“水溶C100六個月就做到了全國果汁飲料市場2％以上的市場份額，而且前5個月農夫幾乎沒有任何廣告宣傳，但是奇跡般地大賣。”一位飲料經銷商對記者如是說。在今年平淡的果汁市場，農夫山泉的水溶C100以“莫名其妙”的高速增長成為了業界關注的焦點。

    半年占據全國2%份額

    根據中國飲料工業協會提供的數據顯示：2008年1～8月，全國飲料總產量依然保持較高的增幅，4228.76萬噸的總產量比2007年同期增長22.87%，但飲料各大品種所占比重有所變化。其中碳酸飲料略有下降，果汁及果汁飲料的增幅大大低于飲料總量的增幅。可以說，今年的果汁飲料市場波瀾不驚，而今年5月全面上市的水溶C100，成為了果汁市場最大的亮點。據了解，目前水溶C100已經占據了全國果汁飲料市場2%以上的市場份額。

    精準定位帶動消費

    “還沒有哪款飲料可以在零廣告的情況下迅速崛起，并在半年內到達全國市場20％以上份額，現在有一些營銷專家開始研究其中的奧妙。”有業內人士指出，水溶C100成功的原因有3個，一是包裝很獨特時尚；二是理念很好，走的健康路線，補充每日所需VC；三是采取了非常精準的目標群體定位，即白領女性，所有的設計和口味都是根據這個目標群體而出發。

    農夫山泉相關人士表示，當時的初衷就是不想做得太快，既然是時尚的東西，就不想做得滿大街都是。今年的5月推出這款新品時，一點廣告都沒有投，直到奧運期間，才在央視投了些廣告，并且還是采用隔天播的形式。希望靠產品自身的力量來發展。

    營銷人士指出，當一款新產品上市的時候，最初嘗試的人，在營銷上稱之為“創新采用者”，他們大概占到了2.5%左右，水溶C100剛剛新上市的時候，這部分人群主要都是都市白領、時尚人士、女大學生，她們可能是她們所在的圈子里最新潮、最小資的一部分人，作為她們所在群體的意見領袖，她們會慢慢影響她們身邊的人，這2.5%的人群會進一步影響到13.5%的人群，即早期采用者；而早期采用者又會去影響34%的早期大眾；這樣一級一級的推開，繼而影響34%的晚期大眾以及16%的落后購買者，這就是水溶C100成功的營銷模式。

    “不均勻”模式劍指高端

    今年五月份上市以來，水溶C100在上海、北京、廣州等地的一線城市大熱，盡管售價在4.5～5元一瓶。目前市場上該容量和口味的果汁飲料還未出現同類競爭者。農夫山泉的相關人士表示，C100剛剛上市的時候，基本上都沒有往批發商的渠道上鋪貨，因為一旦放開渠道，產品流向就不能控制了。“一開始，我們只在寫字樓、學校、大超市鋪貨，這種‘不均勻’的鋪貨模式在別的飲料銷售上是不多見的，為的是確保精準的目標人群接觸。”

    據了解，因為水溶C100針對的是有一定消費能力的年輕群體，而在寫字樓、大學院校附近的人正是水溶C100的目標人群。鋪貨看似不太均衡，實則非常有針對性。

    農夫山泉相關人士告訴記者，到目前為止，還沒有在二三級城市里推廣過。據了解，水溶C100絕大多數的鋪貨點都直接掌握在公司業務員的手里，而沒有走市場的渠道。而廣東作為主力市場之一，也是一樣，渠道策略全國統一，等大超市、便利店都鋪齊了之后，再開始走經銷商渠道。