昨天很晚才回去睡覺，這幾天都是這樣，反正在租的房子里也沒什么事情可以做，除了看書之外就是睡覺了，因為房子里沒有電視，我就聽隔壁人家的電視聲音，聽了很久的廣告，我對廣告的迷戀程度超過電視劇。聽了這么久的一個廣告，印象最深的是一個黃金酒的廣告。

　　這則黃金酒廣告很簡單，廣告詞也很簡單“送長輩，黃金酒”連續播放三遍。這個廣告我聽了之后心理被觸動了，好象在那里聽說過，果然不出我所料，此廣告出自與史玉柱之手。今天才知道，史玉柱放言3個月讓黃金酒銷量10億。筆者認為史玉柱完全能實現這一任務。原因分析如下：

　　史玉柱，這三個月正好是春節前夕，而且這段時間的節日比較多，特別是春節/元宵等重大節日，是酒的一個銷售大旺季，酒用來做什么？很多人說是用來喝的，其實不然，酒是用來送的；特別是高貴的酒，“黃金酒”，有這么一句話：買酒的人不喝，喝酒的人不買。顯然史玉柱已經把這個市場研究透了。

　　如果說史玉柱不是一個企業家，他會同意；但他是一個成功的營銷家。而他的理念其實很簡單，就是把消費者研究透，他從在《贏在中國》中說了一句話：誰消費我的產品，我就把誰研究透，如果我沒有研究透，我就睡不著。而且筆者也認為，營銷的核心就是消費著；其實這樣的話，葉茂中也說過類似的話：給女士看的廣告男人看不懂有什么關系，給小孩看的廣告大人看不懂有什么關系。這兩個大師說的話如此一致。

　　其實史玉柱也是這樣做的：腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”；《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當玩家挑毛病。他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現了史玉柱的優勢。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。

史玉柱就是把自己成為消費者，把消費者研究透，才回出現每一個產品都能為他，每年帶來上十億的財富。

黃金團隊：史玉柱很喜歡研究毛澤東，特別喜from:中國酒 業新 聞網歡看毛澤東的作品。在他身上也有毛澤東的影子。比如他注重農村市場和團隊的建立。正好符合了毛澤東的兩個戰略“農村包圍城市”和“人多力量大”。

    腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。

　　目前，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業內最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉鎮。計劃這個隊伍要發展到2萬人。

　　黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

筆者估計五糧液也是看中了史玉柱的這個團隊才跟他合作的。大家想想看，1400個銷售人員，全國200多個二、三級城市和上千個縣。這是一個多大的數據啊，多大的銷售能力。

廣告密集投放：這是史玉柱的廣告投放策略，從腦白金開始就是這么做的，當然黃金酒也不例外，今年是經濟危機的一年，很多企業都壓縮廣告費用，而史玉柱則相反，反而大量投放廣告，比如在CCTV就在3個月內投放了3個億的廣告費用。其密集程度可以想到。我估計等到除夕前后，我們的耳朵又會被“送長輩。黃金酒”這樣的廣告詞“雷”到了。雖然在經濟危機，史玉柱的這個廣告投放策略有點“賭博”式進攻，但筆者認為成功的概率還是很高的。畢竟廣告能產生銷售，而且史玉柱的這則廣告是推銷式廣告。

“史氏廣告”的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準把握。史玉柱主張：花70%的精力關注消費者；投入20%的精力做好終端執行；花10%的精力用來管理經銷商。

筆者不得不佩服史玉柱的經營策略。

 作者：葉茂徽