“金融危機對我們沒有任何影響"，娃哈哈董事長兼總經理宗慶后坦然表示。面對愈演愈烈的金融危機，娃哈哈不但不減薪、不裁員，反而擴大招聘規模，引起眾多媒體關注。

    “2008年的銷售業績為我們進一步發展奠定了很好的基礎。”宗慶后介紹，娃哈哈2008年銷售業績突破360億元，投資超過60億元，新建90條生產線，全國各地增加幾十家公司，2009年都將投入生產。預計今年娃哈哈集團的營業收入將達到500億。同時，娃哈哈將進一步開拓國際市場，穩步提升國內外的整體競爭力。

    令人驚嘆的經營業績，令人期待的前景前景，同樣也令人疑惑，娃哈哈為什么能在21年的發展中保持年均70%的增幅？本文力圖從市場策略來剖析娃哈哈的發展脈絡，以饗讀者。

    策略一：跟進創新

    對于市場化起步遠落后于西方發達國家的中國大陸企業來說，要創立一個富有競爭力、可和跨國公司同臺競技的企業是需要交學費的。在這場競技中，跟進創新對于娃哈哈迅速做大企業規模，躋身國際知名、國內一流企業行列起到不容小覷的作用。娃哈哈的起步，是從自身研發的"娃哈哈兒童營養液"而獲得第一桶金，而發展成全國性的企業，卻是后來進入飲料領域取得的成就。娃哈哈茶飲料的發展，堪稱是其跟進創新而成功的典型案例。

    2001年娃哈哈準備涉足茶飲料生產時，康師傅、統一的茶飲料進入市場已5年。作為跟進者，除了在口味上確保超越對手外，在產品知名度的宣傳上同樣要下足功夫。娃哈哈不惜代價聘請廣為大學生、白領喜愛的著名影星周星馳作為代言人，分別邀請張揚和馮小剛拍攝兩輯數個版本的娃哈哈茶飲料廣告。高質量廣告的高密度投放，使娃哈哈茶飲料的知名度迅速提升，銷售也異軍突起。短短一年，娃哈哈茶飲料即躋身市場前列。

    業內人士指出，茶飲料市場三強鼎立之勢形成之日，也是國內茶飲料進入快速發展之時。目前，幾乎在市場有一定知名度的飲料廠家均推出了自己的茶飲料品牌。娃哈哈茶飲料的介入對催熟整個茶飲料市場頗有建功。

    娃哈哈跟進策略還表現在娃哈哈系列果汁飲料的開發與推廣上。目前，果汁飲料經過100%濃度到10%濃度的變化，近年還出現20%-40%不同濃度的混合果汁，并占據了一定的市場份額。而由于同質化的口味、瓶型與包裝，果汁飲料市場陷入了價格戰。

    2008年底，水溶C100與娃哈哈HELLO-C果汁的推出，引領了果汁市場的新發展。國內果汁飲料一直采用熱灌裝工藝，這一工藝導致飲料瓶型較受限制，包裝也不夠時尚美觀。而國外新興的果汁生產工藝是冷灌裝，其好處是生產線通用性強，瓶型美觀。"水溶C100"產品正是借鑒國外同樣的一類產品，瓶型與包裝設計風格也無二致。但在國內鮮有見到，乍看之下顯得比普通果汁高檔許多，因此面市后得到市場的一時熱捧。

    無菌冷灌裝工藝，對于娃哈哈而言已相當成熟，呦呦奶咖就是一款成功的無菌冷灌裝產品。為此，娃哈哈市場人員對市場上的冷灌裝果汁第一時間進行了調研，發現這一產品的概念較新，消費者易接受，但目前市場上已銷售產品的最大問題是口感太酸，很多消費者表示無法接受。作為國家級科研中心的娃哈哈科委，其優勢恰恰在于新產品的研發能力。根據市場調研結果，娃哈哈科研人員很快從產品儲備庫中挑選了兩種口味的產品，一種同為市場上已有的檸檬汁，但口感更柔和，更易讓人接受；另一種是創新的柚子汁。娃哈哈在調研中發現，柚子健胃、潤肺、清腸、利便等功效深得國人認可，微苦的感覺同樣適應目前消費者的需求。因此，2008年底運用UHT瞬時滅菌技術和冷灌裝生產工藝，并特別添加了蜂蜜，讓營養、美味完美交融的兩款娃哈哈HELLO-C果汁迅速上市，得到很好的市場反饋。

    策略二：錯位競爭

    錯位競爭是娃哈哈非?？蓸纷呦虺晒Φ年P鍵。在中國的軟飲料市場中，比重最大的碳酸飲料市場一直被"二樂"占據。1998年，決心在飲料界扛起民族大旗的娃哈哈根據國人口味，對原漿配方進行了上千次的改進，推出"中國人自己的可樂--非?？蓸?quot;。但是，畢竟"二樂"進入中國時日益久，而且國人消費洋可樂的所謂"美國夢"情節太深，因此，娃哈哈從非常可樂上市之初就深刻分析市場，采用錯位競爭策略，沒有正面與之展開攻堅戰，而是瞄準"二樂"無法到達、也非常輕視的市場--中國人口眾多、地域廣袤的眾多二、三級城市及農村，通過強大的營銷網絡布局，把自己的可樂輸送到中國每一個鄉村與角落地帶。這一做法的支撐，就是娃哈哈坐擁中國最為廣泛的分銷網絡。對于中西部許多城市和鄉村的廣大群眾來說，娃哈哈的非常可樂先入為主，是正宗的可樂產品。

    另外，非?？蓸窂恼Q生之日起，從制瓶、制蓋到產品灌裝，都利用自身擁有的全自動化、封閉式生產流水線生產，對于各個環節成本的控制都更有利，因此，非?？蓸返某杀镜陀?quot;二樂"，零售價格也比之低0.5元，占據很大的市場優勢。由此，盡管非?？蓸访媸篮笠鸷艽鬆幾h，但是，廣大的消費者認的是實惠與便利。因此，非常可樂很快站穩腳跟，成長為娃哈哈的支柱產品之一。到2001年，非?？蓸芬颜嫉絿鴥忍妓犸嬃鲜袌龅?2%，與"二樂"形成三足鼎立之勢，粉碎了"洋可樂不可戰勝"的神話。而消費者體會到的是，由于非?？蓸返拇嬖?，目前市場上可樂的整體零售價格明顯降低，這是消費者最大的實惠。