對于馬爹利而言，在中國賣出幾瓶酒很容易，難的是如何才能真正融入中國的酒文化

　　在法國南部，有一個小鎮，那里陽光明媚，雨水豐沛，土壤肥沃。那里不僅盛產優質葡萄，更是數百年來無數干邑美酒傳奇故事誕生的溫床。這就是法國有名的干邑區。

　　這里的孩子們都是聽著葡萄酒的故事長大的，馬爹利往往就是故事的主角，對他們而言，能夠像他們的父輩一樣，進入干邑區內著名的干邑公司工作，是他們最大的夢想。現任馬爹利全球品牌傳承總監孟尼亞就出生在干邑，他1984年進入馬爹利工作。他對《新財經》記者表示：“我30歲的時候，正好有機會回到干邑的馬爹利任職。從童年時期起，我和我的伙伴們就夢想著進入這家世界頂級干邑公司工作。我無疑是其中最幸運的一個。”

　　馬爹利的故事開始于1715年，一位名叫尚·馬爹利的年輕人以自己的名字在干邑創立了一家酒廠，近三百年來，先后八代馬爹利人傾注畢生心血，終于使得一瓶瓶馬爹利連同標識上的那只金色飛燕，飛向了世界各個角落，也來到了中國。

　　高調進中國

　　1992年，馬爹利高調來到中國，當時的盛況給許多人留下了深刻印象。

　　馬爹利乘著特制的豪華古帆游船緩緩駛入上海黃浦江，上海五星級花園大酒店被改造成法國中世紀的宮殿，在豪華氣派的“馬爹利王者之宴”上，主辦方打開了萬元一瓶的金王馬爹利，在古典音樂、鮮花、美女的烘托下，人們體驗了一回法國人的浪漫情懷。

　　今天，中國人對馬爹利、人頭馬等洋酒品牌早已不陌生。從事紅酒行業多年的王玉林對記者表示：“相比之下，干邑口感更厚重，比較香，紅葡萄酒沒勁。”

　　據了解，干邑的制作過程比較復雜，葡萄發酵后需經過雙重蒸餾，然后還要長期存放在橡木桶內。經過二次蒸餾的提煉，干邑的酒精度大為增強，這也是干邑區別于葡萄酒的主要門道。

　　王玉林認為，在中國市場干邑更容易被接受。從進入時間上來講，干邑進入的時間比較早，上世紀80年代，“人頭馬一開，好事自然來”的廣告語已盡人皆知。同時，電影里經常出現上流社會手握干邑出入高檔酒會的場景，給干邑披上了高貴浪漫的外衣。從進入渠道來看，除了酒企業本身的渠道，還有很多從國外回來的人，他們在國外已經習慣了喝干邑，回國后依然保留這樣的習慣，并且影響著周圍的人。從度數來看，干邑的酒精度比較高，一般葡萄酒的酒精度在9～14度之間，干邑都在40度以上，喝慣白酒的中國人更容易接受干邑的口感。此外，干邑不怕高溫，更容易存放。最后是價格，相比進入中國之初動輒上千元的價位，現在100多元同樣可以品嘗到口味很不錯的干邑。

　　賣酒不難，難在文化的融合

　　十多年過去了，馬爹利已經普及到歌廳、酒吧等娛樂場所。

　　一個朋友給記者講述了他在KTV遭遇假酒的經歷。幾個朋友酒足飯飽之后去唱歌，要了一瓶XO，唱到興起，酒已見底，繼而又要了兩瓶。歌唱罷，第三瓶沒有喝完，拿回家，第二天發現這酒是可樂兌水后的假酒。

　　這樣的現象在KTV等娛樂場所并不少見。許多人去的時候酒足飯飽，喝得已經有些暈乎。娛樂場所提供的第一瓶酒都是真酒，喝酒的人越喝越暈乎，都快不省人事了，還能品出酒的味道嗎?于是，店家開始上假酒，大多是酒加水或者可樂加水勾兌而成。消費者就這樣稀里糊涂地將假馬爹利、假人頭馬、假皇家禮炮等喝進了肚里。

　　對此，孟尼亞說，“馬爹利擁有先進的防偽技術。比如，馬爹利的瓶蓋是特別設計的，瓶蓋打開后無法重新灌裝。”而要讓喝得快不省人事的消費者檢查酒瓶封口確實有些難度。

　　看得出來，孟尼亞是惜酒之人。采訪過程中，他每每端起酒杯，身體都下意識前傾，眼神專注而充滿了柔情。這與中國的白酒飲法很不一樣。喝白酒講求一個爽字，開懷暢飲，要的是痛快。

　　在馬爹利的全球市場中，中國的地位舉足輕重。馬爹利在中國區的銷量位居第三，排在英國、美國之后。孟尼亞坦言，“中國的潛力是最大的。”

　　此話不假，很多洋酒品牌輕易就能贏得中國的消費者。政府官員、企業老板、小資人士等構成了洋酒的主要消費群體，這些人是中國社會的精英群體，有著很強的消費能力，但細分析，真正懂酒、惜酒之人又有幾個?許多人喝洋酒，但意在酒之外。

　　酒不只是一種飲品，更是一種文化，傳遞的是一種價值觀。馬爹利尤其如此，這是她近三百年來的追求，也是她能存活近三百年的原因。

　　中國是一個有著濃厚白酒文化的國家。對于馬爹利這類洋酒品牌，在中國賣出幾瓶酒很容易，難的是如何能真正融入中國的文化。

　　《新財經》：中國市場對于馬爹利來講處于什么樣的位置?

　　孟尼亞：中國對于我們來講是個很重要的市場，中國有很多干邑的消費者和鑒賞家，享用干邑有很多年的歷史。以前，馬爹利都是在重要場合才會出現，現在已經拓展到中國的娛樂領域。中國市場發展非常快，我們很幸運，中國是個酒文化盛行的國家，擁有五糧液等很多上等的白酒，馬爹利正好是這個市場的有益補充。

　　《新財經》：您喝中國的白酒嗎?

　　孟尼亞：我喝過很多次，中國的白酒很濃烈。

　　《新財經》：您有幾十年的紅酒品牌運營經驗，對于中國白酒如何“走出去”有什么建議?

　　孟尼亞：從華人切入。白酒是體現中國文化的一部分，全世界各個國家都有華人聚集區，這是個很大的市場，營銷有很多方法，最好的方法就是口碑營銷。我們就經常帶著馬爹利直接去和消費者面對面交流，這是一個很重要的方式。

　　《新財經》：各國文化不同，有的國家不提倡飲酒，那么，中國白酒又該如何進入這樣的國家?

　　孟尼亞：這的確是個問題。但是，無論一個國家的文化背景是什么，對產品有信心是最重要的。干邑所在地總人口不足2萬，但是可以生產出全球有名的干邑，重要原因就是做酒的人要對這個酒有很強的信仰，這樣才能有信心去推廣。用真誠去推廣，一定會有很好的效果。

　　《新財經》：您已經在馬爹利工作了二十多年，有沒有可能再工作二十年，直到退休?

　　孟尼亞：(大笑)我非常喜歡這個問題。是的，我有可能在這里退休。但是，干二十年不太可能，有可能會再干十年，我的年齡太大了。