如果說最近白酒市場上有什么新品廣受關注的話，由河南張弓酒業有限公司推出的“超值酒”絕對算是一個。“超值酒”，一件4瓶，每瓶500ml，以“去掉包裝喝好酒”、“100元的酒賣50”為主打賣點，這種顯而易見的實惠很快得到了消費者的認可，“超值酒”在市場上流行了起來。

    　但“超值酒”的意義并非僅限流行一時，50元的價格標志著光瓶酒加入到了中檔酒的競爭當中，而且它非但沒有受到消費者的“歧視”，反而備受追捧。張弓“超值酒”的表現在給謀求升級的光瓶酒帶來信心的同時，也帶來了啟發，光瓶酒在中檔產品領域靠什么跟盒裝酒掰手腕？比氣派、比規格，光瓶酒居于劣勢，但若論“超值”，光瓶酒則領先一馬，“超值”是不是未來光瓶酒的發展方向呢？要回答這個問題，有必要走近張弓，看看他們是如何做光瓶酒、賣光瓶酒的。

    　對于光瓶酒的操作，河南張弓酒業有限公司具有豐富經驗和深刻體會，在張弓的產品線上，光瓶酒具有雙重意義，一方面，它是市場上“流動”的廣告牌，另一方面，張弓“內部酒”是一款不折不扣的盈利產品，市場價格每箱賣到300至500元不等。而現在張弓酒業又在市場上重磅推出了“超值酒”，掀起一場“去掉包裝喝好酒”的熱潮。

    　河南張弓酒業有限公司董事長孫剛對《華夏酒報》記者表示，張弓出產的某些低檔光瓶酒產品的利潤很薄，雖進行過小幅度的價格調整，但仍很難跟上原材料漲價的步伐。但是張弓一直都在組織生產這類產品，這既是企業社會責任感的體現，同時也是為了保持原有的市場份額，這一類光瓶酒產品相當于在市場上做的“流動”廣告牌，能在目標市場營造出濃厚的“張弓氛圍”，使消費者保持更高的忠誠度。

    　但顯然，僅靠“圈地作用”不能確保光瓶酒立足，能盈利的產品才有長久生命力，所以改制后的張弓在光瓶酒升級上另辟蹊徑，生產了“內部酒”系列產品。把光瓶酒提高到一個前所未有的高度。按不同星級劃分的張弓“內部酒”市場價格賣到每件300元到500元不等。經過一段時間的培育，它的知名度在商丘家喻戶曉，經銷商賣它賺利潤，消費者喝它掙面子，商丘消費者已經習慣于用張弓“內部酒”款待外地來的賓朋。同時，張弓“內部酒”還成為商丘市政府的對外接待專用酒和饋贈禮品酒，這幾乎可以算是光瓶酒家族中罕有的“殊榮”了，不夸張地說，在商丘喝張弓光瓶“內部酒”是一種身份和地位的象征。

    　對于“內部酒”所取得的市場地位，張弓并不滿足，他們嘗到了光瓶酒升級的甜頭，也明確意識到，走包裝精簡化路線在為消費者帶來實惠的同時，必能使企業從中受益，所以他們于2008年推出了“超值酒”。

    　張弓酒業常務副總經理孫西玉就此向《華夏酒報》記者分析，目前高檔白酒大約占到中國白酒市場容量的1%，中檔白酒占到35%，然而由于高端商務用酒利潤高，各企業紛紛進軍高端市場，將主要精力用于政務、商務用酒的開發。這就給普通情感聚會和家庭聚會用酒留下了巨大的市場空間，這部分人群的消費特點呈現出“輕包裝重品質，輕面子重實惠”的特點。

　　根據張弓收集的市場數據顯示，在家庭及聚會自用的中檔白酒市場上，32.5%的消費者選擇20元—40元的白酒；38.7%的消費者選擇40元—60元的白酒；18%的消費者選擇60元以上的白酒。

    　孫西玉認為，在家庭宴飲用酒市場上，很多消費者已經回歸到價值認定的理性消費方式上，不同地區、不同品牌的眾多光瓶酒在升級后迅速流行于低端市場，但在中端市場上還未真正行動起來。張弓這次推出的“超值酒”，正是順應了中端市場的巨大需求。

    　“去掉包裝喝好酒”，這是張弓針對“超值酒”提出的一句響亮的廣告語。孫西玉分析，當白酒企業普遍在包裝上動腦筋的時候，張弓卻反其道而行之，這就是“超值酒”的突出賣點。它直白地告訴消費者，“超值酒”去掉的是包裝，提高的是酒質，另一個層面，它在提醒消費者，你喝的是酒而不是包裝。通過強化“去掉包裝喝好酒”這一訴求，加深消費者的印象。同時，張弓還對光瓶酒的銷售渠道和通路進行了相應的大膽升級，避免其在低檔餐飲終端過多地徘徊停留，而是像盒裝產品一樣進入了中高端市場通路。這一系列做法使得“超值酒”成功突破了光瓶酒只能賣低檔的誤區。

    　實踐證明“超值酒”成功了，光瓶產品不但可以在中檔市場上占據一席之地，且與同類競品相比較，它還更容易激發消費者的購買欲，在理性化不斷提升的白酒市場上，“赤膊上陣”的光瓶酒若能打好“超值”這張牌，必能越戰越勇。