奢侈品通常在一流地段選址，像上海的恒隆廣場，深圳的萬象城等，店堂寬敞通透，一般小于100平方米都不好意思開店，店員各個彬彬有禮，不卑不亢。這就是奢侈品店的“氣場”，大部分人一進去，基本就會被鎮(zhèn)住。那你呢，作為進口葡萄酒的銷售，你拜訪客戶的時候，是你“鎮(zhèn)住”客戶，還是你被客戶“鎮(zhèn)住”呢？說句大實話，“佛要金裝，人要衣裝”，當你出現(xiàn)在客戶面前的時候，你的外表形象是否代表了你所銷售產(chǎn)品的檔次呢？的確，對一個普通銷售而言，他最少需要準備兩套西服，四雙皮鞋，十件以上的襯衣，如果每樣都是高檔貨，那經(jīng)濟壓力太大了。但是你想過嗎？用來記錄的筆，你能不能花三四百去買支派克？隨身攜帶的公事包，你能不能花一兩千去買款新秀麗？細節(jié)決定成敗，客戶會根據(jù)你的形象來掂量你所銷售產(chǎn)品的價值。

　　奢侈品在宣傳自己的時候，都會用到一些專業(yè)術語，像鉆石的“4C”，手表的“擒縱”，給人以稍稍神秘莫測的感覺。那么進口葡萄酒你又了解多少呢？你知道“赤霞珠”和“梅洛”在香氣和口感上的區(qū)別嗎？你知道“波爾多”和“勃艮第”在風土上的差異嗎？你知道“八大名莊”是哪八個嗎？如前文所述，經(jīng)銷商一般在葡萄酒的知識方面都會有所欠缺，如果銷售自身通曉葡萄酒的相關知識，那么他在經(jīng)銷商面前就容易建立起“專家”的形象。一旦經(jīng)銷商把你當成專家了，那你的銷售過程就相對容易了。

　　奢侈品不是必需品，所以它很少強調(diào)自己的實用功能。保時捷不會說自己“很省油”，百達翡麗不會說自己“走時最準”，愛馬仕不會說自己的絲巾“最擋風”，出現(xiàn)在奢侈品宣傳冊里更多的是“品位的凸顯，文化的積淀，風范的傳承……”其實銷售進口葡萄酒同樣應該如此。如果一個經(jīng)銷商只是想賣酒的話，白酒，啤酒，黃酒……他什么酒不能賣？所以你就不能只說你的酒口感好，性價比高！各花入各眼，口感絕對是見仁見智的東西，而說到性價比，進口葡萄酒只能自己跟自己比，絕對比不過國產(chǎn)葡萄酒的性價比。這類話，別的銷售早就給他洗腦了N次。因此，就看你有沒有大局觀。你還要從宏觀的角度跟客戶談，你可以說，增加一個進口葡萄酒的品類能夠的擴充現(xiàn)有產(chǎn)品線，這叫“產(chǎn)品線整合”；你可以說，增加一個進口葡萄酒的品類，可以充分利用現(xiàn)有渠道，而且分攤人工，物流成本，這叫“協(xié)同增效”；你可以說，增加一個進口葡萄酒的品類，可以充分迎合目前消費升級的趨勢，從而獲得更高的利潤，這叫“產(chǎn)品升級”……

　　經(jīng)銷商閱人無數(shù)，他當然希望跟有氣質，又有才，又有思路的銷售打交道。如果你能做到這步，那恭喜你——你已經(jīng)進入“藍海”了。