損。在與對手的交鋒中，才能發現自身不足。與美麗健、雙峰等本地乳品相比，品牌知名度低、投放杭州市場的品種仍稍嫌單一，都是寧波牛奶亟待補齊的短板。

　　“作為寧波乳業的龍頭老大，走出去，有利于寧波牛奶避免固步自封。”業內人士指出。

　　胡乾龍預計，區域性品牌和全國乃至國際品牌短兵相接、貼身肉搏，在不遠的將來在所難免。“市場是開放的，競爭不能回避。要相信，只有更開放才能更安全。”

　　而創新和開拓，是前行的最強動力。據悉，除了鞏固老年消費群體，寧波牛奶明年打算借助微博、社交網站、網絡游戲等新媒體的力量來培育年輕消費者。