每年的10月到次年3月，啤酒銷售呈現(xiàn)明顯的淡季。然而，啤酒企業(yè)并沒(méi)有閑下來(lái)，而是積極進(jìn)行自身調(diào)整和市場(chǎng)布局，并進(jìn)行試探性漲價(jià)，備戰(zhàn)即將到來(lái)的消費(fèi)旺季。

　　淡季漲價(jià)已成行業(yè)慣例

　　其實(shí)對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)講，選擇在淡季漲價(jià)已經(jīng)是屢試不爽的招數(shù)。2011年底，雪花啤酒率先在吉林地區(qū)提價(jià)，其旗下500ml瓶裝啤酒從此前的每瓶3元漲至3.2元，部分零售點(diǎn)甚至提至3.5元。時(shí)隔不久，百威啤酒在上海地區(qū)悄然漲價(jià)，其中580ml罐裝的每箱漲6元，330ml小瓶裝每箱漲8元左右，漲價(jià)幅度約在10%左右。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，啤酒企業(yè)淡季漲價(jià)幾乎成為整個(gè)行業(yè)的慣例：2011年初，燕京啤酒(000729,股吧)價(jià)格在全國(guó)普漲10%，在此之前的2007年底，燕京10度清爽、青島大優(yōu)、華潤(rùn)雪花10度純爽等瓶裝啤酒的零售價(jià)格也曾全面上漲，最高漲幅達(dá)30%。

　　“消費(fèi)淡季是啤酒提價(jià)的最好時(shí)機(jī)。”青島啤酒(600600,股吧)重慶地區(qū)的一名銷售經(jīng)理徐堂兵告訴記者，“冬天喝啤酒的消費(fèi)者相對(duì)減少，這個(gè)時(shí)候提價(jià)，不會(huì)引起過(guò)多的關(guān)注。”

　　華龍證券研究中心食品飲料行業(yè)分析師李宜澤認(rèn)為，許多啤酒企業(yè)把漲價(jià)的時(shí)間段定在銷售淡季，“因?yàn)榈颈旧砥【频匿N量就相對(duì)較小，因此漲價(jià)損失的市場(chǎng)也十分有限，同時(shí)對(duì)包括廠家、經(jīng)銷商、分銷商在內(nèi)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈參與者的影響也較小”。

　　他還指出，淡季漲價(jià)也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是對(duì)消費(fèi)者的心理培育，“給消費(fèi)者一個(gè)心理接受的過(guò)程，等到了消費(fèi)旺季，消費(fèi)者對(duì)于漲價(jià)后價(jià)格的敏感度就會(huì)大大降低，使得漲價(jià)對(duì)旺季銷量的影響最小化。”

　　“這是對(duì)市場(chǎng)的一種試探。” 百威英博啤酒的嚴(yán)經(jīng)理指出，國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)的產(chǎn)品多定位在中低檔，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不高，對(duì)價(jià)格也比較敏感，一旦漲價(jià)很容易造成消費(fèi)群的流失。“所以，啤酒企業(yè)多選擇在淡季漲價(jià)，試探市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的承受能力和漲價(jià)后的反應(yīng)，為旺季的定價(jià)策略做準(zhǔn)備。”

　　趁淡季調(diào)整銷售渠道

　　“淡季拼市場(chǎng)，旺季拼銷量”，這句流傳在銷售行業(yè)的法則對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，更具可操作性。記者對(duì)多家啤酒企業(yè)采訪后了解到，淡季的市場(chǎng)之爭(zhēng)更多的是銷售渠道之爭(zhēng)。

　　“淡季與旺季的啤酒銷售渠道有著很大的不同。”李宜澤說(shuō)，據(jù)了解，啤酒消費(fèi)旺季，銷售渠道全面開花，超市、商場(chǎng)、零售點(diǎn)等傳統(tǒng)渠道，以及餐館、酒店、酒吧等啤酒消費(fèi)的直接場(chǎng)所，銷量都會(huì)大幅上升。

　　“到了冬天的啤酒消費(fèi)淡季，通常的主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，如超市、商場(chǎng)、零售點(diǎn)等銷量會(huì)大幅下滑。”他說(shuō)，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值。

　　重慶啤酒(600132,股吧)一位姓吳的銷售經(jīng)理則告訴記者，除了商場(chǎng)、超市、零售點(diǎn)等傳統(tǒng)渠道外，啤酒企業(yè)消費(fèi)淡季會(huì)在銷售渠道的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，像酒吧、火鍋店、燒烤店以及娛樂(lè)場(chǎng)所等實(shí)現(xiàn)啤酒銷售的最直接場(chǎng)所，成為銷售啤酒的核心渠道，這也成為消費(fèi)淡季啤酒企業(yè)的主要利潤(rùn)渠道。

　　“銷售渠道的調(diào)整是一種正常的市場(chǎng)反應(yīng)。”李宜澤說(shuō)，“受高利潤(rùn)的驅(qū)使，啤酒銷售渠道的發(fā)展方向正在向夜店、娛樂(lè)場(chǎng)所等方向傾斜。”

　　研發(fā)新產(chǎn)品備戰(zhàn)旺季

　　記者了解到，珠江、燕京、金威、喜力等多家啤酒企業(yè)都曾在冬季消費(fèi)淡季密集推出新產(chǎn)品。除此以外，有的啤酒企業(yè)在寒冬推出適合冬季飲用的滋補(bǔ)啤酒，如“暖啤”、“紅棗啤”、“枸杞啤”等。

　　“企業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)包括兩個(gè)方面，原有產(chǎn)品的升級(jí)和新產(chǎn)品的推出。”華龍證券的李宜澤說(shuō)，隨著生活水平不斷提高，消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的需求也在不斷變化，企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者的需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

　　“消費(fèi)淡季，啤酒企業(yè)加大原有產(chǎn)品升級(jí)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，以備在銷售旺季時(shí)推出，滿足消費(fèi)者的獵奇心理，這也是目前啤酒行業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。”他說(shuō)。