展位爭(zhēng)奪、媒體爭(zhēng)奪、宣傳爭(zhēng)奪成為糖酒會(huì)的一幕幕重頭戲，糖酒會(huì)通常被稱為“有錢企業(yè)的游戲場(chǎng)”，在每屆會(huì)上經(jīng)常會(huì)看到一些企業(yè)的“大手筆”，少則幾十萬，多則數(shù)百萬的投入，營(yíng)造的活動(dòng)場(chǎng)面可謂是相當(dāng)豪華。但是，如此瘋狂的做“秀”炒作，結(jié)果卻只是曇花一現(xiàn)而已，造成的視覺震撼三五天之后便已塵埃落定。

　　于是，糖酒會(huì)也就成了眾多酒企的難言之隱。其實(shí)，尷尬不是出自糖酒會(huì)而是源于企業(yè)自身的宣傳規(guī)劃。糖酒會(huì)招商炒作，關(guān)鍵是要量力而行。有資金實(shí)力的企業(yè)可以擺點(diǎn)譜，沒資金實(shí)力的企業(yè)就少“打腫臉充胖子”，有些不必要的投入該省則省，沒有必要“過把癮就死”。

　　廣告?zhèn)鞑?ldquo;悠”著點(diǎn)

　　廣告不是萬能的，但沒有廣告往往是萬萬不可能的。一般一些酒企會(huì)在糖酒會(huì)前后，在一些報(bào)刊雜志上做一些廣告宣傳，從而提升品牌形象和企業(yè)形象，助推糖酒會(huì)招商成功。

　　然而，這筆廣告費(fèi)用對(duì)于實(shí)力雄厚的企業(yè)來說，可能是“九牛一毛”。但是，對(duì)于新興酒企或中小酒企則有可能是“身家性命”。因此，糖酒會(huì)上的廣告?zhèn)鞑ヒv究策略，不能搞盲目炒作，并且選擇媒體也非常重要。

　　如今，正是各品牌酒廣告混戰(zhàn)之時(shí)，各品牌的傳播策略和媒體組合策略有所不同，大多數(shù)企業(yè)都是以電視媒體為主。

　　但對(duì)于一些實(shí)力較弱的中小企業(yè)來說，廣告?zhèn)鞑ゲ呗詰?yīng)厚積而薄發(fā)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。比如，可以以媒體平面報(bào)刊為主，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，打好節(jié)日市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)（因?yàn)閳?bào)媒廣告立竿見影，當(dāng)天見效，適用于市場(chǎng)啟動(dòng)期，電視廣告市場(chǎng)啟動(dòng)較慢，一般兩三個(gè)月后才能見效，針對(duì)市場(chǎng)爭(zhēng)奪不利，適用于市場(chǎng)成長(zhǎng)期和穩(wěn)定期）。

　　一家果蔬酒企業(yè)曾在2005年秋季全國(guó)糖酒會(huì)前，在央視投入了五、六百萬元，并稱這是“品牌戰(zhàn)略”，目的是為了“打造中國(guó)健康果蔬酒第一品牌”。

　　沒想到的是，這幾乎完全是靠銀行貸款來的廣告投入，猶如泥牛入海。

　　雖然，糖酒會(huì)后的近兩個(gè)月內(nèi)，企業(yè)獲得了近200萬左右的回款，但是，這已讓投資商失去了信心，加上上百萬的玻瓶費(fèi)追討，企業(yè)已是回天無力了。

　　渠道招商“悠”著點(diǎn)

　　在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷制勝時(shí)代，招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，起著重要的作用，招商成功，企業(yè)有可能事半功倍；招商失敗，企業(yè)有可能一敗涂地。

　　筆者認(rèn)為：招商，其實(shí)如同談戀愛，需要經(jīng)過認(rèn)識(shí)、接觸、了解、相處到結(jié)婚的過程。好“招”好“商”量。而如今“忽悠經(jīng)銷商”卻幾乎成為酒類招商企業(yè)內(nèi)部的口頭禪。在此，筆者特別忠告酒企招商還是以“誠(chéng)信”為好，忽悠請(qǐng)“悠”著點(diǎn)，否則，將是搬起石頭砸自己的腳。

　　前兩年，有個(gè)定位于智慧文化酒的品牌，經(jīng)過珠江三角洲的白酒“智慧大戰(zhàn)”，在廣東一帶迅速崛起后，想拓展全國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)聘用了一個(gè)“大忽悠”做操盤手，揮師北上，開拓山東市場(chǎng)。在山東濰坊和臨沂，更是首開市場(chǎng)，在山東的《齊魯晚報(bào)》、《濰坊晚報(bào)》和《沂蒙晚報(bào)》等整版廣告炒作，也忽悠倒了不少人。

　　這其中就有一個(gè)濰坊私企老板，他當(dāng)時(shí)就讀于清華大學(xué)MBA，受大學(xué)教授“私企壽命一般為六年”理論的影響，他的企業(yè)正好六年，便考慮轉(zhuǎn)型做這個(gè)酒。100萬的訂單，他當(dāng)即就交了30萬元。后來，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理了解到企業(yè)的操盤手只忽悠招商，不正兒八經(jīng)做市場(chǎng)，怕對(duì)不起老鄉(xiāng)，無法在當(dāng)?shù)亓⒆悖愀嬷舜砩蹋沤o他保住了剩余的70萬貨款。

　　招兵買馬“悠”著點(diǎn)

　　一些酒類企業(yè)，為了參加糖酒會(huì)，一般在糖酒會(huì)開幕之前兩三個(gè)月就開始“招兵買馬”，備于全國(guó)各省區(qū)市場(chǎng)所用，也更便于糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行“人海戰(zhàn)術(shù)”。

　　于是，多數(shù)企業(yè)就盲目招人，把人才招聘列入重點(diǎn)工作計(jì)劃，培訓(xùn)了一批又一批，紛紛發(fā)往前線市場(chǎng)忽悠經(jīng)銷商來參加糖酒會(huì)，讓經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)實(shí)力，了解接受產(chǎn)品。

　　到了市場(chǎng)上，能適應(yīng)該類型企業(yè)發(fā)展的人，還能多混上幾個(gè)月，不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的，沒多久就被開掉了。

　　其實(shí)，企業(yè)盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的費(fèi)用加上培訓(xùn)費(fèi)用，再加上人員工資和市場(chǎng)費(fèi)用，都是一筆不小的開資。前后折騰，造成人員浪費(fèi)和資源浪費(fèi)，尤其是資金浪費(fèi)。因此，特別忠告酒企招兵買馬請(qǐng)“悠”著點(diǎn)，不要盲目招人、裁人。招人要有計(jì)劃性，爭(zhēng)取做到“人盡其用，才盡所能”。

　　一年兩屆的全國(guó)糖酒會(huì)，因其規(guī)模龐大、影響力強(qiáng)、成交額多等原因，被國(guó)內(nèi)行業(yè)譽(yù)為“天下第一會(huì)”。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化，各路商家在糖酒會(huì)上更是大顯身手，盡展風(fēng)采。

筆者近年來曾服務(wù)于一些酒類企業(yè)，了解糖酒會(huì)招商的全過程，現(xiàn)總結(jié)出三點(diǎn)，特別提醒酒企招商請(qǐng)“悠”著點(diǎn)。